• 教育需要陪伴，陪伴造就温度，温度演化成社群，社群需要激励，然后延长产品线，让学员因为热爱自发购买。
• IP是标签，爆款是结果，服务才是教育核心竞争力。

题记：本文是秋叶大叔在北京GET教育科技大会上的主题发言内容整理而成，希望对于有志于在教育领域创业的伙伴参考。

一、市场分析

1. 刚需VS伪刚需

• 刚需教育市场，如果你做出教育品牌，学员缺乏议价能力，他必须买教育产品，而且想买最好的教育产品，必须接受品牌溢价。
• 而非刚需教育市场，即便你有了品牌，你还是缺乏足够的定价能力，因为学员可以不学，他可以用这笔钱买书，看电影，或者随便做点什么让他开心的事情。

2. 职场技能教育领域的市场机会

在职场技能领域，作为个体的内容创业者，存在很多小而美的创业机会。

• 这个领域不会出现大的巨头，职场技能在线教育平台会逐步收敛到有限几家，但会出现很多有温度的内容品牌，他们和在线教育平台合作，创造小而美，有温度的教育内容品牌。

• 未来的职场技能领域，会是一个会是一个“优质平台+优质内容”共赢市场。
  优质平台负责流量导入，每个方向培养1~5个优质老师，优质老师负责课程口碑维护（运营体系），双方1+1>2。

• 对于智力服务市场，永远只需要推荐最好的产品，而不是最全的产品。

• 在这个市场上，我们需要的不是无限的选择，而是我们要最棒的。

• 让你的平台给人留下这里的老师是最棒的印象，比开发一千门新课程更重要。

最棒的老师反而更重视和珍惜的自己的学生，他们懂教育，知道教育需要陪伴，也愿意花时间做好服务，而不是只想着挣快钱。

• 我做的是基于恐惧的市场，当一个大学生发现他身边的同学跟着我学某样职场技能的时候，天哪，你这个学渣你也要逆袭了是吧？然后他就有压力。

• 在现在时代我们卖的不是解决方案，卖的是焦虑缓解器，情怀也是要提的，但是情怀也会焦虑。
  如果你是位好老师，你知道怎么去教能够抓到学生内心的点？他们会认为你是好老师。现在的时代很多人不愿意跟那些一本正经，一是一二是二的人。你看我们的流星老师一看到视频大家就会喜欢他，他们觉得这是有温度。还必须让人感觉到你有自己的个性，有自己的喜好，甚至有自己的缺点。这个时候大家会觉得你是一个活生生的人。
  平台做好流量导入，教师做好教学服务，是最理想的模式。

二、这个市场的问题或特点

职场技能市场上缺乏领导品牌，学生缺乏主动学习欲望，需要大量的刺激和诱导，最麻烦的问题是，很难收高价。

• 职前教育是个碎片市场,缺乏领导品牌，认知和辨识度较低
• 非刚需的主动学习欲望，需要大量的刺激和诱导
• 用户没有形成付费习惯，难以收高价

这个市场看起来很大，像一个大蛋糕，但是你进去捞的时候发现这个蛋糕是碎的，每个地方都是芝麻，你捡芝麻的时候发现还有一大堆带着光荣梦想的人和团队跟你竞争。
这么多年这个市场叫好不叫座，市场规模偏小。

三、破局的方法

1. 之前的探索

• 2014年，在线教育平台在抢夺瓜分名师资源，借助名师的微博微信或线下影响力自带流量，好比明星作者出书靠的就是个人名气。

• 2015年，在线教育平台纷纷出台各种大促活动模式，比如结合双十一搞优惠促销推广，希望扩大付费学习人群，培养用户的学习习惯。

• 2016年，有的微课发现借助微信导流模式能快速发展。上半年有人开免费微课，通过各种在线分享导流购买付费课程，效果不错。下半年有的平台推出精品课程，选择和微信大号合作，请大号推荐，提供专属导购统计，然后依据来自专属导购的购买人数进行广告分成，效果也不错。

  • 微课的问题：
  1. 捆绑微信，支付便捷，多冲动消费
  2. 短期爆款，缺乏认真学习的仪式感，学习效果不能保证
  3. 冲动消费几次后，就不再会去买课程了。
     这个是基于流量的变现，不是基于教学口碑的传播。
     另外这种流量没有针对性，购买人群背景太分散反而很难形成学员社群，教育里面同伴社群互相学习激励又特别重要，如果大家发现身边的人都没有人在学习这门课程，坚持的动力也会大大弱化。
     如果后续服务不跟上，经过几轮推广后，消费者会变得谨慎，不再轻易进行冲动消费，结果就是这两种微课产品的转化率都会下滑。

2. 秋叶团队的方法；

主动在这个市场争取一个年龄段的人群持续运营——我们的目标受众是大三大四到职场1~3年的人。

• 这个市场最大的问题是支付能力低，做好运营（这里是指市场）还有三个大挑战！
• 如何设计成本结构？
• 如何吸引精准流量？
• 如何累积学员口碑？
  有没有可能最高不超过199元也能提供完整教学服务体系？

对策一：开发教学体系，而不是一门在线课程。

体系化的教学设计才能结构化降低成本，明白这一点的人并不多，我们认为教学体系必须包括“纸质教材+同伴环境+在线教学+学员答疑+作业批改+动手实践+考核发证”七个环节，我们在线上每一门课至少要包括“同伴环境+在线教学+学员答疑+作业批改“四个环节，像《和秋叶一起学PPT》课程，我们已经初步完成了七个环节的构建，比如百度“”群殴PPT“”就可以看到我们设计的PPT课程动手实践环节。

”建议想详细了解我们教学体系设计的人，看我写的《互联网+：秋叶课堂：我的网课创业》，我就不展开了。

对策二："：打造个人IP，运营学习社群"

• 现在的学员有三个特点：
  1、愿意为原创付费；
  2、喜欢小额赞赏自己喜欢的人；
  3、喜欢有温度的老师。

• 这就要求我们必须打造IP型教师，提升教师的个人品牌，加强教师和学员的互动，围绕教师建设他的粉丝社群，逐步培养圈子里的学习文化，互相激励，互相成长。

• 我们要找到在专业上有积累，在网感上有天赋的老师，我们提供运营团队支持，快速打造出知识型IP。

• 然后才能围绕知识型IP建设“有温度的IP+有输出的社群”的互联网在线教育模式。

• 一旦围绕IP建立好社群运营+个人品牌运营，将极大节约营销推广成本。