无论您手里是否已经有了一份或者几份别的业务员给您设计的保障方案，都先把它们放下。因为那几份不是您要买的保险，那是人家要卖的保险，也就是销售行业里面所谓的主推商品。而主推商品只是经常用限购、限时、停售、回馈老客户等等说辞包装的，利润最高而非最适合客户的商品。您也许会说：你就一大忽悠吧。人家给我推保险方案，你不也是给我方案吗，有什么不同？这篇文就是告诉您：我这类卖保险的与那些保险推销员有什么不同。
作为保险推销员，他们跟您说的其实总结起来就三句话：保险特别有用（这个事儿是对的，但有用就人人要买吗？），他们公司特别牛X（近200家保险公司就没有不牛X的），这个产品特别好（是不是真好先不论，市场险种上千，如果因为好我就去买的话，那我至少得买一百种。）。这三句话就是所谓的产品导向型推销，都是在王婆卖瓜。
而应该跟您探讨的是另外的三个问题：保险可以解决什么问题，其中哪些是您的需求，根据您的预算该如何配置保险才能满足您的需求。这才是买保险（或者购买任何商品）的正确推导逻辑。这么跟您聊保险的才是需求导向型推荐，也就是因客定制。
一、保险可以解决什么问题：
建议您了解下面几个基本概念：
1、保险是什么？
保险是一份（转嫁可能的损失的）财务规划，您可以简单理解为：两种情况发生，会损失两份钱，由保险去补偿这些损失。
（1）、两种情况：疾病和身故
（2）、两种损失：当前口袋里的钱和未来本来能赚到的钱
（3）、保险不能防止风险发生，但可以在风险发生的时候赔钱
2、您家里的财务规划方式是AA制还是统一规划？
必须跟您强调的是：其一风险对于每一位家庭成员不分先后；其二每一份保费由家庭共同支付、每一份损失也由家庭共同承担，所以无论是“我就想给孩子买”还是“先大人后孩子”都是不可取的。一份合格的保障规划必定是家庭全面考量之后做出的整体规划。至于如何在不损失保障的情况下尽量节约预算那就是需要合格的保险从业者帮您解决的问题了。
3、保险是消费，就算未出险，相应的保障费用也消费掉了，绝对不会返还。各种形式的返还和分红都是另外再付一份钱给保险公司去投资的回报，而所有保险公司给客户的投资收益一定是稳定而比较低的。
二、哪些是您的需求
分析一下作为理赔标的物的两件事：疾病和身故。先说疾病：
疾病分三种情况：门急诊就可以解决的小病、需要住院但出院时就基本康复的中病、需要住院并且出院还需要较长时间疗养恢复的大病。要说明的是这里的小病中病大病是老百姓一般意义上的理解，与保险里面的轻症中症重症不是一个概念，以下同。
小病是高发低损风险，发生之后的费用可能也就几百到小几千块钱就解决了。在保险规划中，属于建议自留的风险。说白了保险公司也不傻，转嫁这类风险的保险之保费，经常比自己花钱治病还贵。
中病需要住院医治或者手术，相应的费用也上升到几千到几万块甚至更高。这类风险可由医疗险解决。
大病比中病严重在不止要有医疗费用支出，还有可能花费更多的长期疗养费用，同时造成同期的收入损失。只报销医疗费的医疗险无法解决这部分问题，只能通过医疗险和重疾险组合去转嫁风险。至于基础保额，由年收入乘以五年为基准，保障期限丰俭由人。
三种情况中，普通家庭难于承担的是大病和中病造成的财富损失，这两项也是保险规划的重点。如果预算还有剩余可以考虑转嫁小病风险。
然后是身故：
如果疾病保险是个人受益，那么身故保险可以简单理解为家人受益。一个人身故最直接的后果是持续造富能力断档，负债挤兑造成生活质量骤降，家庭收支体系崩塌。寿险是用来应对这方面的财务风险的。
我们当然希望所有家庭成员都有终身的并且足额的疾病保障和身价保障。但是比如一个30岁年收入10万的男士，至少需要50万疾病保障（5年年收入）和400万身价保障（70岁退休），年交保费至少要5万起，再加上其他家庭成员的保费，整体预算根本负担不起。那么该怎么办？
三、根据您的预算该如何配置保险才能满足您的需求
这段写了一大堆然后又给删了。因为很多需要意会的东西要啰嗦一大段才能讲明白，但是家里大人说了：你写那么大段没人看。那么听劝吃饱饭，换个方式：拿这两天的两个案例的其中两个点简单分析一下。其实也挺啰嗦的，懒得看的可以跳过案例看文末。
（一）、年龄段影响保障规划设计：
案例:一家三口，25岁男（工资五千）、22岁女（工资五千）、1岁男宝，家庭无负债
分析：事业起步阶段收入较少，不能预估以后的收入水准，无法预估未来身价。也就是说这个年龄段去规划整个人生的保障意义不大。建议本次规划保障期设置为保至70岁（预估退休年龄）为基础，并做好随时随家庭财富状况变化而随时调整的准备，并在40岁前做好全面的终身规划。
保额预估以寿险为例：男性25岁，预估退休年龄70岁，月收入5000元
5000元 X 12个月 X （70岁-25岁）年 = 270万
选择最长交费期30年，此项每年保费9000余元。以家庭收入对比，明显超标。最终客户选择交20年保20年200万保额方案，年交2000元左右。并随时根据收入变化调整保障方案，最晚在40岁前完成终身寿险保障的规划。女性选择同样寿险方案，年交保费仅800余元。
说到这，有的业务员就兴奋了，第一个话术怼过来：你说的不对，40岁的保费比20多岁贵多啦，保险越早买越便宜。
你那话术过时啦，亲！！！
1、40岁的保费通常是20岁时候的两倍这没错，但是40岁时候的收入通常是20岁时候的四倍以上你知道吗？
2、20年后的主流手机（如果那时候人与人的通信还在使用手机的话）要2万块钱一部，你现在会去买50部苹果X留着这辈子用吗？你懂得产品更新这个概念吗？
第一个话术不管用，第二个话术跟上来：万一这个阶段发生了不到赔付标准但是会影响核保的疾病。到时候买不了保险的责任你替客户承担吗？
在保费相同的情况下，选择保至70岁通常保额能做到保终身的保额的将近两倍。你觉得一个重要时段（造富阶段）的有效保障重要，还是一个重要阶段的无效保障加上一个非重要阶段（退休后）的可忽略保障（因通胀保额贬值）更重要。你会选择在70岁前保20万，还是在70岁前保10万、70岁之后（相当于）保2-3万？在有效保障之下，就算万一出险依然可以预期恢复健康并且收入增加，用积累的财富去保障70岁之后的自己。而在无效保障情况下，如果出险就是家庭财务的全面崩塌，那买这份保险的意义何在？为了一个几乎没用的保障（70岁后的2-3万），损失一个有用的保障（70岁前保额减半），你觉这种规划得有意义吗？
好吧，还有第三种话术继续怼：70岁到80岁是风险最高发阶段，不保这段就是坑客户。
你精，保险公司也不傻。人家比你更明白这段风险发生几率到底高到什么程度。但是人家依然保这段时间，只不过至少要提前二十年交保费而已。
再举个栗子说明白点：80岁的时候投保10万寿险，保费要趸交12万。你会买吗？但是少于12万，保险公司就会亏钱。那保险公司怎么做这个生意呢？其实很简单，把交期提前到60岁，保费变7万。你觉得交7万赔10万不亏。其实保险公司是当时就划走2万用于提成发放和公司运作，剩下5万（还要减去每年的保障费用）投资，过了20年变成10万赔给你。看了这个栗子，如果你还是不明白lao李要表达什么，那就算了。这里篇幅有限，有空了再单独说这个问题。这里直接上结论：
可以简单理解为所有保终身身价的险种，都有一部分保费被单独划拨出来拿去投资并在预设的平均身故年龄增值到保额数值，最终用于赔付身价。这也就是为什么很多保险保到70岁的保费只有保到80岁（或终身）的一半的原因。多出来的那部分保费，用于投资和预期赔付了。
如果认同上面的道理了，那就可以理解到：我买保险是为了保障，干嘛另外再交一份钱放在保险公司去投资呢？我自己节约这部分保费自己投资或者干脆花掉提升我现在的生活品质不好吗？
（二）、投资习惯影响保障计划设计：
如果是高级投资者，有自己的投资方式和较高收益。那么建议您选用消费型产品。钱放在您手里，肯定比放在保险公司产出更多的收益。
如果是初级投资者，建议一半以下的剩余资金用作保险规划，可以有稳定的（但相对低的）收益。
如果是风险厌恶型投资者，比如那些退休金放在银行半年滚存的老人们，可以选择较高比例的储蓄型保险产品。毕竟放在保险公司与放在银行滚存，从收益上没啥区别，但多少还能有一点点的杠杆保障。
还是拿寿险举例：42岁男性，金融从业者，家庭保障已经比较全面。手里富余点钱，被别的从业者推销增额终身寿险（这是一个典型的觉得自己拿到了市场上最好的产品，所以所有客户都应该买一份的栗子）。
规划思路：准客户虽然现在还算健康，但工作压力很大，天天应酬不断，远期收益高的增额寿险并不适合，建议近期杠杆高的定额寿险（我什么都没说，你们不要瞎联想）。而且选择免责条件少的（比如酒驾除外的多便宜也不推荐）。
而且本身从事金融行业，高收益投资是其本业，把钱放在保险公司根本没意义。最终推荐定期定额寿险保至70岁。（这是个案，一般这个年龄段的建议以终身型保障为主）
（这里是文末）以上，只是用责任非常简单的寿险举例，聊聊由客户不同的情况推导规划设计思路，绝不是购买推荐。除了上面案例中提到的年龄段、家庭财富状况、工作性质、投资习惯、已有保障等因素之外，影响备选产品的选择的还包括但不限于健康状况（健康告知宽松程度）、家庭负债情况、持续支出（比如父母赡养费）、是否喜欢旅游（高风险运动除外责任）、家里男女性话语权（男性偏理性聊条款、女性偏感性聊理念）、家庭成员收入比例、对大品牌的执念程度等等方面。实际沟通中客户需求千差万别，成熟的业者不是去说服客户接受自己觉得合适的产品，而是运足够过硬的专业知识帮助客户规避了投保当中的坑点，理清了投保思路。最终，是客户选择了适合自己需求的产品组合。这才是客户需求导向的真正含义。这样的业务员也才值得客户托付
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