如果我们去问一个企业，你们公司的核心竞争力是什么？ 是QCDS，也就是我们常说更好的质量吗？ 更低的价格吗？更快的交付和更好的服务吗？ 这些可能都是，也可能不是。尤其是B2B的业务模式里面，销售的关键成功的因素是关系，而关系的核心又是什么？ 是能帮客户解决经营问题或者个人解决业绩问题。
在展开之前，先画个重点吧，能帮客户解决问题的销售才是好销售
我今天就尝试站在一个“老采购”的立场，从不同的纬度给大家说明以下怎么才能做个“好销售”，或者说怎么选择“好客户”
一，看客户怎么对待供应商的
这里不但要看他怎么说的，更要看他怎么做的。比方说，有的公司会对每一个供应商说我们是战略合作关系。同时还和每家供应商都签订了所谓的LTA（长期供货协议），注意一个企业资源是有限的，没有差异化的不是真爱，充其量是博爱。一旦它找到了更合适的供应商，抛弃你，连声再见都不会说。
二，看客户是如何选择和评价供应商的
显性标准： 这里就是大家所水质的哪些标准，除非是关键差异或者硬性指标，这都不会造成关键差异，也不会成为选择你还是不选择你的理由。
隐性指标：你知道你的客户或者关键决策人目前的困难或者受到的挑战吗？ 比方说，你的客户是一个新成立的企业，资金流暂时比较紧张（当然客户永远不会对供应商说自己的现金流紧张），长账期就会比低单价更能帮助你赢得订单。比方说，采购的关键决策人刚刚被老板批评了所采购的物料质量不好，这时候也许你的高单价会比你的低单价更能赢取订单。
关键决策人：表面上看，大多数公司都有采购流程和制度，是制度决定了向谁采购和采购多少。其实不然，起关键作用的还是少数几个人，并和他们建立联系，才有可能真正扩大销售机会。这里有两个大家常常步入的误区：一是乱枪打鸟，在没有鱼的池塘钓鱼，造成资源的巨大浪费。二是希望通过优化销售流程来增加销售，或者电子化，这些都不能有效地增加销售，因为销售的起点是客户，只有突破流程边界和组织边界，和客户建立关系，为他们带来方便并解决他们的困难，才真正有可能增加他们的销售。而关键决策人又分为以下几种性格，我们差异化地对待：
1. 干脆利落型：你就别和他兜弯子，绕圈子，直接低价，爽快点
2. 称兄道弟型： 也许他对每个人都这样，这样情况下，一定要充分了解他的预算和时限，以做到心中有数。
3. 学者专家型：一定要给讲清楚你的方案的优势，工艺差异，技术指标，做到他问道的你都知道，甚至他不知道的你也知道。
4. 不冷不热型： 也不要灰心，说不定他对所有的人都这样。同时，你也有可能明白了事实的真相，没有成交的可能，你可以暂时投入资源继续开发。
三， 提前做好客户选择，避免被选择
a) 你的客户，和你客户的客户有增长的空间吗？
b)你所提供的或值你的客户所提供的是战略物料吗？
c）他们目前有什么困难吗? 你能提供什么样的帮助？
d）他们未来会有什么战略举措，对你会有什么样的影响
可以根据以上问题，设置战略规划资源。
四，好销售都不要激动
客户一抱怨某个供应商，立马感觉生意要来了，激动的不得了，甚至有点忘形。为什么不要激动呢，有以下几个原因：
1. 太得意了影响你对事情的判定和发挥
2. 用了那么就久的供应商说换就能换的吗？ 可能的原因有很多， 这里不妨问问自己？
a) 这么差的供应商，为什么以前没有换
b) 也许这个供应商的这么差的业绩，是由于客户引起的。你一脚踏进去，只能成为下一个差的供应商。
d）你真的就能克服现在的供应商的所有问题吗? 他们合作了10年都没有解决
e) 一个企业换一个供应商有那么容易吗? 会牵扯到多少相关者的利益或者有多少风险?
不要听别人说了什么，点对点地回应过去，而要看他问题的动机是什么？
举个例子，有时候，销售一听到采购要降价，也会激动，都会出现要么打（强硬地回复不能降）要么逃的现象（很简单地就降了）。其实有时候采购让你降价，并不是真的想让你降价，只是找些证据证明你的价格是合理的，他的采购决策是正确的。因为通常你在不能降的时候，他会告诉他你的价格是合理的。然后他就拿这个证明他在正确地做事儿就行啦。
网友评论