第九章 是结束，也是开始
越是畅想未来，就越会回忆起自己的过去。常常反思走过的路，过去的成与败，得与失，未来你才会走的更远。
一、一些必要的经验
① 技术性创始人是经营技术型公司的最佳人选。② 技术性创始人创办公司成为CEO的过程异常艰难，作者就是一个明证。
创始人CEO与职业CEO相比主要存在两方面的不足：
① 管理能力。员工管理、组织设计、销售安排等方面的能力都是创始人CEO所缺乏的。
② 关系网络。职业CEO认识大批企业高管、潜在客户、合作伙伴、媒体人士、投资人士，还建立了其他一些重要的生意联系，而技术性创始人却只认识优秀的工程师，只知道如何编写程序。
每一家刚起步的公司都必须和大公司有业务往来，要么是买卖关系，要么是合作关系。
要想成功，管理人才必不可少。
在高科技行业，优秀的技术人才越多越好。
会推销，有钱赚；羞答答，没饭吃。
风险资本家的工作就是投资和融资。
用人标准应当“宁缺毋滥”，也懂得“适合”的重要性。这个世界上聪明人很多，但仅有聪明是远远不够的。我需要的人才，要能够在合适的岗位上发挥出他最大的优势，要能够安于岗位职责，并且还要能对自己肩负的使命深信不疑。
企业，是实现梦想的商业体，是为提供某种服务或为解决某种社会问题而生。
作为一名CEO，你要有百折不挠、勇往直前的信心。
难题之所以棘手，是因为你找不出便捷的方法去解决它，是因为你的理智和情感难以融合，是因为你不知道答案而又不能寻求帮助，因为求助于人意味着你的无能。
接纳自己不同寻常的背景，你自己的经历，独一无二，而这一切都会赋予你与众不同的视角和行事方式。
生命即挣扎。一个企业家需最要明白的道理：接纳挣扎。生活本来就是一场挣扎于煎熬，学会接受它。
接纳你的不同，接纳你的背景，接纳你的直觉，奥妙尽在其中。
这世上的艰难坎坷无处不在，肺腑之言或前车之鉴也因此难以穷尽，路最终要你自己去走，记住，你的历史你自己书写，你的命运你自己掌控。天下难事必作于易，天下大事必作于细。
附录：
一、企业销售主管衡量标准
① 他够聪明吗？
他能有效地说服你倾向于他所效力的公司吗？
就公司发展和市场机遇问题，他能否清晰地表达自己的思路？
他能否为公司的战略发展献计献策？
② 他知道如何挑选销售人员吗？
他的阅历如何？
请他描述最近一次不成功的招聘。
他如何招到顶尖人才？
面试过程中，他是如何甄别该人员是否具备合格特质的？
他的下属中有多少人愿意继续跟着他干？可否举例为证？
他的面试容易通过吗？
他知道如何招募销售经理吗？
他能描述岗位职责吗？
他会进行技能测试吗？
③ 他对于销售流程是否有系统、全局的思考？
他了解公司的业务吗？了解技术型公司的销售流程吗？
他知道何为基准测试、锁定文档、概念证明以及原型吗？
他知道该如何培训才能提高员工的销售能力吗？
就下属对客户关系管理工具的使用，他有怎样的要求？
他在以前的公司亲自负责销售流程吗？还是仅仅设计了销售流程？
制定计划和执行计划是两个完全不同的概念。
④ 他的销售培训项目开展得如何？
关于流程和产品的培训分别占多大比例？他能否详细地加以说明？
有培训教材吗？
他的销售代表评价模型是否有效？
是否不仅限于基本能力培训？
他能就业务代表和企业代表之间的差异给你提供有益的解释吗？
⑤ 他了解薪酬计划的来龙去脉吗？
推销奖金的分配等问题。
⑥ 他知道如何拿下大订单吗？
他是否曾扩大了业绩规模？他的下属能描述出来吗？他是否曾提高了签约的速度？
有客户能证明这一点吗？
他了解营销吗？
在无人提示的情况下，他能否清晰地阐明品牌营销、营销拓展和销售力量支持这三者间的差异？
⑦ 他知道何为渠道吗？
他是否真的了解销售渠道冲突和销售激励？
他是否有足够的工作热情？
他有能力掌管国际业务吗？
他是否有敏锐的行业嗅觉？他做出反应的速度有多快？
他了解你面临的竞争形势吗？
他知道你正在做什么交易吗？
他曾参与公司的组织规划吗？
二、衡量管理能力的相关问题
① 管理下属
你希望找什么样的人来为你工作？
在面试中，你如何判断对方是否符合你的要求？
你会怎样带领他们取得成功？
你对他们进行评估的流程是怎样的？
② 做决策
你会通过什么手段来获取你做决策时必不可少的信息？
你是怎样做决策的？
你是如何召集员工会议的？有什么样的议事安排？
你怎样决解决行动和承诺这两个问题。
你是如何系统化地掌握关于公司、客户和市场的相关情况的？
③ 核心管理流程——请描述你是如何设计这个流程以及为何这样设计。
面试
绩效管理
员工整合
战略规划
④ 指标设计
描述你公司主要的领先指标和滞后指标。
设计原则是否符合适当的比例？比如说，你是否会侧重时间指标而忽略质量指标？
有没有潜在的负面效应？
你过去会以怎样的流程来设计它？
⑤ 组织设计
描述你所在机构现在的组织设计。
现行组织设计的优缺点分别是什么？
为什么有这些优缺点？
存在什么问题？这些问题如何得以解决？
⑥ 交锋
如果你公司最优秀的高管要求扩大权限，你会如何应对？
你的升职和解聘流程是怎样的？
如何对付优秀员工改不掉的坏习惯？
⑦ 较抽象的问题
他会全面较系统地思考问题吗？
我愿意为他工作吗？
他是诚实守信还是满嘴谎话？
他会即兴问我一些尖锐的问题，还是只提预先准备好的问题？
他能在多种多样的交流风格面前游刃有余吗？
他的表达能力是否相当出色？
他是否对公司的情况预先进行了了解？
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