赢得友谊，这只是人际交往的第一步，接下来我们还需要影响他人。
这有点像咱们古人讲的，从“内圣”到“外王”的过程。
修身之后没有完，还需要齐家治国。
修身的核心在自己，而齐家治国就是一种需要深度融入人际关系的复杂社会活动了。
卡耐基有一句名言，专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。
卡耐基认为人际关系非常重要，能很大程度影响一个人的事业和生活。
我们接着思考，如何影响他人呢？
日常生活中常用的手段是说服，或是动之以情，或是晓之以理。
卡耐基本人就很擅长演讲，而且他的家乡密苏里当地有句口头禅，叫“证明给我看”。
在这个环境下长大的卡耐基，也习惯于发挥口才优势来影响别人，但结果往往是引发了争论，最终双方即使没有争得面红耳赤，也至少各自保留意见，不欢而散。
饱受教训的卡耐基得出结论，只要争论就永无赢家。
说服并不是影响他人的好办法。
更好的办法是什么呢？
卡耐基很喜欢这样一句话：
“行为根植于人类的根本欲望……无论在商界、政界，还是家庭或学校，说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。”
美国钢铁大王安德鲁·卡内基。
他有两个侄子，在耶鲁大学念书。
他们总借口念书太忙，不仅从不主动给家里写信，甚至对母亲的来信也置之不理。
他们的母亲为此十分伤心失落。
安德鲁·卡内基得知后，以一百美元为赌注，说他有办法让两个侄子回信，而且他绝不会主动提出“回信”这个要求。
有人很好奇，就跟他打赌。
于是，安德鲁·卡内基给侄子们写了一封信，通篇都是闲扯的废话，只在附言的部分随意提了一句，说他随信附上了五美元。
然而他寄信的时候，故意忘记放钞票。
果然，侄子们很快回了信，开头毕恭毕敬地感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信——后面的话我不说你也知道。
我们经常说“领导力”。
什么是领导力呢？
职级高、权力大、资源多就等于领导力强吗？
并不是。领导力是影响力的一种，是把人调动起来，一起把工作做好的能力。
换句话说，有关领导力的议题，核心不是权力，而是具体的某件事。
因此，下次当我们希望影响他人、领导他人之前，请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己的能力有多强、跟着我一定能做成什么事情。
人性是恐惧被束缚与压迫的，我们是希望有自主性和选择权的。
所以，影响别人之前，应当先问问自己怎么才能让他与那件需要做的事情产生关联？
怎样让对方自发地去做这件事？
但很多时候，对方的立场、处境和你希望他做的事情之间有很长的路径，不是一个暗示、一句启发就能完成的。
这时应该如何影响他、激发他呢？
有一套方法叫“苏格拉底的秘密”。
方法的精髓用一句话概括就是，从一开始，就努力让对方说“是”，不要给他机会说“不”。
有个叫艾迪的人，他很喜欢弓箭狩猎，但弓箭装备价格不菲，一次艾迪就打电话给一家店，想租一套装备，但电话没聊几句，他竟然花重金购买了装备和配件。
当他意识到这个事情，钱已经付完了。
事情是怎么发生的呢？艾迪回忆了当时的场景。
电话那端的声音彬彬有礼。
店员听说艾迪先生想租弓箭，先道歉说出租装备的损耗太高，他们负担不起，因此不再出租了。
接着他问艾迪之前是不是租过。
艾迪回答：“是的，好几年前了。”
店员便询问，当时的价格大概是二十五到三十美元之间吧。
艾迪再次回应：“是的。”
店员又问艾迪想不想省钱。
艾迪回答：“当然是啊。”
店员接着解释，他们店里正在打折促销，一套弓箭套装只需要三十四美元九十五美分，而且包含所有配件，只比租用多出四美元九十五美分。
店员还说他不再做租赁生意也是因为差价太小。
艾迪觉得，店员说得很有道理嘛。
最终，艾迪一系列“是”，引导他买了一套弓箭。
去商店取货的时候，他甚至又买了些别的东西，并从此成为那家店铺的忠实顾客。
我们中国有句谚语：轻履者行远。
卸掉包袱，轻装上阵，人才能走得远。
说的就是这个道理。
回顾一下，卡耐基讲到了人性的两个弱点：
恐惧被忽视，以及讨厌被束缚。
由于人性中最深层的渴望是得到别人的重视，所以，要想获得朋友，我们就应该真心实意地关注别人。
由于人性中另一层渴望，是不被束缚，希望掌握主动权，所以，要想影响他人，我们就应该激发对方的欲望，让他乐于做某事。
对此，一个好用的办法是温和地、不断地抛出问题，这个问题的答案只有一个字，“是”。
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