干货|免费模式与借鸡下蛋商业模式布局

干货|免费模式与借鸡下蛋商业模式布局

最近有很多朋友说现在生意越来越难做了。尤其是实体，都在叫苦。

其实，并不是生意难做了，而是，现在做生意的方式变了。你一直用原来的方法做生意那你得出的结果也只是以前的结果。

一直在讲现在所拿到所有的利润，其实只是拿回来利润的10%左右，也就是意味着还有90%，庞大的利润，这些利润本来是属于我们的，为什么有90%的利润呢，以后我会在内部学习群中讲到。我们拿回来没有人会有意见，拿回来也是合理合法的。为什么没有拿回来呢，就是因为我们“不知道”，“不知道”这三个字太可怕了。我们不知道那利润也是我们的，我们也可以拿回来，所以我们白白地丢弃在那里，浪费在那里，真的是非常非常可怕的事情。可是有很多老板拿回来只有10%，然后天天在那里干嘛，在那里抱怨挣钱越来越累，挣钱越来越难，挣钱越来越痛苦，挣钱越来越少了。各位，不是挣钱越来越累，挣钱越来越难，而是我们大脑当中赚钱的方法，系统和策略怎么样，太少了。你挣钱的方法、系统策略越少你赚回来的钱就越少，这是成正比的，所以我们要不断地学习，你能拿回来的利润才会越多，大家同意吗？

大家记住下面几句话：

一切的开始都源于相信；

一切的进步都源于虚心；

一切的成长都源于尝试；

一切的结果都源于行动；

一切的成功都源于坚持；

一切的快乐都源于分享；

一切的幸福都源于贡献；

一切的改变都源于学习和选择。

所以，要想成为最重要的人，就要把学习当成最重要的事！

那今天我先以案例开始今天的分享。

对于经常出差的人来说一定都有这样的苦恼：

不管是去飞机场等飞机、还是去火车站等火车，中间等待的那段时间简直叫度日如年。我的一个朋友在火车站一个比较偏僻的角落有开了一个小茶馆，里面还有一个小卖店，在得知我是做营销的之后，特地邀请我给他设计了一套这样的方案，其实在专业的角度来说很简单，我来给你剖析一下，一个车站的小茶馆，如何轻松日赚两千元。由于位置已经靠近天台了，所以面积还是比较大的，旁边都是做餐饮的，流动人口也不少。首先我给他设计在茶室门口摆了一个x展架，展架上有几个自问自答的问题，并且录制好一段录音循环播放。

等火车很无聊？

不怕，我们这里有免费提供的wifi……

担心上火车后手机没电？

不怕我们这里提供免费充电。

是不是有消费陷阱？

不贵，花五块钱买一包瓜子就行，两个小时的wifi随你，免费的电随你冲。

免费寄存包裹。

免费资讯各种火车资讯

免费休息……

这个是典型的服务免费，产品收费的模式。目的是尽可能的吸引更多的人进店。只要有人来，才有可能产生消费。

走进茶馆，里面大概有十几张小茶几，每个茶几底部中间位置都安装着多孔插座（为了安全起见，避免茶水渗入，把插座安装在茶几底部）首先，五块钱对于火车站这样的场所算是超低消费了，几乎人人都花得起，而且一小袋瓜子的成本不超过一两块钱，利润还有三块钱。一个手机加一个充电宝，电量从零充到满，也用不了多少电费，更重要的是，对于大多数人来说，都是在火车开车前个把小时赶到车站，所以在它便逗留的时间不会太长，远远用不了两个小时。

为什么要让客户买瓜子才能享受这样的服务，难道是做瓜子促销？

不是，等你亲自体验后就会发现：瓜子嗑了一半就口渴了，最后还花了5块钱买了一瓶原本外面3块钱就能买到的可乐！因为嗑瓜子很容易口渴，这真是一个完美的圈套！当然，这其中起到关键性作用的还是所提供的WIFI和充电服务。这两项服务完全顺应了消费者当时的场景需求！

其实很多的行业都可以从各个角度挖掘类似这样的场景需求，比如：在吃饭的时候，身边的同事、朋友在等上菜的这段时间都会觉得很无聊，也没什么话题可聊的，所以往往只能各看各的手机。

经过一套这样的流程下来，他和我说，之前原来一天的营业额在1000块钱左右，现在每天大概有三千多，净利润至少有两千，当然其中还有一些关键性因素就不在这里展开来讲了。

各位看懂了吗？这就是我经常讲的“免费模式”——前端免费，后端盈利。

大家知不知道如何把别人挣钱的产品免费送出去，各位，有没有想过这个问题，当你把别人挣钱的产品送出去的时候，那么你的客户自然而然就吸引过来了。当然要做到的就是双赢。

各位在做生意的时候，你有什么鱼饵吸引别人来找你？什么是鱼饵产品；什么是盈利产品；什么是打品牌的产品；你要想清楚。

我们要把这些都布局好再开始你的生意。千万不要学别人的表面项目。所以很多人说流量是一切生意的本质是有一定道理的，但是也不全对。后面的成交也很关键。

生意的本质是人流，钱流，物流。 先解决钱的问题，再解决成交的问题。最后物品的交接。

而我们往往教大家的成交都是顺其自然，水道渠成的。越有套路，别人越抵触。做简单的人反而会让人喜欢。

那接下来呢，我再讲个案例 让大家领悟让顾客怎么觉得占便宜：

化妆师玩免费模式，如何垄断市场？

这是一个即将失业的化妆师逆袭本地所有婚庆公司，并垄断化妆服务，让所有的婚庆公司必须到她这里接单，更重要的是现在的业务量是以前的5倍以上。

我们都知道跟妆是没什么成本的，这个案例中的主人公之前做跟妆已经10年了，接一单基本都能拿到500-600元，传统的接单一般都是靠朋友介绍以及靠婚庆公司给点业务，相当于是求人办事，但是现在很多婚庆公司都有自己的化妆师，所以单独的跟妆师根本就没有业务，她也打不了价格战，因为其他同行根本不给她机会，如果你没有强大的营销思维，基本上就要失业了。

接下来，跟大家分享一下让一个化妆师直接逆袭，让婚庆公司来求着跟妆师给他业务的营销模式。

首先，第一步：寻找化妆师商机

我们知道，你不一定非得从化妆本身赚钱，你可以靠你本身盈利产品为你引流，抓取客户名单，然后跨界或者卖其他相关的产品赚钱。

也就是说，你可以反过来做，你不要到婚庆公司接单，而是让婚庆公司到你这里来接单，然后问婚庆公司要提点，远比你的化妆业务赚的多，而且业务量会更大。

第二步：包装引流产品，抓客户名单

我们有一个心法，当我们本身业务难做的时候，我们就不如把自身的业务包装成一个引流的产品，然后抓取大量的名单，再回过头来进行谈判，变被动为主动，也就是我们把别人盈利的产品当成我们抓取客户的一个手段。

比如，我们就可以把我本身赚钱的化妆业务产品包装出一套项级的新娘化妆服务，标价1800元，做成VIP卡，持卡就可以免费获得某某大师的顶级化妆服务。

第三步：对接精准鱼塘

然后你把这张卡放到影楼，婚庆用品店等相关联的链条商家让这些鱼塘当做礼品赠送给你的目标客户，或者当成促销的手段比如只要充值1800元就送你价值1800元顶级新娘化妆服务一套。此时，你手上就有大把的准备结婚的客户；你从婚庆公司的前端截流，让婚庆公司接不到单，然后回过头来再找婚庆公司谈。

第四步：收回化妆师500元

然后，你以你手上这些客户为筹码，再找婚庆公司谈，想不想要我手上的这些客户，我们谈个合作，凡是我给你介绍的客户，你给我500元的提成，如果你把当地的婚庆公司都谈下来，你就是老大了，这就是他们在求你办事，把别人要做的事，我们先替他做了，然后回过头来再找你。

第五步：施压婚庆公司，垄断化妆业务

同时，婚庆公司要想跟你合作，很简单，你把你其他的婚庆化妆业务包给我做，这时候婚庆公司基本就是你说的算，他们都被你操控了，因为你掌控了他们想要的客户资源，如果你看懂了我刚刚讲的这些，这就是资源跨界打劫！

第六步：垄断化妆业务

当你的化妆业务越来越多的时候，你不可能亲自去了，你也干不过来，这时候你就可以整合本地所有的化妆师，想要化妆业务的都可以加入到我们这个组织里，到时候比如化妆500元，直接给他们400元，你赚100元就够了，这样你在中间只是起到了一个牵线搭桥的作用，这里面你就不需要再去化妆了，也能轻松赚钱，因为你掌控了他们想要的资源，他们就必须听你的。

让顾客花钱不如让顾客省钱，只有让他省钱了他才愿意过来消费。如何让顾客省钱呢？答案就是把你的产品做成免费。免费是帮助客户最大的省钱。“免费”不是你的产品一分钱都不收，而是等同于免费。让顾客感觉到免费就可以了。经营产品的最高水平就是经营感觉，感觉到位了购买就水到渠成。因为人大多都是感性的，尤其是女人。

好吧。这套绝密方案就暂时说到这里，相信你已经收获了很多。

总结：商家先通过某种方式免费送给用户某样商品，目的确实想推销另一种商品。就像用百度做搜索不用给钱，但，当我们向其传达出所寻找商品的线索后，百度就把你的注意力卖给相应的广告商。是不是很像我分享的第一个车站小茶馆的案例。

玩盛大游戏也不用给钱，但，当我们在游戏里交上朋友，有了“江湖面子”之后，就开始不惜代价的卖各种道具和武器来“包装”自己。用QQ聊天不用给钱，当用的人越来越多，形成一个彼此分不开的粘性社区之后，QQ用户就不仅在这里聊天，还在这里玩游戏、看新闻、下载电影、还购物。是不是很像我分享的第二个化妆案例。

最实战的最经典商业模式在后面会不断为大家呈现

这是一个人人自称屌丝而骨子里却认为自己是高富帅和白富美的时代，理想很丰满，现实很骨感，屌丝如何逆袭如何变成高富帅，很多人却心有余而力不足。可是却有人实践了这个梦想用了不到一年的时间实现屌丝逆袭住进别墅，他是如何做到的呢，各位没有不可能，只有想不到。

大家想不想学习借鸡下蛋的商业模式？

一个叫辉哥的人，没有人脉，没有，没有资源。但是他有梦想，各位，你可以什么都没有，但是不能没有梦想，辉哥的梦想是拥有高尔夫球场，而且想要很多家。各位没有不可能，只有想不到，最后辉哥做到了，他是如何做到的呢，现在给大家讲个故事。

一位优秀的商人杰克，有一天他告诉他的儿子，我已经帮你订好了一个女孩子亲事，你要娶她，儿子说我自己的亲事我自己会决定，但是我说的这个女孩儿她可是比尔盖茨的女儿，儿子说如果是这样的话，那还是可以的，各位一定要给对方一个不可抗拒的理由。

在一个聚会中杰克走向了比尔盖茨，杰克说，我帮你女儿介绍个好丈夫，比尔盖茨说，我女儿还小，还不想嫁人，杰克说我说的这个年轻人可是世界银行的行长，比尔盖茨说，我如果是这样的话还是可以考虑一下的，各位我们一定要给对方一个不可抗拒的理由，接着，杰克去世界银行见世界银行的总裁，杰克说，我想给你介绍一位年轻人来贵行当副总裁，这个世界银行的总裁说，我们已经有很多的副总裁了，够多了，杰克说，但是我说的这个年轻人是比尔盖茨的女婿，总裁说如果是这样的话那还可以考虑一下的，各位把这句话记下来，给对方一个不可抗拒的理由，之后，杰克的儿子娶了比尔盖茨的女儿又当上了世界银行的副总裁。

各位知道吗，生意就是这样谈成的。这就是我们今天要讲的杰克模式，总结上面得出三个结论，一、要有远大的理想。二、要有创造被利用的价值。三、要有一定的能力和磁场。很多人听到这里说这个段子我早就听过了。我当然知道这是我很早就在课程中讲过的一个故事，后来听课的人越来越多，有人把这个故事传出去了，但是我无论你听了多少次，原汁原味的在这里，也许你听过这个段子，但是没人给你拆解这个商业模式，今天，我们就一起来拿出一个案例一起来拆解这个商业模式。

来自安徽的小伙子，由于他是安徽人，在这里我们就保护对方隐私，就简称辉哥，辉哥很想做点大事，因此他悟出一个道理，再穷都要挤在富人堆里，可是如何才能挤到富人堆里呢？

他列出了目标群体，银行，五星级酒店，游艇会所和高端的商会让他把这些目标地群列出来之后。他的朋友都觉得他疯了，因为他的朋友都认为，这个圈子不欢迎穷人，错，大错特错，你是不是穷人只有你自己知道，于是辉哥借钱买来一身行头就是一套体面的衣服，准备干嘛呢，当然是去找高尔夫球场谈合作可是怎么才能说服高尔夫球场。与自己合作呢，把这句话记下来，客户最大的痛点，就是我们最大的卖点，那就是找高尔夫球场的痛点贵。高尔夫球场的痛点在哪里呢，两个字，客户，你想。这么大的球场修建好了客户却没有，高尔夫球场开支非常大，经过辉哥研究发现，高尔夫球场的上帝有三个。

一、投资人

二、客户

三、拥有客户的人

于是辉哥花了八十块钱做了几百张至尊卡找到了高尔夫球场。对高尔夫球场的市场部总监。说了两句话之后，这位王总监热情的款待了，。把这句话记下来，要创造被对方利用的价值，那么辉哥的价值在哪里呢，辉哥说了两句话，这两句话令高尔夫球场的市场总监不可抗拒，立刻请求与辉哥建立合作，第一句话是我有七千个千万富翁的会员，他们大多数是私人银行的大客户。五星级酒店的大客户，游艇会所的大客户。两句话是，这些客户有没有可能我对他们的引导之后变成高尔夫球场的会员的。

高尔夫球场的王总监听了之后感觉有道理，就问，你想要怎么合作呢，辉哥说尊敬的王总监。我想请教你五个问题可以吗。王总监说，只要能合作别说五个问题就是五十个问题我都回答你。

辉哥说：

第一个问题，很多人之所以没来高尔夫球场消费，那是因为他们从来没有接触过，同意吗。王总监说同意有道理；

第二个问题，如果有人请客他们还是有可能来尝试一下的同意吗。王总监说那是当然；

辉哥说第三个问题，如果有一百个有钱人。你有信心留住多少人交钱来办高尔夫的会员卡呢，王总监自信地说一百个至少留住三十个以上。辉哥说非常好；

第四个问题，我这里有五千多名珠三角千万身家以上的企业家，有没有可能，三十的人会有兴趣办一张高尔夫的年卡呢。王总监说那当然有可能。辉哥说一个会员按均价十万，一千名就是一个亿，你有没有兴趣，让我来帮你完成这一个一个业绩呢？

王总监握着辉哥的手激动的说，辉哥你说吧，咱们怎么合作，我都听你的。各位       王总监，什么人没见过。一听辉哥说话逻辑如此缜密一看就不是一般人。决定跟辉哥合作试试看，反正又不会损失什么。

就这样辉哥跟高尔夫球场要了一个实惠。就是只要拿着辉哥的至尊卡的客户就可以免费打三次，为什么打三次呢，这就是最实战的商业心理学，上过我们线下的课。你就会知道前三次是顾客只有新鲜感最容易成交。

正所谓是攻心为上，掌握顾客心理。和顾客心理才是营销的真谛，好了，辉哥跟高尔夫球场签订协议之后。去找银行对银行说了三句话。三句话之后，大多数银行彻底臣服第一句话是我送给你们银行所有职员免费打高尔夫。你们要还是不要。

银行行长一听马上说如果是真的，那当然要啊。第二句是只要是你们的大客户就可以免费打高尔夫，你觉得这样会不会有更多的大客户存钱在你们银行。银行行长一听如果是真的，肯定会有帮助的。第三句话是，如果我送给你免费打高尔夫的至尊卡你送给你的大客户你要还是不要，行长一听有这么好的事，当然要了。

各位想想这句话客户最大的痛点就是我们最大的卖点，我们一定要找到客户的需求。

我很多朋友是当行长，他们每个月都有一两个亿的存款任务，所以帮助银行能够拉到更多人的存款，这就是银行想要的。

记住攻心为上，于是用了同样的对话模式又说服了报社，免费给他们在报纸上打广告，要用同样的对话模式说服了游艇会说服了五星级酒店。

重点来了，我来问大家，高尔夫球场是不是辉哥的很显然不是，我再问大家。银行是不是辉哥的。当然不是，酒店是不是辉哥的，不是。报社是不是辉哥的。不是。那为什么能够被辉哥整合呢？

把这句话记下来，天下万物不如所有但为我所用，这个案例发生在很多年前至今没有人知道他。只有我们圈子里面的几个朋友知道，本来我差点都忘记这个案例。前几天跟朋友吃饭又聊起了辉哥这个人。

而故事又出现了高潮，他用这个商业模式说服了，投资人帮他出钱，去收购几家高尔夫球场的股权。至今他已经。不需要在做代理了直接以高尔夫球场的股东董事和高级的管理人员的身份来运营高尔夫的项目。

当我问起他是怎么做到的，很简单三句话。这是之前我在课程中从来没有讲过这个案例，这样的案例我身边发生几十个，而且我很多学生，由于它系统地掌握了商业模式，用了同样的商业模式创造了一个又一个的商业奇迹。

这就是商业模式的魅力，道就是规律，商道就是商业规律，商业模式，你想要给自己的企业设计一个最新的。最实用最落地的商业模式。

这个玩法实在是不服不行。其实很多生意没那么难。这个整合的过程也很简单！只要你掌握了，你如果关注了知本家KOClub，你也可以说你背后有人。几千人给你做背书。要学会绑定牛逼的人，要学会跟牛逼的人发生关系。

我再讲一个故事，也许大家又会被震撼一次！

麦克唐纳是一个送货人，可是。他却想着有一天拥有自己的别墅。2005年7月麦克唐纳他那从祖母的杂货堆里捡到一枚红色别针。这枚别针，是他的祖母当年花了一分钱买的，麦克唐纳非常喜欢就带回了纽约。

回到纽约之后，麦克唐纳在网上发布广告，哥伦比亚的一对姐妹很喜欢，于是就用鱼形钢笔进行交换啊，而麦克唐纳又用这只鱼形钢笔换了一只可爱的陶瓷门把手，后来。在美国又用陶瓷门把手换了一台烤炉，几经交换。麦克唐纳认识到每次交换都是得自己的物品不断升级。

换来的物品。越来越值钱，从此一发不可收拾，接着用烤炉换来了一个大啤酒桶，紧接着。啤酒爱好者用一辆雪地摩托车换他的大啤酒桶，各位。把这句话记下来，要学会通过一次又一次的运作，让自己的资产增值。

天呐，一枚别针竟然换到了一辆雪地车。这本身就是已经不可思议了。于是很多媒体对麦克唐纳的交换过程产生了浓厚的兴趣，媒体。持续不断的报道，此次事件。一家雪地车杂志。有免费旅行交换那辆雪地摩托车。然后爱好旅游的人。对这次免费旅游非常感兴趣，有人用一辆货车进行交换，再然后一个音乐制作人运用手上唱片合约交换大货车，再再然后一位女歌手用自己一年的别墅居住权来交换这次录音的机会不可思议的事情发生了，别针到最后算到了别墅。

当你认为这是一个故事，一次偶然，那你就大错特错啦，这就是模式，是有规律可循的，是可以复制的商业模式，周飞为你解开谜团，我帮你拆解这个商业模式，仔细地听着。麦克唐纳也就这样出名了，麦克康纳被各家媒体追踪报道。

他的成功秘密被电视台曝光揭下来，很多人看到这条新闻基本上都会问这三个问题，第一，这是真的吗。第二，有没有具体如何做。第三，麦克唐纳在什么网站进行交换。我来回答这些问题。

第一，这是真的吗，好吧，如果麦克唐纳自己说的，你也就以为是假的，但是媒体和电视台的信用背书，让人们不得不相信这就是真的，所以。把这句话记下来，企业家要进行媒体公关。

第二，有没有具体的如何做呢，这个担心是多余的，在报纸网络电视台等各大媒体渠道的呼声中，麦克唐纳不得不将自己的致富秘诀公布于众，于是乎。麦克唐纳出版了一本书，专门来传授这个经验。这本书一经出版被抢购一空，多个地方出现排队抢购的画面，好吧，在这里呢就不多解释了，学过商业模式的人都懂的。

第三，这是什么网站。可以交换呢，麦克唐纳书里面会详细的告诉你具体的网站名称网址，这个别针换别墅的传奇给无数的换客信心，仅仅一年的时间。这个易物网的物品就多大十来万件。

注册几百万用户，大家有没有感觉到。最后通过这个网站1年就赚取了7000万。成功功成身退！麦克唐纳的成功多么的传奇。错，这不是传奇。这并不是偶然，这一切都是精心导演的一部精彩的剧本。麦克唐纳只不过是照着自己的剧本演绎而已，到了那一步，该干啥，什么时候出现别针。

什么时候换到别墅，什么时候有媒体报道。什么时候该出书籍，什么时候网站上线，什么时候股权融资，什么时候该找投资者，什么时候做IPO，什么时候做资本上市。各位这一切的一切都是精心设计的商业模式。各位把这句话记下来，商业模式就是企业的剧本，每个企业要做大做强都要有剧本。

成功不是偶然，成功是必然，是朝着你设计的方向稳步前进强大的企业需要强大的商业模式。而强大的商业模式是设计出来的到。道就是规律，商道就是商业规律，商业模式。你想给自己的企业设计一个最新的最实用、最落地的商业模式。

今天的分享就到这里了！