FABE销售法则

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。

优秀的销售员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。

客户心中的5个问题：

①：“我为什么要听你讲？”

——销售人员一开始就要吸引住客户。

②：“这是什么？”

——应该从产品特征方面进行解释。

③：“那又怎么样？”

  关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。

④：“对我有什么好处？”

——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”

——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心！

01

什么是FABE销售法则

FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。

F：特征

Feature：产品是什么，固有的，显而易见的，别人没有

A：优势

Advantage：产品怎么样，F发挥了什么功能

B：利益

Benefit：A能给客户带来什么好处 、利益

E：证据

Evidence：为何相信？客观、可靠、有权威、证据

FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE销售法的内涵——标准句式

因为（F-特征）……。

特点，是回答了“它是什么？”

所以（A-优势）……。

功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”

对您而言（B-利益）……。

好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”

您看（E-证据）……。

证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”

举例1：瓜子二手车居2017年二手车软件排行第一，数据显示：瓜子二手车APP月活跃度达到714.68万，是第二名人人车（月活跃度227万）的2.6倍；行业地位进一步巩固、领跑行业。

FABE销售法则

没有中间商赚差价的个人二手车网站

广告词：爪子二手车直卖网，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱，创办一年，成交量就已遥遥领先。

买卖二手车，当然上瓜子！（49个字）

爪子二手车FABE句式：

（因为）爪子二手车直卖网

（所以）没有中间商赚差价

（对于您而言）车主多卖钱，买家少花钱

（您看）创办一年，成交量就已遥遥领先

举例2：猫和鱼

    Fabe

    猫和鱼

    Fabe解释

猫有可能的反应

    F:特点

一万元

这是什么？

什么乱七八糟东西？

很多钱

要钱干嘛

    A:优势

一万元可以买很多鱼

怎么样？

那又怎么样？

买鱼就是钱的作用

主人会喂我

    B:好处

一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿

有用吗？

知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图

买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益

    E:证明

你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢

真的吗？

谁买过了？

最喜欢的人做的事，我一定相信了

小花做了，我也要立刻去做

举例3：真皮沙发的FABE销售过程简析

“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”

F：“我们这款沙发是真皮的。”

A：它非常柔软

B：“您坐上去会非常舒服？”

要不你坐上来试一下。将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。

思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？

02

运用方式/FABE销售法

1、从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

2、3＋3＋3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少”

3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

质量

款式

价格

售后附加价值等等

03

FABE法则使用关键

一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据：产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。

04

注意事项

1.千万不要站在自己的角度去销售你的产品，消费者不可能像你一样了解产品，更不可能像你一样专业。所以，这就需要你随时把自己变成小白，站在一个小白消费者的角度去思考问题，这样才容易成交。

2.需要向消费者出示证据，因为从人脑科学的角度来看，人的大脑其实分为三个部分：新脑、间脑和旧脑。新脑负责规划，间脑负责情感，旧脑负责决策。而负责决策的旧脑，它非常以自我为中心，它需要你提供更多的证据，来证明这个产品或服务对它有利，它才能作购买决定，所以证据对成交来说非常重要。那么，我们在出示证据时，需要注意以下三点：

第一点，要与客户有关，你的证据至少要有3个以上，是同客户情况相似的内容，这样才会产生代入感。

第二点，你出示的证据，最好能包括具体的公司名称，具体的客户名字，具体的数据等，这样会让客户觉得真实可信。

第三点，在证据中，要学会使用对比，比如之前和之后的对比，危险和安全的对比，快和慢的对比，好和不好的对比，你的方案和竞争对手方案的对比，等等。

销售人员基本功：

站在客户的立场上，用客户听得懂的语言，像唠家常一样，声情并茂的介绍自家产品，用最短的时间打动客户！

为所有我们关心和热爱的人创造价值，解决问题。

我们也坚信保险行业越来越美好！

                  -— 一路前行感恩有您 -—