1. 行业背景

2020 疫情下的“停课不停学”，给教育直播平台带来新的机遇与风口，在线教育的用户量激增。与传统线下教育相比，直播互动教育，不受时间、地域限制，课程与老师的自由选择度高，性价比更高，实现资源的最大化利用。2019年《政府工作报告》明确提出发展“互联网+教育”，促进优质资源共享，近年来人均文教娱乐支出上升，教育市场活跃。

而随着在线教育的底层技术相对成熟，提供更全面的服务，才能吸引更多用户聚集。单一的教育垂直课程，已无法满足用户对多元化知识产品的需求。链接教育的供需双方，为教学的各个环节提供技术与服务以促进知识的变现，能大大降低课程研发成本，丰富课程领域以聚集更多用户。因此本文聚焦综合类在线教育平台。

2. 分析目的

1.通过CCtalk等主流产品的竞品分析，了解教育直播产品的行业规模、迭代路径与核心功能；

2.根据“AARRR模型”分析主流教育直播平台的运营策略；

3.分析产品各自的优点，挖掘未解决的痛点，提供优化建议。

文章主要内容包括：教育直播平台的市场分析、竞品的用户规模、盈利模式、功能迭代路径、核心功能对比、运营策略分析和优化建议。

3. 市场分析

用户规模的增长：根据品途智库的数据统计，截至2019年6月，我国在线教育用户规模达2.32亿，占网民整体的27.2% 。用户规模的增长速度呈现逐年加快的趋势。  手机在线教育用户规模达1.99亿，占手机网民的23.6%。由于手机在线教育用户在在线教育用户中占比86%，此占比逐渐增长的趋势，本文从手机端作为主要分析对象。

在线教育用户/总网民 占比的逐年增加，也意味着全民对在线教育的接受度和需求量也在逐渐增长。

市场规模的增长：根据艾瑞咨询数据显示，2019年在线教育的市场规模超3100亿元，同比增长24.5%。预计未来3年市场规模增长保持在20%左右。虽然增长速度变缓但仍维持着稳健的增长的趋势。

3.2 用户群体

根据百度指数的数据显示，搜索“在线教育平台”的地域分布，北上广深杭五大城市位居前五名。对在线教育平台的关注程度和需求度，与用户所在城市的工作压力与竞争强度相关。除了工作环境因素，大城市用户的受教育程度、学习主动性、知识付费意识相对也较高。

从年龄分布上，20-29岁，20岁-39岁人群是搜索量最大的两个群体，共占到77%。这部分人群是在线教育平台的主要用户群体，大多面临着学业、工作上的知识焦虑，希望通过网课提高自己的知识储备和竞争力，或者发展自己的兴趣爱好。在线男性用户比女性用户多了31%，男性在求职上相对压力较大、需求较大。

在线教育市场的用户群体有以下特征：学习时间比较碎片化，适合“轻课程”的学习方式。通过在线教育给职场充电、给兴趣萌芽的需求量较大。付费意愿和付费能力处于中高水平。

4. 竞品的选择

教育直播类的平台，根据业务分以下几类：

1.语言直播教学平台，如51Talk、哒哒英语等；

2.K12直播教学平台，如学而思网校，掌门一对一等；

3.职业直播教学平台，如麦子学院、对啊、51CTO学院等；

4.综合直播教学平台，如CCtalk、人人讲和腾讯课堂等；

5.转型直播教学平台，如跟谁学、一起作业等。

本文聚焦综合类教育直播平台。根据千帆指数排名，前5名中属于综合类的平台有CCTalk和人人讲，这两个产品的功能业务也比较接近，因此将这两个产品作为竞品分析对象。

体验环境：MI 6X，Android版本9。 人人讲版本为4.2.17，CCtalk版本为V7.6.7.2828。

5. 竞品分析

5.1 用户规模

根据七麦数据的统计，CCtalk最近一年iOS端的下载量为1621537，人人讲的为125136，相差悬殊，CCtalk在教育直播领域处于遥遥领先的位置。

但两者的下载量曲线变化有相似点：1）都在2月上旬达到最低点，此时处于春节放假期间，用户学习的需求量普遍较低。2）在3月中旬、4月中下旬达到了两个高峰，恰逢金三银四，是用户求职换工作的高峰期，因此下载量也相应上升，达到一年的最高值。

观察两者的变化幅度，发现CCtalk的变化幅度较大，尤其在上述两个时间节点变化比较剧烈，最高值是最低值的10倍左右，原因是它的侧重内容与职场技能的相关性大，求职的需求量直接影响到它的使用量。

根据易观千帆的用户统计数据，CCtalk在“教育直播”领域的渗透率是58.2%，排名第一。它的月活是人人讲的5倍，日活是它的3.4倍，市场占有率领先。

但从日活/月活上看，人人讲的34%，高于CCtalk的24%，用户粘性更高，参与度更高。从次月留存率上可以看到，人人讲的留存是CCtalk的两倍。CCtalk侧重于语言与求职类课程，学习工具属性更强，用完即走；人人讲是兴趣艺术类的为主，兴趣驱动下学习的粘性和留存更高。

5.2 产品定位

共性：直播授课工具；面向中小讲师与求知学员；提供一站式教学变现系统；社群教学。

区别：1.CCtalk的学习工具属性更强一些，通过课表、作业、上课提醒等功能模拟线下教学环境；而人人讲则侧重于讲师授课体验，学员上课页采用直播软件的交互形式，偏娱乐化。    2.CCtalk社群功能更重，强调一起学习的环境，CC寓意Content（内容）＋Community（社区）；人人讲的社群属性较弱，上课聚合、下课解散，学员之间互动性较低。

5.3 目标用户与需求

CCTalk

主要内容：语言学习类、职场成长类。

目标用户与相应需求：

1. K12学生。

希望能在课后针对个别学科提高成绩，期望能选择更有经验的老师和适合自己的课程；为出过游学提升相关语言技能。

2. 职场打拼者/求职的学生；

备考各种证书，如公考、教资等；需要提升某些工作技能，以提高工作中的竞争力；为了成功进入某个新岗位/领域，求职之前需要学习相应的必备技能以提高自身优势；

3. 个体网师和小机构网师。

需要一个能授课、招生、卖课的平台，实现知识变现，随时可开讲。

人人讲

主要内容：艺术类、生活类，包括唱歌、乐器、美术、形体等。

目标用户与相应需求：

1. 发展艺术、生活类兴趣的爱好者

利用生活中空闲的时间，发展自己的兴趣，低成本地学习相关技能，增加生活乐趣。

2. 个体网师和小机构网师。

与CCtalk类似。

同为综合类的教育直播平台，可以发现CCTalk的定位侧重于职业技能的提升，这与它出身于沪江网有关，有语言类的教育资源的基础积累。而人人讲则侧重于生活艺术兴趣类的课程，人人讲的讲师申请门槛较低，它更提倡和鼓励具备一技之长的潜在讲师进行知识的分享和变现。

5.4 盈利模式

CCtalk的营收来源包括：网师收入5%提成；网师高级套餐；礼物打赏；教育平台SDK收费服务。

人人讲的营收来源包括：网师收入10%提成；打赏。

相同点：两者的主要营收方式都是向网师收取佣金。通过直播平台的打赏玩法进行抽成。

区别：

CCtalk以较低佣金提供基础功能服务，高级功能另行收费。低佣金可以让更多网师在选择平台的时候，优先考虑。

CCtalk高级功能套餐。高级功能有：内容防盗、空间扩容、双向视频、高清授课。相较于人人讲，CCtalk有了沪江十多年的技术积累，可提供更稳定的直播环境，以及更高清的直播画质。在内容防盗上的技术处理，能有效防止老师的课程被录屏后低价售卖，此付费功能仅存在研发成本，却能解决有效解决网师痛点，边际成本极低。

沪江CCtalk完善的线上教育服务系统，可提供给企业机构进行收费。沪江与CCtalk已构建起了教育生态系统，将智能学习系统、OCS课件、实时视频互动技术等打包，给其他机构提供平台工具与云服务。

盈利模式的选择：

在线教育的主要盈利模式包括 软件服务费、广告模式、收取佣金、内容收费和增值服务。

“自制内容收费”模式，对于中小企业，课程开发成本高、覆盖领域有限，不能满足用户需求。沪江网校以自营网课为主要盈利方式，好几年处于亏损状态，重新定位了CCtalk为个人IP和中小机构提供教学平台与一站式服务，CCtalk一年内实现了盈利。

作为教育直播工具，两者都没有选择“广告模式”加入第三方广告盈利，有效维护品牌形象和产品定位。结合产品定位、市场现状，选择合适的商业模式与盈利模式，才能让产品健康盈利。

5.5 产品架构

CCtalk和人人讲的核心功能都是教育直播、课程推荐。

CCtalk分上课、发现、课表、我的四个模块。

1）“上课页”是以课群聊天列表的形式，吸引用户进入对应的课程，社群与学习的结合增加了课程的活跃度与互动性。2）“发现页”通过课程分类、热门直播、精品小课排行榜等，以分类和推荐两种方式协助用户发现需要的课程。3）CCtalk把“课表”放在一个比较重要的位置，体现它学习工具的属性。上课和课表两个Tab，都给这个APP营造学习的良好氛围。

人人讲则分发现、已购、短视频、我的、开讲五个模块。

1）与CCtalk一样，“发现”作为首页吸引用户购买课程。2）“已购”是用户所有课程、专栏、私教和服务的集合，是我的课程的唯一入口。3）“短视频”模块是在线教育平台的一种创新，降低用户发现讲师的门槛，从而路转粉去购买讲师课程。4）而“开讲”入口放在首页最显眼的位置，也符合了“人人都是讲师”的产品定位，引导更多人去了解开讲，引发用户分享知识的兴趣。

5.6 功能迭代路径

CCtalk的华为商店下载量变化曲线（来自酷传网） 人人讲的华为商店下载量变化曲线（来自酷传网）

我将下载量曲线与版本更新记录做了一个整合，可以分析在处于生命周期不同阶段的迭代方向，以及用户增长拐点的产生原因。

1. 基础型功能迭代。产品前期以不断提高直播流畅度、优化上课体验为主，这些功能对下载量有刺激作用。提高教育直播工具性能，让网师和学员获得友好的上课体验，让平台成为网师开课的首选。两者迭代的方向较为类似，人人讲同时注重讲师的体验，包括美颜功能。

2. 期望型功能的迭代。CCtalk从2017.07开始，迭代了课群功能、课程表、上课提醒、课程发现页、邀请卡、作业系统等，以提高用户的活跃与留存。这一阶段增速较快，截至2018年8月31日，沪江用户量已达到了1.86亿人次，付费用户高达1070万。人人讲从2017.09开始，通过丰富直播形式、学习位置记录、连麦模式、邀请卡和课程试看等，在增速上也有了明显变化。   课程呈现上，两者都致力于网师主页和发现页的优化，让用户更快找到需要的课程，产生购买行为。学习功能上，CCtalk相较于人人讲，更注重于课前、课后学习功能，激发学员持续上课的兴趣，以学习效果驱动用户的留存与复购。自传播上，两者都引入了课程裂变相关功能，对下载量都产生较为明显的效果。相同功能的迭代进度，CCtalk领先于人人讲。

3. 2019年后的版本更新，两者都以用户精细化运营、课程的定位与包装为主。这一阶段，通过观察用户行为路径，了解用户需求，丰富用户画像，开发更适合用户的课程形式，是这一阶段的突破点。CCtalk的“精品小课”以低价课程，让广大学生群体快速转化付费，同时它轻量级的课程也适合上班族用碎片时间；“打卡课程”能提高活跃度与留存；课程类目与课程推荐的优化，都让用户更快触达目标课程。课程形式挖掘、课程质量提升和运营推广是这一阶段的迭代方向。人人讲新增的训练营课，以直播互动、作业、打卡与结业证书功能模拟线下训练营，解决之前监督性弱、教学成果不明确的痛点，满足对教学成果高要求的用户；私教课则面向需要针对性指导、愿意付出更多成本的用户，尤其适合艺术类课程；短视频的语音打卡则让短视频具备教学互动的效果，适合新用户的互动体验与转化。人人讲此阶段的方向也是创新教学形式，以满足更多不同阶段、不同需求的用户，以提高留存与变现。

5.7 主要功能对比

5.7.1 课程直播

直播体验上，CCtalk和人人讲的课程直播功能总体上比较相似的，都具备举手、连麦、视频互动、文字聊天、白板授课、讲义授课等基本功能，都支持网页观看直播，体验上有不少相似之处。

聊天功能：CCtalk采用直播视频和群聊天1:1的展现形式，而人人讲采用直播视频上的弹幕形式。CCtalk的直播聊天和人人讲相比更完善、比重更大，强化了学员的互动和反馈，不仅仅以讲师为主导，区别于普通直播软件，突出了“Communication”一起学的定位。

图片分享：CCtalk支持图片和拍照的上传，学员可以上传自己的笔记图片让讲师和同学看到，模拟线下教学的黑板答题。而这点是弹幕交流形式无法实现的。

后台听课：CCtalk支持后台、锁屏继续音频听课，而人人讲一进后台立即停止。后台听课可以有效延长

学员上课时间，利用碎片化时间听课，不仅仅局限于视频上课的一种方式。

链接付费课程：人人讲通过直播页右上方常驻的购物车按钮，链接着讲师的付费课程，与抖音的方式类似。讲师通过免费直播课上的介绍，学员很容易触达了解付费课程。CCtalk则以小广告位链接相关付费课，并动态更新最近的购买用户，渲染课程热度，同时不会遮挡到课程。

进入直播课程的体验

CCtalk：当用户点击付费直播课程时，除了“支付后观看直播”的提示，没有任何课程介绍信息。此时用户的上课目的性比较弱，页面强调了用户未支付、不可看，却没将课程内容、亮点呈现给用户，会一定程度地影响转化。建议将课程详情页嵌入到这个页面，让用户第一眼能看到课程简介和亮点。

人人讲：当用户点击某个直播时，需要三个步骤：先进入课程—点击报名—点击观看课程。用户此时预期的是看到直播的内容，高概率不会仔细阅读课程、讲师信息。直接通过观看直播，就可以判断对课程与讲师的兴趣。该过程导致了用户操作的繁琐，且页面反馈与用户预期不符。建议直接进入直播页，再吸引用户关注讲师的付费课程。

退出直播课程的体验

CCtalk直播课程的退出，是经过巧思设计的，点击返回之后课程页面收纳成一个悬浮球常驻，继续后台语音播放课程，关闭悬浮球才真正地退出课程。两步退出的操作，能减少直播课程用户的流失。对于退出意愿不强烈的用户，后台语音听课有利于挽留用户、吸引重返。尤其是临时切到其它APP的场景，后台听课可让课程不被中断，优化体验。

相比之下，人人讲的课程退出非常轻易，点击左上角返回或者系统返回按键，立即退出课程。建议至少增加一个二次确认的询问，避免用户的误操作，同时一定程度减少流失率。

5.7.2 发现课程

发现页的目的：对于寻课目标明确的用户，让用户流畅地找到目标课程；对于“无明确目的、猎奇好课”的用户，通过推荐与分类让用户发现感兴趣课程。

页面结构：两个APP比较相似，都是由 推荐课程轮播+课程分类+各种课程专区组成。都是提供课程分类、课程推荐两种方式让用户找到感兴趣课程。

课程分类：人人讲陈列了完整的十个课程类目；而CCtalk展示了部分主要课程类目+活动课程的类目（免费打卡、1元抢课等），点击“全部类目”才可看到所有课程的细致分类。CCtalk由于课程类目体系比较庞大，只展示了热门的类目，并将相近的小类目合并，可以满足大部分用户在首页找到自己想要的类目。活动课程类目，对于猎奇的用户，学习的目的性、紧迫性没那么强的，有比较大的吸引力。

课程专区：CCtalk的课程专区包括 热门直播、精品小课排行、免费抢课、大家学过的好课、预约公开课、猜你喜欢。人人讲的则包括 选课专区、新课速递。可见CCtalk对课程形式的挖掘和定位，是比较深入的，从不同的角度展现和包装课程。精品小课专区，是主打低价、轻课程，付费门槛低，促进涨粉；免费抢课，则以免费获取付费课程，引发自传播与裂变涨粉；“大家学过的好课”专区，则以好评率和评论驱动去宣传课程；公开课专区，是以免费课吸引流量，可宣传高价课、也可塑造新网师个人品牌。

5.7.3 课程购买页面

课程试学：都位于页面顶部，可以第一时间让用户对课程和讲师有直观的体验和判断，并且传达课程能给用户带来的帮助。

报名按钮：CCtalk和人人讲的报名按钮都是常驻的，方便用户在了解课程过程中可随时购买。CCtalk页面下滑时，价格（优惠活动）与报名按钮合并悬浮于页面底部，优惠方式/倒计时的常驻有利于提高转化率，且呈现方式简洁清晰。

常驻的课程分销：人人讲的“赠课给好友”与CCtalk的“分享赚”。用户在对课程感兴趣又希望获得更低价格时，“分享赚”可让用户通过安利好友购买而实现目的，对于平台又能获得更多同类型的有效用户以及更多的购买行为。

支付：用户支付过程中退出返回时，CCtalk会出现挽留弹窗，提示用户放弃购买会错过哪些精彩内容，强化继续报名的入口，减少支付过程中的流失率。

评论：除了共有的课程简介、课程目录，CCtalk还集成了课程评论功能，未购用户通过评分、评论能加深对课程的了解和信任感，促进用户才下定决心购买。当课程直播结束时会自动弹出评论弹框，引导用户留下评论，能坚持把直播看完的用户，好评率相对更高。

网师主页：网师主页入口，可以让用户对网师的课程规模、资历介绍有一定的了解。CCtalk把它放置在课程介绍的最后，一般的课程介绍篇幅较长，因此易被忽略。

5.7.4 查找我的课程

查找课程的意义：用户在众多已购课程中能快速流畅地找到想观看的课节，能降低上课门槛，提高课程观看率和学习积极性。而提醒用户上课是由此衍生的兴奋需求，用户上课续航力一直是在线教育的一个痛点，引导用户坚持上课有利于提高用户的活跃度和留存，以及用户的学习效果。

两者区别：CCtalk通过“上课”（课群列表）、课表、我的课程和学习记录四种形式，供不同场景的用户查找自己的课程。而人人讲主要通过“已购课程/专栏/私教”展示。

CCtalk的群聊提醒：CCtalk课群的群聊消息，出现在用户的手机通知栏，会自然地起到提醒用户上课、营造学习氛围的作用。未上课的用户看到其他学员已在上课和讨论课程，会产生想参与的兴趣和不甘落后他人的警惕。课群的课程列表会给用户展示每节课的观看进度、播放次数和课程时长，让回看的用户可以挑选自己感兴趣的课节。

CCtalk的课表：默认以日历的形式给用户展示有课的日期以及每天的课程表，它的列表模式以时间倒序显示最近的课程列表。未准时上课的用户，可以很方便地查看有哪些近期错过的课程可以学习。课程数量多的用户，可直观地查看每天的课程表，方便规划自己的学习时间。

人人讲的已购课程列表：用户可根据课程名的搜索，报名时间筛选，或进专栏课程列表去寻找课程。当课程数较多时查找是有一些繁琐的。建议增加课程置顶或课程收藏的功能，方便用户快速找到重点课程。

同时人人讲没有开课提醒，依赖于用户的自觉和记性，主动打开APP上课，建议增加开课的推送/短信/微信提醒，提高教学体验和直播参与人数。

6 运营策略

CCtalk 自2016独立运营，一年之后学生数量超一千万名，用户日活、用户数量、流水相较2016年度分别增长了8倍、10倍、30倍。人人讲上线2年已累计4万讲师资源，上线一年C端用户数达300万人，月增长25%。

根据“增长黑客”提的“AARRR模型”，来总结分析两者的运营策略。AARRR即：Acquisition（获取用户）、Activation（提高活跃度）、Retention（提高留存率）、Revenue（获取收入）、Referral（自传播）。而部分分销裂变用户的路径是：A拉新-R转换-A促活-R留存-R传播

6.1.获取新用户

网师：CCtalk是沪江旗下的教学直播工具，多数沪江的课程是通过CCtalk进行授课。有了大批来自沪江的网师入驻，CCtalk就具备了一定基础的师资力量和课程内容。

CCtalk以一站式的教学功能系统，吸引广大个人网师、中小机构的入驻，为网师提供多种教学工具、课程营销工具。自2016独立运营以来，举办“网师大会”定义了网师概念，定位平台为“教育界的淘宝”，1年后网师数量超过3万名。

“人人讲”的内容以UGC为主，前期以头部知识类IP引流，这部分的用户占到了总用户量的5%－10%，而大多数为中长尾CP方，其中包括微信公众号运营者、中小教育机构以及由PC端向移动端迁移的在线教育运营者。人人讲同样以直播授课工具和一站式社群教学变现系统，吸引中小讲师。没有大平台的引流和师资，它的讲师申请门槛较低，倡导一种全民分享的概念。

学员：1.入驻的网师，会自行将自己的学生引入平台； 2.平台鼓励新晋讲师，先建立免费公开群，并通过第三方推广、学员主动宣传，让更多学员了解、关注讲师； 3.多种裂变营销工具，进行课程传播扩散和用户拉新，自传播的拉新往往有着紧密联系; 4）在ASO方面，CCtalk共覆盖 16437 个关键词，搜索结果排名位于前十的有 1561 个，让用户更容易搜索和发现APP。

6.2.提高活跃度

1. 丰富的课程领域。作为垂直类的教学平台，CCtalk和人人讲都包括语言学习、职业教育、中小幼、文化艺术几大领域，两者有各自侧重的课程领域。更多学习领域的覆盖，满足更多用户的需求。

2. CCtalk的课群和人人讲的直播弹幕。用户进入课程学习之后，能参与聊天讨论，举手上麦互动。 学习的社群化能解决单独学习的枯燥寂寞的痛点，增加趣味性和氛围。课群相比于弹幕，能让网师与学员在课前课后依然能保持交流。课前的聊天可以自然地带动其他学员参与直播，增加用户学习时长。

3. CCtalk倡导低价课程，大量的低价课程吸引新用户转化为购买用户、活跃用户。其中的免费课程、精品小课和公开课，都是让新用户先购买低价课、了解讲师，后续再通过营销手段转化为高价课的购买用户。

4. 人人讲的“短视频”模块，以轻量级、娱乐化的知识分享短视频，快速地让用户了解一个讲师。个性化推荐的短视频，让用户在碎片化的时间获取更多的知识分享。短视频往往介绍和链接付费课程内容，提高课程曝光率和用户使用时长。

6.3.提高留存率

扩大用户留存的口径，有利于下一步“获取收入”的转化。

1. 两个平台都具备的打卡课程，通过打卡培养学员持续上课、完成作业的习惯，从而提高留存。

2. CCtalk的上课提醒，通过微信服务号的准时提醒和链接，解决用户忘记上课时间的痛点，避免因此而成为沉静用户、流失用户。

3. CCtalk的全勤往返课程。准时打卡作业、准时上课可全返学费。让用户更忽略价格的因素，同时激发用户坚持打卡与上课的动力。

6.4.获取收入

CCtalk平台课程的交易净额，2017年前八个月和2018年前八个月，分别为人民币0.587亿元及6.68亿元。2018年前八个月是2017年的11.4倍， 是2016年全年的176倍，堪称业内的“增速王”。

CCtalk的收入来源包括网师的高级功能套餐、网师收益提成5%；人人讲则是讲师收入提成10%。平台各自设计了多种课程营销工具，提高课程购买量从而获得更多收益提成。

1. 课程分销。利用网师身边的资源，包括学员、微信好友，将课程扩散、推荐给更多人，推荐成功时推荐者获得一定比例的佣金。网课这种边际成本极低的产品，较低的价格能赢取更多的订单和学员实现更高的总收益。

2. 优惠券。CCtalk的限时优惠、人人讲的前x名获得打折券，通过时间、名额的限制，提高营造优惠的时间紧迫性，增加购买的决心和效率。

3. 试学课设置。通过系列课程的介绍、精选内容的分享，让用户浅尝课程的质量和风格，消除购买疑虑，增加购买意愿。

4. CCtalk的拼团购买。激发学员自行转发分享、邀请朋友一同购买，免费多渠道宣传。又能扩大自己课程的知名度和传播范围，快速增粉。

5. 人人讲的短视频引流。用户在碎片化的时间中，观看并传播短视频。讲师打造优质短视频，绑定人人讲的线上课。利用短视频的“轻传播”的特点，能带动线上课传播，进一步提升老师的线上影响力。

6.5. 自传播

引导用户将课程分享给身边的人，让老用户带来更多的新用户，降低获客成本，形成流量漏斗模型的闭环。

1. 邀请好友关注网师，免费获取付费课程。CCtalk的“免费领课”板块，让学员邀请3个好友的关注网师，助攻自己免费获得课程。关注网师课程的学员以3倍的速度增长，形成裂变的效果。关注的用户会不定期收到相关网师课程推荐。

2. 拼团与分销。对课程感兴趣的用户，身边往往有需求相近的用户群体。这两种优惠方式，都能利用起老用户身边的资源，传播扩散课程，宣传品牌。

3. 课程分享。当用户认可课程质量时，会心甘情愿地安利给身边的朋友。人人讲设计了“赠课给好友”功能，用户可购买课程作为礼物送给好友，尤其适合家长为孩子选课、买课的场景。

7 总结与建议

CCtalk作为在线教育直播平台的领先者，在课程资源、课程形式、直播体验、上课提醒、课程营销等方面都有一定的积累和领先。人人讲在没有大平台教学资源支持的情况下，也吸引了不少中小讲师的入驻，独有的“短视频”模块也给平台提供轻量级教学内容，吸引更多流量，但在交互体验、课程包装和优惠活动上还有一定的优化空间。提高用户的活跃度、留存与购买率是两者本阶段迭代的主要方向。在此提出一些个人建议：

1. 增加学习激励成长机制。对用户的各种学习行为进行积分累计、评级和兑换。满足用户的“自我实现”需求，学霸评级能鼓励用户的学习态度，缓解知识焦虑。可变现的积分，也能激励用户产生复购行为，提高积分的吸引力。可积分的学习行为包括直播课出勤率、上课时长、连麦互动和作业提交次数等。积分的兑换方式，可通过课程折扣，网师一对一连麦答疑资格等。

2.  用户自定义课程位置标记。场景：用户观看课程发现重点时，可以顺便做个标记并留下笔记。下次回顾复习时，可以一览课程重点，快速定位到重点。例如寻找我的上麦位置，无需在长达1-2小时的进度条缓慢地寻找。

3. 支持课程的收藏。用户看到喜欢的课程并打算稍后购买时，没有收藏只能退出，而下次主动触达这个课程就更难了。建议：增加课程收藏功能，对于当下不想做购买决策的用户，可以先收藏课程后再延迟决定是否购买，避免直接退出导致的流失率。

4. 人人讲的已购课程页空白状态下的推荐。解决问题：当进入“我的”专栏、私教、服务三个页面时，页面空空如也，此时用户不知道这些课程形式有什么特点和作用。建议：在空课程状态下，介绍课程形式的描述和亮点，增加用户的感知和兴趣。并推荐一些热门的课程，例如推荐已关注讲师的相关课程，或者与讲师同领域下的热门课程。可以利用这里的流量增加推荐位，提高课程的购买率，帮助用户发现更多适合自己的课程。

5.人人讲增加学员作品区块。由于人人讲侧重艺术类课程，学员的成果展对于新用户而言，无疑是最具说服力的购买因素。在讲师主页和课程主页新增“学员作品”板块，讲师可以在平时的作业中挑选优质的音频、视频或图片，作为优秀学员作品，如声乐、乐器和书法等。一方面提高老学员的展示欲望和完成作业动力，一方面作为“买家秀”，以结果为导向能有效提高课程购买率。