前言

2018年，我离开了原来的城市，伴随着搬家不免带来的是在新城市里找工作。

我提前联系了一个岗位，等到了约好的日子，接待的是一个年轻的小伙子。

先介绍一下背景：

该公司是本地的一家医疗美容类公司，是一家行业内公司的子公司，为了开拓新的经营领域。

小伙介绍说，年初做过试运营，在没有任何推广的情况下，意外地取得了很不错的营业额。

于是公司的经营者便萌发了设立推广部门的念头。

背景介绍完毕，回到原题。

两个人按部就班地查完户口，开始谈及工作的事情。

我把自己对于推广的理解讲了一遍，积累的经验又说了一遍，就在我口若悬河的时候，发现对方面露难色，显然是心里有些想法，我便停住了嘴巴。

小伙言辞闪烁地对我说道：“你讲的很好，看得出来你的工作经验和能力很过硬，但能不能讲一些推广的事情？”

我说：“方才我说的就是推广的事情。”

小伙回答道：“目标人群，客户画像，这是销售的事情，和推广无关。”

斟酌之后，我问道：“贵公司的推广思路是什么？”

没有直接问推广计划，是考虑到对方公司内部经营内容属于机密，不适合在第一次面试就询问。

小伙说：“和我们的消费者进行互动。”

我按照自己的思维，展开抽丝剥茧式的询问：“推广部的绩效是怎么制定？”

小伙表示：“只有市场部有绩效，我们没有。”

我解释道：“就是如何来评估推广工作的效果。”

小伙恍然大悟，回答道：“点赞，点击量，回复，这些吧。”

我继续追问：“如何评估引流效果？就是说，如何能够衡量推广部的工作成果，如何判断哪些客户是因为推广部的努力，而被吸引进店的。”

小伙回答：“吸引进店是市场部的事情，我们不管那个。”

面试的结果自然不出意外地失败了。

两个问题

回到标题，“如何做一份美容院推广案|推广和营销不能“恩断义绝”这里面说的是两个问题：

1.如何做一份美容院推广案

这个我们后续再说，因为如果解决不了第二个问题，就没有标准去衡量问题的答案是否正确。

2.推广和营销不能恩断义绝。

这点是我要着重说明的。

第二个问题

请思考这样一个问题：为什么要做推广？或者说，推广部存在的意义是什么？

小伙给出的答案是：和消费者进行互动。

确切来说，和客户保持联系，把他们逗得开心，让他们关注我们的推广平台，和我们点赞、互动，一来二去的，他们的心里就有了我们。

我相信会有很多人与他持同样的看法，但我不同意。

广告大师，奥美的创始人大卫·奥格威说过，we sell or else。

翻译成中文，意思是：如果不是为了达成销售，那么毫无意义。

企业需要盈利，老板也不是在开慈善，他们是见钱眼开的商人（这里并非是贬义），之所以设立一个新的部门，就是因为设立这个部门能够为自己解决问题，能够为自己赚更多的钱。

因此，推广的终极目的正是“向钱看齐”，推广部存在的意义就是要为企业创造价值，这是显而易见的。

有人也许会问了：赚钱是市场部的职责，推广部也去赚钱，这是不是抢了别人的活？推广部之所以是个独立的部门，必定有自己独特的职能。

这句话，既对又错。

错在前半句，对在后半句。

推广部有自己独特的职能，通过部门活动，以间接的方式帮助企业赚钱。

这样说可能不够形象，我来打个比方：

两个小人一起去钓鱼，一个小人负责把小鱼钓起来，另一个小人负责把鱼引到面前。

鱼是潜在客户，池塘是市场，鱼的多少叫做流量。

最终钓上来多少鱼，既要看第一个小人（市场部）钓鱼技术，也要看第二个小人（推广部）能引来多少鱼。

客户接触到购买的过程：

接触服务内容——产生消费欲望——进行初次有效行为——进行多次有效行为，产生粘性

推广部的任务就是要最大化前两个环节的效果，让更多的人能够接触并了解服务内容，唤起消费的欲望。

要想找到更多的潜在客户，就要求推广部必须了解，哪些是潜在客户，他们是什么样的人，在什么样的场景下会需要本公司的服务内容，什么样形式和内容的推广能够打动他们。

怎么样，像不像市场部在做客户画像？

因此，一个合格的推广人，应该也必须具备营销思维。

第一个问题

回答完这个问题，让我们回到第一个问题：

“如何做一份美容院推广案？”

先思考两个问题：

（1）美容院的客户在线上还是线下？

这是拟定一份推广方案的底层设计，看似是个无用的问题，如果越过这一步，会让后续的工作走向一个错误的方向。

小伙的方案是将工作放在线上，借助新兴的线上平台抖音，和传统的线上平台微博等收割线上。这样做的出发点是他们认为美容院的客户是在线上的。

但是，考虑到美容院的服务性质，美容院的潜在客户集中于店面为中心，辐射周边10km以内的区域，此时推广的核心自然而然地应该放在线下。

（2）美容院的客户是谁？

正如前文所说，这是在做客户画像，通过分析客户的身份属性和行为属性，确定要引流的目标客户的特征，了解她们的喜好，明确什么样的内容能够引起她们的注意。

推广只包括两个方向的内容，渠道和内容。通过思考问题（1）确定渠道，问题（2）确定内容，在执行的过程中，要把推广的精力和资源等进行倾斜，将符合目标客户喜好的内容，投放在目标客户最经常出现的地方。

一分钱一分货，三分钱两分货，一毛钱三分货。

要让资源和资金集中，不至于被无关紧要的非目标客户分去了人力和物力，浪费时间与精力，又没有任何效果。

一个问题

如果让你来接手一家美容院的推广工作，你会从什么角度着手呢？