Time：2019.06.06
学习者：女王の专属领地
比例偏见 / 掏钱的时候，你打过自己的脸吗？
本章主要内容：比例偏见
参照对象的变化，导致了比例上的不同，而不同的比例，会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度。这就是我们所说的“比例偏见”。在很多场合下，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是比例比对数值本身的感知更加敏感。
利用比例偏见创造商机，我们可以：
1.放大促销价值。商品价格低于100元时，折扣更吸引人。商品价格比较高时，直接写优惠数额更吸引人。例如：小于100元的商品，用打折比较好(因为金额太小，用免减的促销方式无法吸引客户)；金额比较大的商品，用免减的促销方式比较好，“原件10000元的电脑，现价9000，直降1000”。
2.巧设参照对象。恰当的转移参照对象，产生新的比例，让人感觉少花钱多办事。例如：“满1000元，就送50块钱的袜子一双”和“满1000元，再加1元就送50元袜子一双”，你觉得那种更好呢？
3.善用搭配销售。把廉价商品搭配跟比较贵的商品搭配，比单卖廉价商品更有价值感。例如：单反相机3200，只需多花200块钱(3400)就可以买到像素高一个等级的单反。
名词解释
比例偏见:是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。比如同一款闹钟，A 商店卖 100 元，B 商店卖 60 元，很多人会选择花 10 分钟的时间，从 A 商店到 B 商店去购买闹钟，来节省这 40 元。同一款名表，C 商店卖 6600 元，D 商店卖 6550 元，同样 10 分钟的路程，而且可以省 50 元，但很多人仍然会在 C 商店购买名表。
案例
1. 同样的100元，不同的感受
买车时，填问卷省100元，不愿意。买机油时，填问卷省100元，愿意。买车时省100元，只是车价的千分之一、万分之一不值一提；买机油省100元，是机油的三分之一，划算。
参照对象的变化，导致比例上的不同，会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度。
2. 对比例更敏感的偏见
很多场合下，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更倾向于考虑比例或者是倍率的变化，也就是说，人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏锐。
汶川地震，王石捐200万，与年营业额3千多亿相比，太少。
比例有偏见，掏钱莫打脸。
3. 联系生活实例
比如说你是个卖电脑的，你想把一个 4G 的内存条，单独卖给顾客 200 元，那顾客可能买也可能不买，但如果你告诉他，一个 4G 的内存的电脑，在你这里，卖 4800 元，可是一个 8G 内存的电脑却只需要卖 5000 元钱的时候，他可能觉得哇，这个电脑的性能提升了一倍啊，只需要多加 200 元而已，特别的划算，这个时候，虽然都是 4G 内存两百元的一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉，这就是利用了比例偏见的逻辑。
思考:有人说，对比例认知的偏见，是小偏见，对自己认知的偏见，才是大偏见。这句话，你同意吗？
很多例子都告诉我们，人不是完全理性的，而是有限理性，即使认为自己可以搜集足够的信息并作出客观的决定，自信能够不受他人影响作出自己的选择，但是还是会有认知偏见。比例偏见只是众多认知偏见的一种，比如说我们还有基本归因错误(别人考砸了是因为笨，我考砸了是因为天气太热)，证实偏见，(只听取对自己有利的信息)、锚定效应(提价然后打折，好像捡了便宜)、事后偏见(事后诸葛亮)等等，这些可能会对自己做决策造成偏差，但是最重要的可能是对自己认知的偏见影响最大。知道自己能做什么，知道自己有哪些不足，才可以有的放矢。就像尼采说过，你最大的敌人就是你自己。所谓“知己知彼，百战不殆”。充分认识到自己的弱点，并时刻提醒自己不被这样的弱点影响，是我们成为聪明人的第一步。
练习
手机厂商的哪种价格策略，是对消费者心理中“比例偏见”的合理运用？
A. 16G的手机2000元，32G的同款手机2200元
B. 16G的手机2000元，32G的同款手机4000元
C. 16G的手机2000元，32G的同款手机8000元
D. 16G的手机2000元，32G的同款手机也是2000元但是没货
正确答案：A
根据比例偏见，人们对比例的感知，比对数值本身的感知，更加敏锐。16G的手机2000元，内存提高到32G，提高了一倍，但是价格只提高了200元，也就是十分之一，自然感觉赚了，所以选A。想一想，iPhone是不是也是采用了类似的策略？
总结
1. 世界上最难认清的事实就是自己。常常会有“人在江湖，身不由己”的感觉，一不小心就迷失了自我。比如，我是谁?我从哪里来?我该做些什么?有了正确的自我认知，或许就能更好的把握自己的人生方向了。
2. 比例认知对我们只会损失某种小利益，不会有太大损失，无非多掏点钱出来。生活中看不到这个问题往往容易上商家的当，让商家盆满钵满。但今天学了，就知道如何去理解和规避，管好自己的钱袋子。所以认知的提升非常关键，学好这门课，运用好，同时认清自己的能量，不会就多学习。多和优秀人交流，让自己知之为知之，不知就加紧认清自己，多学习和思考。
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