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某次和销售经理走访市场，例行拜访了菲儿商贸公司的陈总，90后美女老板，多年的商场历练，做人做事都显现出非常的精明干练。非常有幸，那天碰到了她的合作伙伴李总，是位刚过而立之年的高个子帅小伙，他给我讲了一个令人难忘的故事，从此改写了我对菲儿商贸的态度。
菲儿商贸也是我单位的合作伙伴，合作一年多了，不温不火，销售体量占比很小。陈总在门市既是老板又是店员，里里外外，忙前顾后，几乎无暇顾及厂家人员的登门拜访，所以每次来都是匆匆忙忙的闲聊两句就离开了。在公司的客户档案管理里，按照ABCD重要性分类，划为D类，属于一般性客户管理范畴，拜访频率是1次/3个月。
菲儿商贸总让我觉得没有忠诚度，原因可能有很多，主要原因应该是代理的品牌太多，走的是网红产品路线。超过了4000个SKU，涉及厂家好几百个，孰轻孰重，老板自己可能都是一本糊涂账。顶多记得哪个销售代表是哪个厂家的，其它的信息几乎为零。所以每次我去拜访她的时候，她都会问，您是从浙江过来的吗（因为我司总部在浙江）？每次我都会很尴尬的微笑着说，我就是南昌人。
那次接待我们的李总，给人第一印象是非常阳光，喜欢打篮球，为人非常有礼貌，印象最深的是，故事讲的特别好，让我特别感动，彻底扭转了我对菲儿商贸的态度。
李总顺着我们的话题，讲起了店面的设计和供应链改革过程中的小故事：疫情两年多，我们的公司发生了很多变化，新客户越来越少，老客户流失速度加快，倒逼我们做出了积极的改变。由于经营的产品太多，服务的客户太杂。看似这个产品也重要，那个产品也重要；看似这个客户也值得合作，那个客户也值得支持；看似这个品牌也卖得不错，那个品牌也卖得不赖。结果是重点多了就没有重点。
客户的订单处理以前都是陈总一个人负责，平时还能勉强应付，但是到了节假日门店销售高峰期。店员忙不过来，陈总就得搭把手顶上去，一忙起来，会经常漏接客户的电话。到了晚上逐一处理的时候，有些客户已经在别的渠道采购好了。
每天晚上陈总都得忙到鸡叫才能把订单整理好。由于数据信息不对称，没有进行系统管理，第二天仓储部的同事拣货时，发现库存不足的现象是常有的事，然后又让陈总及时跟客户沟通改单，频率多了就容易给客户留下管理混乱的印象。
由于没有给客户进行分类管理，物流部拿到订单后不是按照权重优先级来安排物流配送，而是按照时间先后顺序排单。虽然合作的客户数看似还有那么多，但是伤害了很多权重客户的利益。按照8020法则，80%的小客户的产出还不如20%的权重客户的贡献，这种捡到芝麻丢了西瓜的做法，让企业损失很大，公司运营成本越来越高。
以前的产品存放是混乱的，顶多做到了最先来的货往里放，但是没有分类，一个品类的存货在一到三楼都有。为了拣完一个订单，仓库保管员需要从一楼到三楼来回折腾，仓储部的工作量特别大，但是效率特别低。做得是公司最累的活，得到的却是最多的骂。
今年年初，我们花了50多万引进了先进的ERP管理系统，又花了100多万对仓库进行改造升级，然后对4000多个SKU进行了有效分类，每个产品都有固定的仓位和对应的库存码，入库扫码，出库扫码。原来日均出库金额大概是5万元，现在在同样人力的前期下，出库20万，轻轻松松。由于是扫码出入库，客户的验货合格率100%正确。不仅对产品存放进行了科学分类，对客户档案也进行了有效的分类管理。同时研发了自有平台，打通了线上线下，连接了门市后仓。客户能够随时查看到公司的库存数，价格是多少。客户下单之后，仓储部能第一时间得到信息进行拣货，不需要人工接听电话处理。物流部根据客户的重要紧急程度进行配送。经过这次改革，客户的体验感特别好，员工的效率也特别高，所以无论是客户关系管理还是仓储物流管理都上了一个台阶。
故事听到这里，我打断了李总的思路，问他为什么要花巨资进行此次改革。李总目光坚定的说：“虽然改革存在很大的不确定性，但是我们都还很年轻，年轻不怕试错，我们有试错的成本，年轻就要经得起折腾”。李总很自豪的接着说，虽然这次投资压力很大，但是效果显著，除了前面说的直接的经济利益，间接的影响也是很大的。很多厂家现在愿意跟我们谈深入合作，而不是简单的供求关系，最近有几个厂家还确定了和我们的战略合作关系。听完李总的故事，我事后对销售经理说，把客户关系管理的等级由D升到B，我看到了小伙子背后的未来。
这是我听到的很棒的励志故事，你若盛开，蝴蝶自来；你若自助，天必助之。
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