【 练 习 一 】
— 记录格式 —
一、所选观识的案例对象是：
我之前在IC行业被升职加薪的经历，前海外认证项目经理离职后，公司选择把我放到这个位置
二、观察的对象，所提供的是在满足什么事情的需求？（列举1-3点）
1- 协调公司内的各部门组成的临时团队完成海外认证项目
2-及时向公司高层汇报项目进展
3-拿到销售产品所需要的产品证书，支持销售进入投标环节
三、观察的对象，在创造的核心价值有哪些？（列举3-5点）
1- 我在公司工作了5年，对公司的流程非常了解
2-我有翻译公司文档的经验
3- 我有产品线工作的经验，了解公司的产品
4-我有项目管理部工作的经验，了解公司产品研发和制造流程
5-我的英文和沟通能力是强项
6-我有协调组织能力
四、（若有过对比，请提取) 在同类对象中，TA 提供的突出、优胜的价值是什么？（若没有对比过，请不用写）
其它同事在以上1-6项能力方面都有缺失，可能我就是当时最适合的人
写完自我评估
认领价值
一、你写完有什么发现？
公司给我加薪是因为在那个点上我的价值被放大了。
在此之前，我是很被忽视的，不停地在各个部门换岗。
认证经理一离职，公司发现没有储备人员
这时我本来也想离职，所以他们马上抓住我，升职加薪都来了
道子说的：沙漠里的一瓶水，卖1万块也有人要。
我们要把自己放到稀缺的位置上。
我没有选择离职，同意了担任这个岗位，就是价值的交换。
二、你识别到
1.只要发生了金钱的交易，就已经是价值交换的结果。
2.你识别
oh～原来这就是需求，
oh～原来满足需求，就产生价值的交换
对以上两点『意识识别』提升的程度为？（直觉打分，1-10分）
10分！
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【 练 习 一 】
— 记录格式 —
一、所选观识的案例对象是：
互联网客户，为全家配置保险
二、观察的对象，所提供的是在满足什么事情的需求？（列举1-3点）
1- 满足了客户给家人保障的需求、保护家人的需求；
2-满足了客户用较低保费获得较高保障的需求；
三、观察的对象，在创造的核心价值有哪些？（列举3-5点）
1- 耐心地帮助客户分析家庭财务存在的风险缺口
2-耐心地讲解各类基础保障险种的作用
3-和客户探讨多少保费支出是比较合理的（客户有压力）、修改方案
4-帮客户分析之前买的一份保险的优缺点，是否需要退保
5-帮助客户对比不同公司的产品方案
6-帮助客户下决定逐步落实全家保障（很多客户很节约怕花钱，把保险当成单纯的消费）
讲解完方案后，持续跟进客户，直至每一张保单都落地
四、（若有过对比，请提取) 在同类对象中，TA 提供的突出、优胜的价值是什么？（若没有对比过，请不用写）
写完自我评估
认领价值
一、你写完有什么发现？
写完我发现对这个客户我投入了非常多的时间
帮助他提供了多方面的价值
让他从对“因为人情买了一份保单，好像不是很划算”的保险小白
到清楚了解了基础保障的主要险种
能够提供什么作用
多少的保费预算是合理的
保单如何设计
和大公司相比产品责任和价格的差异
正是因为这样，客户才会基本上没有意义地落地了方案里的全部保单
持续跟进的这个点也是满足客户需求的关键点
有时候客户因为忙，就放下了。顾问的持续跟进和提醒，才让客户能真正落地方案，拥有保障！
二、你识别到
1.只要发生了金钱的交易，就已经是价值交换的结果。
2.你识别
oh～原来这就是需求，
oh～原来满足需求，就产生价值的交换
对以上两点『意识识别』提升的程度为？（直觉打分，1-10分）
10分！
之前我忽视了跟进的价值，这次我意识到跟进本身也是有价值的，也是对客户需求的一种满足。
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