资源整合---机油

28、资源豎台界打劫术，掌握了这个，相当于安上了高速马达

            逆向逻辑思维，传播营销策略

    未来将是一个信用时代，掌握这个时代的核心技术就是大数据。资源整合术是未来企业的超级马达，谁能够安装上这样的马达，谁就能够在这新商业环境下快速地发展起来，壮大起来。

    资源整合术在现在玩得比较火的就是“跨界打劫”，何为“跨界打劫”呢？

     举个大家常见的例子，现在是不是很多快递上看到了广告？是不是很多饮料瓶上看到了广告？是不是很多一次性饭盒上打起了广告？看出来了吗，其实他们早已经靠广告赚钱了，你还以为人家在卖饮料赚钱、卖饭盒赚钱、靠快递费赚钱。

    更甚者，有些高手玩得更牛逼。拿你的产品免费送，你傻乎乎靠这个产品活了好多年，一个跨界的进来，直接把你的产品免费送，到头来怎么死的你都不知道！比如买15万珠宝送你价值10万的小汽车，这样的吸引力大不大？如果你刚好是卖这个牌子的汽车，你会不会一下子被吓蒙了？你还能把车卖得出去吗？

    下面我将用一个保险的案例，让大家对资源整合术有一个更深层次的理解。

    大家都知道保险这个行业是从国外传过来的，随着现在国人的生活水平和综合素质的提高，对待保险还是有些人是认同的。不过依然很多人不了解保险，觉得保险就是骗钱的，所以，相对一些二三线城市和城镇来说，保险还是比较难卖的。

    普通人卖保险呢，就是单纯的卖，赚的都是差价！很多业务员天天就是电话骚扰，微信刷广告，加上熟人介绍之类的，所以业务开展起来比较难。

    可是高手的玩法就不一样，高手是把保险当成是一个“鱼饵”，先把鱼引到自己的池塘后，通过建立起与客户交流的渠道后，再实现后端盈利。那投放“鱼饵”总得有个鱼塘吧，所以，高手就通过资源整合术来整合他需要的鱼塘。

    下面我们来看看高手是如何做的？前几年净水器竞争相当激烈，那真是华山论剑，各个都是高手啊！你敢玩跨界，我就敢玩免费。谁也不服谁！有些高手就看上了这点，直接整合了净水器厂家说：既然你们产品免费送，你把产品给我，我免费送给我客户。(买得起保险的客户基本上还是有点闲钱的吧）一来可以促进保险销售，二来可以巩固老客户。所以这时保险相对来说，比没有送净水器的时候好卖多了。来一个成交ー个，成交率那是一个高啊！

    这两年，可能大家都常看到，或者有的人已经选择了这样的保险。是怎么样的保险呢？就是你买多少钱保险，我就送你多少东西！比如，你买4000的车险，我就送你价值4000元的东西。买保险还有等值东西送，（送的东西都是高利润的，比如酒、保健品等）听着也挺爽的。所以，保险销量也提高了不少。这个模式也需要资源整术。

    今天我们讲一种更狠的，跨界整合的模式，你只要看透了这个模式的原理，你就能很地运用到自己的产品当中去，使自己的业绩迅速倍增，而且还会带来源源不断的客源。

    首先这个保险高手通过关系找到了卖润滑油的厂家，由于是熟人介绍的，所以保险高手直接了当地对厂家老板说：“我要大量采购你们的润滑油，每个月500瓶，你得报个最优惠价格我。”老板听到每个月销量500瓶，比较兴奋，加上是熟人介绍的，所以给了保险高手ー个最低价。保险高手接着说：“由于我的客户不是一下子都需要换机油，所以我交2万块钱押金在这里，我要多少你就给我发多少，反正我是现金结算给你，绝不耽误你的生意。”老板听了，反正自己没风险，自己又能增加业绩，所以很爽快地就答应了。（机油肯定是知名品牌的）

    接着，保险高手找到了一家不大不小的汽车修理厂，跟老板说：“我每个月免费给你带500个客户过来，让你车行天天爆满，客户源源不断。机油和手工费我自己来出，你只要给我的客户换机油就好！”

    不过我有两个条件，

    第一、我的客户到你这里来换机油，因为手工费是我来出，所以你得给我一个优惠价，一般的修理厂换一次机油手工费要40～60元，你得给我20元。

   第二、机油虽然由我提供，为了方便客户上门后就可以直接更换，节省时间，所以部分机油得先放在你这里。修车老板盘算了一下，自己不仅可以获得了500个客户，而且还有手工费和其他项目的费用，所以也答应了。

    最后，保险高手打出了一个广告口号：“买车险，免费送价值1200元一年的换机油4次服务！”很多车主听说免费送四次价值1200元一年的换机油服务，纷纷跟他购买车险，成交率高达95％。半年不到的时间就成交了3000个客户，平均每个月就有500个客户成交。

     保险高手就是通过这样的模式卖保险，业绩在当地同行业中也是最高的！这时，有人就会问了，买车险，免费更换机油一年！这样不亏本吗？

    具体分析：

    1、换机油这是每一个车主的刚需，比起市面上买多少保险送多少东西的活动，显得更有价值，毕竟换机油才是车主需要的。所以这个活动比送东西更受欢迎。

    2、当然这里免费更换机油是有条件的，按照正常的私家车来说，一年保险费用平均在3000－5000左右（当然这里指的是中档车型）。所以我们设定一个门槛：只要买超过3500以上车险的车主，都可以免费赠送价值1200元的一年更换机油的服务。（这里单指商业险）一般的保险公司给到业务员的提成就有25％－30％左右，这里我们按25％算，也就是保险高手提成也有800以上吧。另外车主都跟你买商业险了，那交强险不得一起跟你买啊。所以提成应该不会少于900元。

    3、赠送4次价值1200元的一年免费换机油服务，也就相当于ー次300元，跟厂家拿货才130，加上换一次机油要给修理厂20块钱人工费，加起来成本就是150元。一年4次也就是成本600元。业务员提成900扣掉600，还剩300元。

    这时有人还会问：修车行只有那么点利润，凭什么愿意跟你合作呢？虽然说，修车行从表面上看，确实是只有20块钱手工费赚，但是你们想想，你们去换机油，是不是必须得换机油格啊，是不是得进行一下四轮保养啊，有没有可能四轮定位的啊？一来二去，后期有什么维修问题，是不是第一个先去找这家店维修啊，因为这老板熟习啊。500台车子，每台收20手工费，一个月也得1万块啊。再说，按照这种模式进行会有源源不断的客流来进店，利润你懂的。

    高手就是这样玩资源整合的，高手就是这样卖保险的。这个模式发展到最后，还会出现什么结局？虽然说只赚取了300元的利润，不过他有很大的量啊，而且手上有那么多车主用户，是不是以后还有可能卖其他保险给车主，比如：人身保险，或者投资理财保险。这是不是也有利润啊？（这是消费者的一种行为惯性）你看出资源整合术的核心了吗？