其实在销售过程中，不管是新人还是老人都会遇到久跟不下类型客户，我自己在销售过程中就遇到过很多这样的案例，印象很深的是东莞的一个客户，前后谈了2个月，虽然说销售时间长了点，但是没有太多阻碍，公司的采购，项目总负责人，电气部的负责人都见过，不管是价格还是技术都谈的很融洽，心里都还在暗暗窃喜这个订单肯定没问题了，谁知道在我下次准备做合同打电话给项目总负责人的时候，他讲你不用来我们公司了，合作的事情也以后再说吧。当时心真感觉凉了半截呀。等我冷静下来，我就一直在回想问题出在哪。百思不得其解。
销售细节
最后我注意了一个细节，就是总工当时讲过会从成本考虑，看这个项目是用安全光栅合适还是光电开关合适，或许他们是觉得光电开关的成本要比安全光栅的成本要节约很多，一切从成本考虑。知道了这点我就在心里给自己定了一个计划，马上打电话，我为什么没有打电话给采购和工程师啦，因为他们都不是最终能下单的，我给总工打电话给他讲明白，光电开关的成本从表面上是要节约很多，但是光电开关的保护性是非常差的，根本起不到保护人的作用，因为它只是一个点的对射，而贵司的设备是需要人操作的，时不时会有人进入，打比方这台设备只安装光电开关，人一旦进入设备区域，手申请去操作的时候，它是完全不能保护人的手指的，一旦出现安全事故，付出的成本将会更大。它不像安全光幕，点与点之间的距离是完全可以保护人手指的，整个手臂放进去，光栅接收的信号就会让设备停止。而且我们安协光栅都是质保3年，更让你们使用过程中完全不用担心售后的问题。
最后我还和客户讲了，你看我前前后后也谈了很多次，不管是价格上还是技术上的支持，我都是极力为你们争取利益最大化。再一次和客户强调我向公司给他们申请了多大的优惠带来多大的帮助。安全保护做好了其实就是给企业节约更大后续资金。
到后面我相信大家也知道了答案，挂完电话我就直接做合同传真给客户了。100套订单很快就汇款发货了。我相信作为销售的我们遇到这样的客户肯定很多，这个客户我前后花了2个月时间，最开始我联系的只是采购，通过采购我联系了电气工程师，再通过工程师知道了项目总负责人，这都是一步一步跟进的结果，通过3个相关人的接触，我最终锁定能下单的总工，晓之以理，动之以情，而且人与人之间接触时间一久似乎总就会出现感情，这里的感情当然指的是人与人之间朋友之间的情。
我是蒋丽 2013年背包徒步旅行大半个中国，目前从事安协安全光栅营销工作，爱笑 乐观 直爽的南方姑娘
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无戒90天写作训练营第二篇
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