我们作为一个销售，更多的时候是要思考这样的问题
怎样去做成交？顾客为什么不买我的产品或者服务？
那归根到底的原因只有一个：是你的产品和服务没有打动他，还没有到一个顾客必须要买的地步。
为了弄清楚原因，首先我们必须要想明白这三个问题
1、 顾客买什么？
我们想想，不管是什么样的产品，顾客是真的在买产品本身吗？我可以明确的说：顾客其实是买的一种方案和愉悦感，他期待付款后他的问题可以得到有效解决。比如他想瘦想美，付款后脑海里都是美好的画面。所以，如果你想让顾客购买你的产品，你必须知道客户的需求点在哪里？
2、 为什么顾客要买你的产品？
A 你的产品和个人有信任背书吗？
比如你没有产品的基本背书，那你就不能够给到顾客足够的信心。例如:产品功能、资质、背景等，所以你必须要用最准确的语言来表达你的产品和服务，这样既能解决他的问题同时也对产品有信心。说到底就是信任问题，我们所有的成交都是建立在信任基础上的，那成交就是一个沟通交流的过程嘛，通过我们的对顾客的情况了解，到最后产品的推荐，这样就有了购买的欲望。
B 交流过程中你提供解决办法了吗？
事实上，我们很多产品或者很多服务，顾客到最后下单，其实就是我们给他提供了一套完整的解决方案。就比如，买房就是为了解决一家人的居住问题，我买了一辆小汽车是为了解决出行问题。
C 给了顾客选择你的理由了吗？
目前市面上有很多同等质量的有竞争力的产品，那客户为什么会选择你下单，而不是别人？大家想过没有？我们仔细想想，大多数顾客是不在乎他们消费时花了多少钱的，更重要的是你能给到顾客感觉是不是很好，所以你就必须要找个顾客选择你独特的理由。
3、 为什么顾客要买？
顾客购买产品或服务的方式只有两种原因：首先是解决现有的痛苦，也就是它的痛点，他必须要购买的。
第二是他想满足自己的一些欲望，比如自尊、面子等等。
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