最近经历很多，最明显的是晚上学习居然要带眼镜了……今天把工作中的业务指标做个小小的总结
明天周六，给大家分享个小故事，祝大家周末愉快——
高中的时候，偶然看见初中的同桌戴上了眼镜，突然间很心痛，觉得她学习肯定很辛苦，好想跑过去安慰她。不过——辛苦是真的，毕竟整个高中她们寒假没超过7天、暑假没超过一个月
我们同名不同姓，关系很好，不过初三的时候她去了更好的学校、我哭了很多很天。之后我考上了她所在的学校。现在有了各自的朋友圈，关系也远了
她读研……
我已工作2年6个月……
现在工作挺简单的，在数据库中跑数据，公司周保月报人事数据、以及各业务部门的数据支持（主要是给大区和门店提供数据支持）。目前在通过Python链接sql server实现自动化周报和月报。下面把公司指标做个简单的总结
1、业绩部分
都说销售是追踪出来的，我们每天的日报周报也主要做业绩的追踪。考核业绩目标和新增入会、做同比分析，因为业绩存在大小月的情况，很少做环比分析，比如公司每年3月、9月、12月的业绩可以占全年业绩的60%。
新增入会是今年新加入的指标，以前公司只考核业绩。最近公司一直倡导要以服务为主，从之前的结果指标[入会、业绩]转化为现在的过程指标——
- 新增会员、业绩（每家公司都有自己的入会标准，比如理发店、健身房经常是1000元入会）
- 活跃会员数（最近半年来过门店的顾客则记为活跃顾客）
- 店均会员到店次数
- 员工新项目掌握情况（如果员工这个月为两个顾客做过该项目，则表示该员工掌握了该项目）
- 门店员工配置是否达标（比如门店配置率是10人、结果门店只有8人则表示配置不达标）是否有人员离职
- 员工平均每天的项目次数、服务顾客人数
- 好评率
但是如果用该项指标针对所有的门店，新店肯定达不到要求，就会出现大区经理向公司申请降目标的做法。所以针对新店有一套新的指标体系
- 新增顾客人数
- 员工配置是否满足要求
- 会员到店人次、会员人均到店次数
- 满意度……等
因为行业与健身房类似，前期要销售套餐、后期要跟进顾客套餐的消费情况。如果每个月的项目服务消耗金额/销售金额占比过低，公司就会出现大量的负债，存在顾客退款的风险，占比最好保持在50%左右。
所以RFM模型在我们行业不能运用，需要增加顾客项目消耗维度。
举个业绩下降例子
比如19年三月的业绩同比18年业绩下降20%，所有大区、门店几乎没完成三月目标，可以从哪些维度进行思考？
后来从顾客买单率、会员转化率、客单价、异动会员等方面进行分析，主要原因是——19年导购拓客人数同比下降50%，直接影响3月业绩。虽然公司已经有稳定的会员顾客，但导购拓客人数、新增入会人数也很gu
关键
2、产品部分（货）
我们分析的思路一般是人货场，货指公司的产品或者项目。
公司每个季度每年都会有主推的项目或者主推的产品，这些主推的产品也是公司主要的业绩来源，会占到总业绩的50%左右。
任何行业都类似，因为在做新项目推广时公司会给一线的人员高提成，员工会更愿意推广。
当然公司在制定本年或者本季度的推项目的时候也是做过大量调研，肯定是根据市场需求制定。
分析指标（分析的时候只针对会员顾客）——
- 某产品/项目的销售业绩，业绩占比
- 门店活动活跃的会员数量
- 累计有多少会员购买了该项目/产品
- 本月有多少会员新购了该项目/产品
- 本月有多少会员续购了该项目/产品
在进行会员营销的时候，如果拥有该项目会员很多，我们需要换个项目进行推广。目前公司预计主推项目购买人数占活跃会员顾客的20%，实际情况是10%都不到。
3、拓客、非会员分析
虽然现在营销互联网引流很热，但公司的拓客以传统方式和转介绍为主。
在做月度分析的时候会统计导购拓客有效人数、导购拓客成交人数、导购拓客办卡人数；嘉宾转介绍人数、嘉宾转介绍成交人数、嘉宾转介绍办卡人数
（当然啦每家公司的数据结构不一样，从数据库中提取数据时候要先理解自己的公司的数据结构，反正如果查询的字段在原表中没有，就用case……when创建一个字段啦，如果需要的索引在原表中没有也可以用case……when创建一个字段）
日常SQL01
日常SQL02
其实我们在做拓客的时候相当于在执行营销方案，因为80%行业在拓客的价格都是最低的。我们行业就是如此，新客购买产品的价格比会员还低，这应该就是差异化定价吧。
针对拓客阶段，有公司可能一个营销方案，有的公司可能有3个营销方案。营销方案可以多可以提高导购的积极性、给顾客更多的选择，但不能影响公司拓客人数。
就比如在业绩部分举的案例，3月业绩同比下降20%，导购拓客人数同比下降50%。为什么导购拓客人数会下降？
因为导购推提成更高的方案，价格高了、人数自然少罗。总结一下在周报和日报中主要的分析指标——
- 参与营销活动的人数
- 选择产品/项目
分享一个营销的例子
异业合作案例：利用本地公众号，进行产品的宣传和推广。公众号免费推广3次，并且顾客首次在公众号上消费的金额归公众号所有。
4、每月的营销活动
针对会员或者非会员每月都有不同的营销活动，跟主推项目/产品相比，目前公司每月的营销活动参与度并不高。
可能有两个原因：
-
一、跟员工的提成有关系，因为营销活动是单个产品/项目，价格偏低，作为顾客的维护还行，但是如果用营销活动来达成门店业绩很困难。
-
跟方案有关。比如曾看过一营销方案，洋洋洒洒好几页，运营的小伙伴做出来也不容易。往后看时发现每个大区参与营销活动的名额不到100个，（比如现在每个大区60多家门店，每个门店300多会员顾客，顾客参与度肯定少啦）
其实相对于相对拓客方案，每月会员的营销方案至少不亏本，所以针对会员顾客可以多开放点名额。（当然啦这个仅仅是我的想法）
4.2、会员营销活动
会员营销活动无外乎就是
- 生日购买项目和产品可享受折扣
- 免费产品赠送、免费项目赠送
- 积分兑换
- 会员日福利
现在无论是线上还是线下，有几日就会有促销，但是在公司无论五一节还是母亲节、都没什么营销方案。有时候快到节日才出来营销活动。
公众号更新也很慢，一周只有一篇文章。其实在微信公众号上可以加快更新速度，给顾客提供更多的福利，比如护肤养生方面的小知识。也可以按区域做微信群运营，增加顾客的归属感。
好啦，关于门店方面的业务指标就分享到这，更深入的指标以后在给大家分享。输出真的很重要，可以整理自己的思路，有意向不到的观点产生。
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