销售巨人纸质书昨天下午到货，晚上迫不及待阅读起来。
这本书在vx读书上没有上架，想试读都没资源，但还是毫不犹豫购买了纸质书，因为我迫切需要解决这个问题。
如何跟进大客户，如何获取大订单？
前言似曾相识，应该在哪个推荐看到过。
此书的概念推翻了以往的销售经验和技巧，对从上个世界90年代流传下来的销售技巧提出质疑，对大多企业正在花费巨额的培训提出不同的意见。
某公司副总裁邀请作者去调查其公司业绩下滑的原因，尽管此公司在招聘和培训上下了很大功夫，但结果不尽如意。
作者通过分析研究得出的结论，推翻了公司现有阶段的培训方法。
一直以来被当作圣经的销售技巧，在销售过程并不是销售成功的关键。
就提问而言，简单的封闭型问题还是复杂的开放型问题并不重要。
收场白技巧，异议处理技巧和提问技巧的三大关键，并不是赢得销售的秘籍。
这样的调查结果让公司是无法接受的，但是作者并没有因次停止调查。
用了10年时间对35000个销售过程进行分析，研究116对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的公司，花费上百万美元得出了SPIN销售模式。
这本书可以帮助销售人员在大订单销售中更成功。
对于做销售的我，有上市的大客户，也有几个人的小公司，有几百美金的小订单，也有几十万美金的大询盘（此类报价不少，但没有接到，时间上不够）。
小客户有的时候打一个开发电话，或者几个开发电话就可以拿到询盘，价格合适就可以成交。
但是对于上市企业，一个项目周期很长，金额很大，就会很漫长。客户不仅需要考虑价格，还有服务和售后等因素。
所以，这本书很期待它能给我带来指示，虽然不能说读一本书就能获得成功，但是一个小小的方法也可以帮助人少走很多弯路。
并且此书是通过对销售精英的跟踪分析研究，得出来的经验，更有参考价值。
期待书的内容对得起投入的研究经费。
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