谈判是什么——如何改头换面争取好价钱？

人们几乎无一例外地总要还价，似乎那是必须做的事，更深层次地分析其原因呢？一般总是由于他觉得商品所能提供的服务不值得为之花那么多钱。而要是他认为商品提供的服务对他极具价值时，往往花多少钱都舍得。任何事物的价格必须等于对方愿为之付出的代价。做买卖的基本功就是善于发现消费者的需要，并使自己的商品适应他的所求。

不过，人们还价往往还有其他理由：

1．别人刚来买过，知道你在价格上可以通融。

2．他生性怕多花钱，能抠一分是一分。

3．他认为你的要价有水分。

4．他身上没带那么多钱(“碗柜”的确是空的)。

5．他喜欢还价并以此为乐。(真是个好样的!)

6．他想用你的让价去迫使和你唱对台戏的那家自动降价

7．他想以还价不成作借口退出交易。

此时你要做的第一件事是：问方一声：“为什么？”

不识货的人最爱斤斤计较，对付这种人的还价尽可置之不理。对那些怀疑你的要价有水份的人，则你越是降价，他将越增疑虑。而对于买不起某种商品的人，则可以建议他买另一种便宜些的。（他们是不是这种人有赖于你的临机判断）至于对付那些以还价为乐的人倒不是太大的问题。他们在某种意义上可说是最容易打交道的人了。要是怀疑对方只不过是想利用你的降价以便压你的竞争对手”自动落价”，则切不可为他人去做嫁衣。因为搞不好，你自己会吃亏。(比方弄假成要是怀疑对方只不过是想利用你的降价以便压你的竞争对手“自动落价”，则切不可为他人去做嫁衣。因为搞不好，你自己会吃亏。(比方弄假成真了，怎么办?)对以还价作为退出交易的借口者，也可如法炮制。拒不让价也许倒可把他留下来而你要是同意让价，却反而更给对方以借口：“你现在同意降价 20％，足见当初要价太不老实!”

说来说去，那么到底该如何对待侃价呢?能不能做成一笔交易，极少只看价钱高低来做决定的。在任何交易中，都存在着很多变数。而只要有一个变数，就有了谈判的可能。他可以在价格上做文章，你也可以合理合法地在其他变数上想主意。

这个策略归纳起来就是下面这句话：“这种包装是这个价，那种包装是另一个价。”

具体做法：无论作为买方或是卖方，都还会有许多你想都没有想到的可供交换的条件。但是你必须去想，才能为自己的要价提供有效的保护。列出一张在你业务中可谈判的变换条件的清单，再把由于种种原因而暂时不容谈判的东西也列张清单。前一张清单应尽可能列得很长。要是列不出来，则你很可能将丧失许多可以做成好交易的机会。如果实在列不出很多，可以换个方式列下绝对不容谈判的事项。然后反问一下为什么这些事项绝对不容谈判？这样也许可以得些启发。要问：是谁不许你谈这些事项的？有什么站得住脚的理由？是由于习惯、传统还是出于惯例？或是碍于伦理道德的考虑？这么多问上几问，你也许就会把原来以为绝对不许变的东西，觉得也不妨变一变了？

总之，不把注意力集中于价格的数目上而要放在其提出的“形式”上，价格可以谈，除非交换，才可以用来促进谈判进程并维护双方利益。