有时候，你缺少的并不是努力

在冗长的办公室里充斥声声叹息，烦闷的气息弥漫在每个角落里面。就连明亮的灯光也照不透着压抑的乌云，似乎一切都那么的举步维艰，困难重重。

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01

“知道我有努力么，对于这一单的成交，我面临着客户多种刁难才将价格拔升到这个高度，客户已经从最初的预期单价已经加了8000元。这个诚意，公司也应该适当的让步一下吧。白白努力了许久，客户僵在这里，马上要黄掉了。”客户总监小郑站在一旁向我愤慨的诉说着。

“没有再往下追成的希望了么？”我顺着小郑的话语，追问了一句。

“希望渺茫，公司不让步，客户不加价，早晚死掉了。”小郑气馁的如同战败的公鸡一样。

我不是小郑的主管领导，只是，较之小郑多入尘世四五年。

小郑是一个十分努力的销售员，每天都像勤劳的蜜蜂一样，到处“沾花惹草”的寻找客户。希望通过自身的努力，能有所作为。

面对小郑，我总能看到刚工作期间的自己。

02

“嗯，这个产品是可以公开出售的吧？”

面对他的愤慨与气馁，我想先引导一下他重新认知和梳理下过程，先将情绪平稳，看能否有所转机。

“这个产品不在公开出售之列，是客户的需求，特意向公司申请的。”面对我问题，小郑似乎很意外，但也缓缓的如实回答。

“那这个产品的价格和优惠权限，是公司特意给你授权的，是吗？”我又进一步的往前推进了一步。

“这个到没有特别授权。”小郑摸一下脑袋接着说，“价格是领导给的，优惠还是按照当前优惠执行的，并没有特别的优惠。”从小郑的声音回答来看，似乎他已经趋于平稳了。

“那么客户喜欢这个产品，经过你的努力，心理价位较之前上升了8000元后，与产品正常优惠后的价格差距还有多少？”

这些问题之前小郑在不经意间已经告知了我，可我还是又重新提起了一遍，只为了让小郑能够认清楚事实，从而能更好的分析和取得突破。

“单价还相差不到1500元。”小郑的声音一下子又提升了两度，似乎激动的心情又被价格燃烧了起来。

“你很厉害呀，能将单价差距在9500元的基础上，取得8000元的进步，这可是一个大大的胜利呀。”赞美之词，毫不吝啬的抛向小郑。小郑似乎也不好意思的微笑着。

对于能肯定自己努力的人，都是值得欣慰的。无论何时，对于付出而言，都是值得肯定和赞赏的。

03

“8000元的巨大差距都能实现，1500元的距离还会远吗？”这个时候，我又给小郑抛出了一个问题。

“这不一样。”小郑思索一下说，“客户肯接受8000元的上涨，是因为对新产品价值的认可，但当前产品的价值点我已经给客户传递完了，并且也实现了价格的上升，已经没有可以再让客户提升价格的价值传递了。”小郑颇为苦恼的回答道。

“另外一个问题，如果客户愿意提升8000元，那么他还会在乎剩下的1500元的差距吗？”我从另一个方向将问题重新抛给了小郑。

“应该是在乎的，每一分钱都应该花的应当。现在是客户认为产品就值再提升8000元，如果多出来1500元，客户会认为不值得。”小郑依然还是坚持着。

“现在我们不说客户，我来问你，你真实的告诉我，我们的产品价值是否能提升9500元？”

我想小郑可能已经在自己心里形成了固定的认知，认为产品最高价值只能提升8000元，而对于9500元来讲，是不可能的。那么，我想首先应该知道小郑对产品的价值定位。

“我很喜欢我们产品，当然我也希望我们的产品卖的价格越高越好，可就产品而言现在客户只接受上涨8000元。我现在找不到理由再提升价值了。”

小郑回答的很中肯，也很真实。

答案很符合现在的状况，但显然答案不是我所想要的。

“想听听我的想法吗？”

我让小郑坐下来，告诉小郑我对这个问题的看法。

04

“成交，无在乎甲乙双方达成一致的结果。那么你所应该努力的方向，就是让甲乙双方在矛盾中达成一致。方向有了，行动才会有转机。”

“甲乙双方从接触开始就是对立的，所以才有了谈判。在谈判的过程中，甲乙双方都握有自己的定量和变量，当双方接受了互相的定量和变量的时候，那就是成交到来的时刻。如果双方都成了定量，那么面临两个情况，第一，好事，成交来临了。第二，坏事，谈判陷入僵局。”

“当谈判陷入僵局的时候，如果你想做成，那么就必须想办法将双方的定量进行活动，至少将一方的定量活动活动。那么先活动那个定量？无疑在这里，应该先从客户着手。因为，客户方的定量活动后胜算更大。”

“为什么说要动客户方的定量呢？可当前客户不再愿意出更高的价格了？“小郑还是不解的看着我。

“第一，在产品上，客户愿意单价方面较之原心理价位提升8000元，可见客户对产品价值的认可，也可见客户对产品的喜爱程度；

第二，单从产品品质属性上都可以将价格差距拉升85%，那么如果再结合产品所在环境属性、运营属性和客户属性方面，将差距再缩短应该是轻而易举的；

第三，如果推销者认为产品的价值是固定的，或者就值那么多，一旦形成固定认知，那么想要传递给客户更高的价值，是难上加难，基本无望的，你不认可，别人更不会认可；

第四，能否取得成果，在很大程度上是看你是否有做成的态度和行动。”

当这四句话说完后，小郑恍若大悟。

05

其实，从客户方入手还有一个原因就是，你要相信我们的产品价值远远高于我们当前的售价。环境属性、运营属性和客户属性的价值，远远高于当前产品本身属性的价值。如果你无法正确认识你的产品，那么你将忽略它带来的最大利益。而你，也将获取不到你努力后的最好结果。

当然，当客户方的定量很坚定的时候，甲方的定量也不是一定不能改变的。你提供的和对方提供的，都是价值点。关键在于你如何在这些价值点中找到适合缩短或者消灭双方矛盾的地方。

我起身打开了窗户，转过身再看向小郑。

愁云在小郑的脸上已经散开了，而办公室压抑的氛围，也随之窗户的打开而飘散远去。

小郑恍然大悟，向我告辞。我想隔天一定能传来好消息。

有时候，你缺少的并不是努力。