上周五我在一家企业协助客户做年度绩效考核，其中有一项工作是要求员工写基于年度评价的个人工作总结。客户领导一上来就和我讲：“王老师，你不了解我们的员工，我们的员工写这样的年度总结，往往是那些平时没怎么做事的人，年度总结写得漂亮，甚至有些人都不自己写年终总结，而是请‘枪手’，所以，如果你要让大家写年终总结一定要避免这样的事。”
在职场里经常流行一句话“做得好不如说得好”，当然，我并不认同这句话，我一直的观点是无论如何都要“做得好”，而问题是有些人他“做得好”，但是他就是“说不好”，所以经常“吃亏”。还有一种人就是特别擅长包装自己的工作，因为包装得好，常常被视为做得好，获得了很多与工作付出不对等的好处。作为职场管理者，或者公司领导要如何不让老实人吃亏呢？我们后面来回答。先来看一个最近阿里巴巴与拼多多开会的段子。
在得知拼多多的市值超越阿里后，阿里巴巴连夜组织复盘，讨论漏斗，中台，闭环，打法，纽带，矩阵，刺激，规模，场景，维度，格局，形态，生态，体系，认知，玩法，体感，感知，调性，心智，战役，合力，赛道，基因，模型，载体，横向，通道，补位，试点，布局，联动，价值，细分，梳理，提炼，支撑，解法，脑暴，分层，心力赋能，加持，沉淀，倒逼，落地，串联，协同，反哺，兼容，包装，重组，履约，响应，量化，布局，联动，细分，梳理，输出，加速，共建，支撑，融合，聚合，集成，对标，聚焦，抓手，拆解，抽象，摸索，提炼，打通，打透，吃透，迁移，分发，分装，辐射，围绕，复用，渗透，扩展，开拓，皮实，共创，共建，解耦，集成，对齐，拉齐，对焦，给到，拿到，死磕，感知度，方法论，组合拳，引爆点，点线面，精细化，差异化，平台化，结构化，影响力，耦合性，便捷性，一致性，端到端，短平快，护城河，体验感，颗粒度……
而拼多多就简单多了，开会只讨论：降价+仅退款。虽然略夸张，但在阿里待过三年以上的人，多多少少都能引起共鸣，没必要否认。
类似地，我的一个同事前段时间去某地谈了一个小项目，我安排了人过去现场开展工作，我们工作一段时间后，发现客户不断催成果，但却不提付款的事。因为我安排的是一位新手项目经理，他特别担心客户服务不好，所以客户说啥他都口头答应，到最后他发现他不能满足客户的要求了，因为他提交给客户的成果需要通过我审核，而我审核的一个条件是满足付款节点……
我进一步了解情况后，组织和客户开了个会，把前期沟通存在的问题一一做了复盘，客户还一个劲的说我们的项目经理答应的事没做到，让她在领导面前很难堪，我对此表示歉意，但是我明确提出不支付节点款，我们就不往下推进了……最后客户付了进度款，目前项目进展整体顺利。
实际上，通过以上种种经历，我得出的结论是，我们的沟通应该更直接一点，直接把诉求讲出来，不要藏着掖着，现在大家都挺忙的，就不要拐弯抹角了，直来直往，一次沟通把重点讲清楚，比“不好意思”重要的得。
类似的，我们以前去拜访客户，总是要寒暄一番，通常1个小时左右的核心内容沟通要花上3个小时，因为要寒暄，要东拉西扯，总是觉得不好意思把直接诉求讲出来，比如我观察到很多80前的人要向别人借钱时，总是要讲一大堆的废话，最后实在聊不下去了，快要结束时才顺便问一下对方是否方便周转一下。
这实际上和他们上学时形成的思维习惯是一样的，他们上大学时还没有手机，电话也不普遍，他们中很多人每个月都会给家里写信，信通常由三段组成：第一段汇报学习和生活，第二段展望未来，最后顺便说一句——要下个月的生活费。前面都是铺垫，核心是这最后一句。当然，现在的年轻人早已不写信了，他们都是用微信交流，已经形成了“直来直往”的思维习惯了。
回到前面那家企业员工写总结的要求，我给客户领导的反馈是，明确要求员基于绩效评价的工作总结只写两块内容：一是做了什么，二是做成什么样，一条一条列出来，客观的描述出来，只讲事实，不讲感情，少用形容词。我不知道最终客户的员工会写出什么样的工作总结，但是客户中高层领导者很认同这样的要求。
今年以来，很多人（包括我自己）常常觉得陷入一种“忙而无效，劳而无获”的状态，我想有很大的一个原因是我们花了太多的时间在猜别人，尤其是猜我们的领导在想什么，想要什么，猜我们的客户需要什么等。同时，我们也花了很多的时间在“艺术”地表达上面。
我经常讲一个概念，沟通最重要的就是“真诚”。举个例子，我的一个同事，最近安排我写一份材料，过了一个周末，我写了一份很简单的材料给她，她看后当然是很不满意，她要找我来沟通，我第一句话就是“不好意思，是我偷懒”了，她似乎还没听明白，我再重复了一遍，她笑了，说“你很真诚”，之后，我们的沟通就比较愉快，实际上她花时间帮我改了很多内容。
再回到前面我讲的“干得好不好说得好”，我再次强调我的观点——任何时候干得好都是基础。干得好了，实际上也就不需要找太多的“修饰”了，沟通中说白一点，再白一点，就是很好的策略。实际上，我现在往往一天能拜访好几个客户，诀窍之一就是上来就直奔主题（原创作品、版权所有，欢迎关注）。
作者简介
王荣增：管理咨询师、国际注册管理咨师（CMC)、管理培训师、商业作者。专注企业文化、人力资源咨询及培训，著有《精进管理：如何成为卓有成效的管理者》。
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