去年，我有过好几次上台演讲的经历。开讲之前，我都会花很多时间去准备演讲使用的PPT，列主题，写大纲，然后不停地打磨里面的细节。
不管在演讲之前我练习过了多少次，上台开讲的时候，还是会忘记一些提前准备好的细节。有一次，我实在记不起来细节了，就只能即兴发挥，大胆地穿插了一个甚至和PPT内容都不太相关的故事，却产生了奇效，那场演讲既然得到了听者们久违的一致好评。
我想，现实生活当中，需要即兴发挥的场景非常之多。特别是销售岗位，不管你如何准备你的说辞和材料，别人总会问出你想象不到的问题。所以，即兴发挥的能力也是一名合格的销售人员必备的技能。
即兴发挥可以有这3大原则：
第一原则：听取对方的提议。
有一位学者曾经说过：越擅长即兴发挥的销售人员，就越能够激发出好点子，也就越能够有效地进行令人信服的沟通。
我们都知道，改变他人的想法或者看法，基本是不可能的。所以，只能是“听取”、“倾听”对方的想法或者看法，然后再去即兴发挥，把自己的观点寄居于他人的观点当中。即兴发挥的基础是听取对方的提议。我们要学会等待和闭嘴。
为什么要“倾听”？因为“倾听”之后，就有可能能够听到之前有可能错过的内容。多听，就会发现客户话语当中隐藏着的另外一层含义，就会给自己留有更多的思考和应对的时间。
总结下，听取对方的提议，就是对方的提议全部接受，然后，才能即兴发挥，也能巧妙应对。
第二原则：多说“是啊，而且”。
每天，不知不觉之中，我们讲的最多的应该是“不”这个字。“不”字一旦说出口，你认为还能成单吗？大概率也是“不”成单吧。所以，学会说“是啊，而且”是即兴发挥的基础。它是积极情绪。需要注意的是，“不”的反义词应该是“是”，但是不能简单地说“是”。
比如，问：“明天参加同学聚会，你会带小孩来吗？”答：“是，我会带。”又答：“是啊，而且，还可以带小孩。”很神奇，“是啊，而且”让对话呈现昂扬的上升螺旋，好像打开了许多前景。哪怕就是对话停止，也感觉有了一连串的选择余地。
哈哈，萨利特说：“‘是啊，而且’并不是一种技巧，而是一种生活方式。”
第三原则：让你的搭档颜面有光。
让你的搭档颜面有光，其实就是合作双赢。如果我们能够总是做到让对方颜面有光，我相信会有无限的可能，还会害怕销售无单吗？
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