台湾曾经有一家小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区，卖养虾饲料给养虾场，每瓶1000元，但以前要经过中间商来开发客户，每瓶以700元低价卖给中间商，让中间商从中赚取300元利润，即30%的利益。
该饲料公司的老板请了一位策划师。让他停止经由中间商发货，直接由业务员拜访养虾场。
老板非常不解：东港、小琉球那一带虾场，可都是很值钱的，如果没有经过中间商推介，他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后，虾子死了，谁负责？所以经由中间商推介，他们才敢尝试。
但是，那位策划师却坚持让他们放弃中间商，同时让他们把目前对已有客户的资料拿出来。
目前仅有3位客户。其中有一位姓王的养虾场老板已经买了4瓶，所以有4000元的业绩。这位王老板还总以“大客户”自居，经常要求饲料公司打折。
策划师让饲料公司从这位王老板身上入手，来换种思路打开市场。他们拿出1万元，送给王老板，并跟他说：“我们都知道台湾地区的农渔牧业很辛苦，忙活一阵子，就该喝酒轻松一下，这1万元让您办交流，您请客，我们出钱。”
虾场王老板非常开心。业务员接着说：“这1万元在东港可以办两桌。您要在哪一家餐厅，我帮您订酒席。两桌可以开20个客人名单，您赶快开出20家养虾场老板的姓名，我帮您送帖子。”
于是，很快这位王老板就把20位同行朋友请来聚会。
在会上，饲料公司的业务员主动帮腔说话：“唉哟，他养虾赚钱，当然是王老板请。”
“我们养得很累，他怎么赚？”有别的虾场老板问。用我们公司的饲料呀；林老板因用饲料公司的钱请客，拿人家的手软，吃人家的手短，立即帮忙说话：对、对，他们公司的饲料不错。
就这样，风声外传。每买4000元送1万元酒席费，客人名单不可重叠。
结果，一个月后，这家小饲料把东港、小琉球客户全数开发完毕。最后统计，市场开拓费仅占7%。经中间商一定要折损30%，现在每1万元可以开发20家，每家4000元，等于8万元，费用才用1万元，仅占12%。而且，以后“商品！绝不打折，持续购买”。并且，所有客户都与公司业务员喝过酒，有了一定的良好关系，市场很牢固。
写到这里，就可以算出一笔账来了，1万元换来8万元，这是典型的换算思维，以单笔销售的毛利作为出发点，依据成交率计算出吸引目标客户的成本，并依据于此，去开发客户！你说这样的开发你要还是不要？
本来别的饲料公司同行都在笑他们“买4000送1万”的蠢办法。但是，他们是以“换算思维”立场计算成本，绝想不到他们把“钱”不是用在“促销”上，而是用在“组织客户”上。结果，毫无防备之下就被抢去了整个市场。
这个案例中，厂家仅仅是出一万元的“请客费用”，就给足了王老板面子，卖足了王老板人情，又恰到好处的利用了“人际关系嵌入术”裂变了潜在客户，从而进一步成交客户，精准的找到了潜在客户的鱼塘，一个小策略的改变，带来了一个前所未有的市场！
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好了，今天的分享先到这。请注意，如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获，我们应该要深度的挖掘其背后的本质，这样才能让自己更快的成长，这也将是我分享的价值所在。
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