欢迎来到阿诚的《成长的维特》系列专栏。这是《成长的维特》的第二篇文章。
阿诚按:在前文我们介绍了激发读者的购买欲的方法——文字诉诸于感官。这一方法在食品类文案很实用。今天，我们再介绍另一个方法，写好你的痛点。这种方法是营销功能性商品的不二法门。但能真正用好这一法门的却屈指可数。
下面我就开始手把手教你使用这一技巧。
我们卖商品，有两种角度去刺激消费者购买。一种是正面讲，你拥有这个产品你的生活会有多美好。比如，你卖电视机，你就说：拥有一部电视机，你就拥有了发现整个世界的眼睛。再比如你卖照相机，你就说：拥有一部照相机，你就可以捕捉生活中的美好瞬间。这些都是从正面角度去引导消费者购买。另一种角度刺激消费者购买就是从负面讲，告诉他们没有这个产品你的生活会有多么糟。还是拿电视和照相机。你卖电视，你就可以说：没有这部电视机，你就无法了解这个世界到底发生了什么，你将成为这个时代的无知者；你卖照相机，你也可以说：没有这部照相机，你的所有美好瞬间都将是回忆，也必将被遗忘。
这两种角度，往往负面会比正面好。为啥？就是因为我们人都有一种叫“损失厌恶”的偏好。我可以不获得，但我不能损失。损失一点点我都特别心疼。举个例子，你捡到100元，你很开心，之后你又丢了100元。感觉好心疼。但按理说，你捡100元再丢掉100元，应该没损失啊，你不该有啥心疼的。但是不，丢100元就是心疼！你看，你获得100元的喜悦远远抵不上损失100元给你的伤心。这就是人性中的损失偏好。所以，你从负面去威胁消费者，往往更能激发他们购买。
痛点，就是从负面角度去激发读者的购买欲。但是很多时候，我们常写不好痛点。
我从淘宝找了一个卖指纹锁的商家，在他的详情页中，他是这么“威胁”消费者的：“盗窃案件频发，你的锁真的安全吗？”这样的威胁管用吗？那问题出在了哪里。
下面，我举个我老婆的例子。我老婆特别爱用一种叫一次性纯棉洗脸巾的东西擦脸。有一次，我问她，为什么要用这个，毛巾不行吗？她回答我说：“毛巾里有螨虫，对皮肤不好。”我心里在想：“既然毛巾不擦脸了，那还要毛巾干什么呢。而且毛巾只要晾晒，就没有螨虫了啊。”显然，我觉得她并没有说服我。之后，我又在天猫上查了一下这种洗脸巾的详情页。看看他们自己有没有啥推荐理由。
看到这三个推荐理由了吗？完全无感啊。这三个，没有一个能打动我的。看来，我要自己想想办法，写一个让人一看就痛的文案。下面是我给这款一次性洗脸巾写的文案。让你抛弃毛巾拥抱一次性洗脸巾。
“想要成为一个美得清新脱俗的小仙女，必不可少的武功秘籍就是——洗脸。但我真的好讨厌洗脸啊。因为毛巾糙啊！用它擦脸的时候，感觉像在用我男朋友的胡子，都是扎脸。而且只要我忘记晒毛巾，毛巾就会有一股怪味，尤其是到阴雨天的时候，毛巾还都是湿漉漉的，抹在脸上，就觉得是一块充满异味的抹布在自己光滑的脸庞上黏腻，想想就让人崩溃。想想自己在护肤品上穷成狗，本以为可以修成正果，谁成想，毁在了一块“臭”毛巾上。”
如果我老婆这样和我讲，我一定会被她说服。因为，确实太难受了。只要毛巾不晾晒，它就会又臭又湿。但每天那么多代办事物，已经很忙了，还要想着每天晒毛巾，如果遇到梅雨季节，那就更是没有办法。而且，想想我老婆确实花了不少钱买护肤品来保养脸，最后因为一块毛巾而毁于一旦，确实太让我心疼了。
像这种能击中读者痛点的文案，其实都在遵循一个公式
好的“痛点”=痛苦场景+严重后果
痛苦场景：说洗脸对皮肤不好，太抽象了。完全无法引起共鸣。但提供一个具体的痛苦场景，下雨天毛巾潮湿，一股怪味。毛巾糙的像男朋友的胡子，这些都为读者提供了一个具体的想象，勾起他们的痛苦回忆。
严重后果：光说痛读者是不够的。因为他们这样也能忍受啊。就像我们的妈妈们以前也是用毛巾洗脸的啊。所以这时候，你要给你的读者再加上一个严重的后果。毛巾对皮肤那么有害，你如果还用毛巾，那是不是在脸上花的保养钱都浪费了。就问你心疼不心疼。这样的严重后果，会让读者意识到，他们需要换一个更卫生的“毛巾”了。
好了，以上就是《成长的维特》的第二篇文章，如果对你有所帮助，希望你收藏订阅。《看了我的文，你就想要买》的剩余的4个技巧将会陆续更新。请您随时关注专栏《成长的维特》。同时也欢迎把今天的内容转发给你的朋友，让他们了解更多的写出文案的技巧。谢谢观看。
网友评论