老司机教你如何5步搞定客户？

我有一个认识多年挺牛逼的程序猿朋友经常跟我说，他最佩服的就是把销售做到极致的人。

我问为什么，他说世界上最难的事就是把自己的思想装到别人的脑海里和把别人的钱装到自己的口袋里。

可能是工种不同，在他的领域里，他已经把代码写到了一定的水平，我也是非常欣赏他。他希望跟他合作的是跟他在同一层次的互补的人。我觉得他是在提醒我，要努力提升自身的水平。因为，我就是做销售的。很庆幸，我一直在努力的路上。

《高绩效销售》是一本销售工具书，适合新人，也适合老手，它需要你在销售中遇到不懂得问题，停下来，翻两页，找到答案然后继续践行，就像你遇到不认识的字需要查字典一样，不不会时时刻刻需要他，但是你永远离不开它，除非你已经把字典背熟了。

一、如何做好一名销售

从打第一通电话开始到签订合同的过程称为销售周期。销售周期越短，销售能力越强，这样的人就是常说的销售精英、销售冠军。

一个销售周期需要经历哪几个阶段？

（1）接触客户，建立信任
这个阶段是最辛苦的，也是最有价值的。新时代的销售，在市场产品同质化严重的情况下，客户买产品其实买的是对你的信任。每个销售人员都应该树立起这样的观念。

（2）了解客户需求，界定边界
像朋友一样去了解客户，了解客户的情况和遇到的问题。除了工作，还有生活，了解客户的兴趣爱好等。

（3）产品介绍和演示
水到渠成的引入产品解决客户的问题，而不是强硬的推销产品。

（4）处理异议
处理异议过程中，客户会集中爆发出很多问题，有时候你会纳闷，之前你怎么都没提到呢，这个时候你会很烦躁，但是其实应该很开心，因为这个时候客户已经开始考虑购买的问题了，只是最后存在一些不确定性需要你帮他梳理和引导。”价格焦虑“是客户不愿意签合同最大的障碍，在这个环节书中有很多的小技巧可以帮助到你。

（5）成交
永远记住：成交是销售的开始，不是结束。

（6）再销售和转介绍
复购率和转介绍率是销售领域判定一个人销售能力高低的重要指标，决定了你未来能够达到哪个层次的销售。

这些销售的阶段，有些时候也可以跳跃，但是在你还是个新手的时候，我建议你严格按照这样的步骤去练习，养成良好的销售习惯，这对于未来你晋升更高层次的销售有很大的帮助。

二、销售的三个层次

1、销售人员
这个层次的销售人员最在意的是产品的功能是否满足用户的需求，总是从自身出发，让用户了解产品，接受产品，最后成交。你会发现，这样的成交往往很难，而且复购率极低。

2、顾问式专家
专家这个词这些年被玩坏了，但是它确实是代表了一个人的专业水平。这个层次的销售人员通常应该是在某个领域已经混了一些年头，他会行业、上下游、产品、客户都有一定的见解。他们在与客户接触中，主要的了解客户的需求，帮助客户解决问题，在解决客户问题的过程中，代入自己的产品，告诉客户这样的产品可以帮助他解决怎样的问题。

3、销售医生
这个层次的销售人员就是文章标题说的销售做到极致的人员，大家对“医生”应该都不陌生，“医生”在大家心目中是什么形象：救死扶伤。
销售医生需要做的有3件事：了解病因、确认症状、开处方。
销售医生基本就是在行业里有一定的话语权，这时候销售与客户的位置已经反转，通常都是客户主动联系到你，咨询如何解决某某问题，如咨询业的贝恩、麦肯锡公司，这类公司从来不缺主动上门的客户。

三、销售人员的素质要求

俗话说：“打铁还需自身硬”。一个销售人员以什么样的身份、角色面对客户，就决定了客户以什么样的态度对待你。
每个销售人员都希望自己是销售医生，但销售医生不是一日炼成的，是需要1万个小时的刻意练习，你的努力程度决定了你能够多久达到这个层次。

一个普通销售人员进阶到销售医生需要具备哪些特质

1、信任。“人无信不立”，这是基础，也是最重要的。

2、形象。第一印象的重要性不言而喻。作为一名销售，留给客户的第一印象也是非常重要的，所以，如果你想让客户觉得你是专业的，那至少在形象上让自己显得很专业。我们公司在融资过程中，经人介绍认识一个LP，一个90年的小伙子，实际工作经验没多少，但是每天西装革履、庄重的公文包，非常符合印象中的投融资公司精英的形象，因此他总是能比别人获得更多的接触客户的机会。

3、坚持。在你成为销售医生之前，你的客户都是需要一个个去开发的，有成功肯定有失败，而且残酷的事实是，越早期成功率越低，所以一定要坚持，因为销售的本质就是一个概率论，只是因为每个人的水平不同，所以概率不同。

4、专业技能。销售是一项服务，也是一门艺术。有些人说，销售不就是张张嘴皮，陪客户聊聊天，陪客户喝喝酒的事么，有什么技术含量。确实，过往的中国酒桌文化，容易让人对销售形成这样刻板的印象。但是如今时代已经不同了，人们生活水平和教育水平逐渐提高，文明程度不断提高。酒桌文化已经不再适用，更多的是考验销售人员的专业技能。

专业技能包括软性和硬性的。软性的有消费者行为学、消费者心理学、沟通的技巧、聊天的艺术等需要不断提升自身综合素质的能力。硬性的包括对产品的认识、对同行的了解、对行业的发展趋势的见解和判断、对上下游的关系维护和处理。

结语

如果你的目标是销售医生，那就永远不要停止学习。