本文主旨：

1）印度市场的特点

2）印度客户的特点

3）通向印度贸易的捷径

4）如何应对印度客户的讨价还价？（附商务英语句型）

5）出口印度5大风险与防范

6）印度重要节日（附节日问候语）

印度市场的特点

1、人口大国。印度是仅次于中国的第二人口大国，国内市场竞争非常激烈。往往一个区域同一种产品就有几十个进口商。

2、移民大国。印度目前是世界第一移民大国。意味着什么呢？可能你打交道声称是来自美国，澳洲，中东，非洲的客户，其实就是印度客户。

3、摩托车大国。印度成为全球最大的摩托车市场，并且在2016年时已经成为世界第三大产棉国，而在其他领域比如农产品，手机配件等，也都逐渐成为世界领先生产国。

而这些，给我们的警示是：当你身处这些行业时，收到印度的询盘，要仔细甄别。也许是虚盘，是他们国内市场面临来自中国的竞争在探出价格比较行情而已。

4、小商品居多。印度从中国采购PE聚乙烯塑料，灯饰，机械，电脑电气设备，钢铁铝材，化工品和工艺品尤其烛台，相框，镀银制品，以及女士腰包等小产品居多。

除此之外每年的IPL（印度板球超级联赛）各类体育用品如手腕带，运动头带，各类印制logo的纪念品，还有他们国家最盛大的DIWALI排灯节，金箔画等印度画像印刷品，需求量也是非常大。

5、印度等级观念严重，贫富差距非常大。孟买、加尔各答、钦奈、德里是印度四个经济发展高度集中的地区，而因为当地地方关系和税负体系的影响，除了到当地参加展会，拜访协会之外，找一家信誉良好配合度高的代理商，借此会比较容易深入印度市场。

6、中产阶级兴起。中产阶级将是印度发展的中坚力量。印度从1990年改革到现在，第一批中产阶级已经开始出现。未来十年内，印度的中产阶级人口将达到1.1亿

印度客户的特点

1、印式英语。印度客户英语水平普遍都很好，但是口语很重很浓的咖喱味，所以尽量避免电话谈判重要细节，除非你对印式英语的听力很好。

2、不要说NO。在印度文化里直接说NO是很不礼貌的，所以他们尽量避免说NO.会说成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往这些回复，便是对你的一种拒绝。

3、爱砍价。说起印度客户，十个中国买家九个摇头，更甚者印度询盘都视为垃圾询盘。原因在于印度客户非常精明，爱砍价。讨价还价甚至被称为印度文化，在他们看来，价格没有最低，只有更低。

印度贸易的本质是代理贸易，当货物到达真正买家手中时，已经经过了至少三重代理。

4、缺乏时间观念，没有什么诚信度。尤其体现在两个方面，

首先，前期的谈判，可能别的客户半天可以解释清楚的细节，到了印度客户那里可以三两天。特别到价格环节，非常耐心地和你一点点杀价。

其次，约验厂或者面谈的时间很不守时，打款的时间更不守时。口头禅的tomorrow永远遥遥无期。

5、很精明。大多印度客户比较了解中国市场。尤其会在阿里巴巴国际站等B2B平台广发询盘，甚至已经精到了解该产品的退税率，可以计算出退税价格，把工厂的成本吃得很透。

6、多素食主义者。印度作为宗教大国，有近一半的人是素食主义者。因此如有印度客户参观工厂，应酬前应与客户确认Are you a vegetarian?

7、很善变。谈判中涉及到单子任何的关键细节都要以书面确认为主，并且合同/图纸/样板都要求回签才能安排生产。

曾经有个客户已经和我磨到无法再让利的地板价了，让我出合同他来安排款。隔天又说Please give me your best rate.请再给我你最低价格吧。5 Dollar then I make the order.5 is my lucky number.他说5美金的话他马上下单，5是他的幸运数字（真想说，我给你一个锤子）。

8、很多疑。除了多方面比较价格，并且会试图打探当地是否有其他竞争者在和你们合作。因此要以公司规定为由company rules/regulations婉拒说出竞争者名字。

这些年只和不到五十个印度客户成单过，能够让我觉得称得上优质的印度客户不到五个。为什么有些印度客户那么爱砍价呢？那是和他们国内的商业形态有很大关系的。当地大型卖场比较少，多是家庭作坊。很多询盘来自小批发商甚至是零售商。

当收到印度询盘时，应根据询盘中的客户信息了解下客户的性质，以下参考表达：

直接开门见山Are you the boss?（遇到感觉说话很爽快，很急性子的客户。如果对方不是最终决策人-老板，仅仅是员工/采购经理等，要做好心理准备，有一定规模的印度采购公司层层批复，周期会更长。）

May I know your business scope please?（像礼品，工艺品等）

You buy the machine for yourself or for your clients?（像机械设备类产品）

Is it for home use or for commercial use?（像灯饰，建材类产品询问语）

Are you the manufacturer or agent?（通用）

印度客户的口头禅：

I am not happy with your price.

It's very expensive.

Can you do something about the price?

Quote the best rate please.

Please I want big discount.

I will order many many.

通向印度贸易的捷径

通向印度贸易的捷径有两个：协会、展会。

印度任何一个行业都有协会，印度的大采购商一般都是行业协会的会员。印度的行业协会是一个半官方机构，拥有很大的权力，印度工商联合会甚至可以自由裁定关税。

这些行业协会的年会也是印度商人很重视的，如果想与他们做生意，最好去参加一次这样的年会。所有的印度生意都是来自于人情和信任，所以亲自去认识他们，与他们交往，这种相处很重要。

印度的会展业高度发达，百姓逛展会跟逛庙会一样。

参加展会是获得印度代理商最方便的方法。在展会上，一个是展示产品，一个是建立联系。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。

如何应对印度客户的讨价还价呢？

1、在报价时一定要预留非常大的空间，因为通常他们砍价次数不会低于三次甚至更多。

而砍价过程一定不能太快让价，要慢慢耐心地陪他们磨。不需要太强调自己的质量，因为他们关注价格的程度远远高于质量。对于一些一直在磨价格的印度客户，可以简单粗暴点谈判：

打个比方

第一轮：Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸，说我们已经给予很大的折扣。

第二轮，You are a very good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太会讲价了。好吧，我再去和我的主管谈谈。

第三轮，The price is our minimum.这是我们的最低价了。

2、从质量出发：Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.一分钱一分货。

Please don't take risk to compromise the quality.质量上你别妥协，很冒险。

You can always find the lower price but quality is definitely different.你永远可以找到更低的价格的，但质量肯定不一样的。

3、如果已经砍得差不多，他还继续要求折扣，应该表现出很生气的情绪。直接用问号加以下语言：

Are you serious???你是认真的吗？

Are you kidding me???你在和我开玩笑？？

Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉，不用再说了。我们无法进一步让价了。

Really????How can we manage that???你说真的？？我们怎么可能做到？

如何终止印度客户恶意的杀价？

1、他如何继续嚷嚷别家的比你们便宜，要求进一步折扣：（此时他的还价甚至低于你们的成本价）可以回复：The choice is yours.自便

2、他问能不能再便宜给他，此时再减价已经没什么利润可言了，可以回复No bargain.或者No haggle.恕不还价。

3、他如果和你画饼，说这是试单，接下来会订很多很多，可以回复：Well./OK,we will credit when you place the additional order.好，价格还是不变，但是下次你如果下单我们给你返差价。

出口印度风险与防范

1、对中国发起贸易调查最多的国家

2016欧盟对华新发起贸易调查9起，美国对华新发起贸易调查20起，印度对华新发起贸易调查21起，成为2016年对华发起贸易调查最多的国家。

今年上半年，印度对华贸易救济调查达到12起，再次成为对华发起贸易调查最多的国家。

2、抵制中国货

近期两国间的边界纠纷，一些印度团体表示要抵制中国货。提醒有相关出口计划的外贸企业注意。

3、边境冲突

近日，中印边界冲突持续升级，印度军队非法进入中国边界对峙已经将近一个月，中方严正要求印度无条件撤军。

中国驻印度使馆提醒在印、即将来印中国公民，密切关注当地安全形势，提高自我保护意识，加强安全防范，减少不必要的外出，出行注意人身和财产安全，提前告知家人、同事、朋友出行情况，保持通讯畅通，携带个人身份证明，谨言慎行，严格遵守印法律法规，尊重当地宗教习惯和风俗，配合当地执法人员检查。

4、科钦港卡车司机罢工

据印度媒体报道，印度科钦港（Cochin）的卡车司机因不满政府的禁停政策而举行了罢工，对港口的操作造成了影响。

近期有相关出口计划的外贸和货代企业要留意了，以免因此造成货物滞留港口，产生高额的滞期费用。

退货问题

5、出口印度“货到地头死”

印度贸易需要注意两点：在印度的法律允许进口商不付款不提货；而在印度退货是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最恶劣的结果可能是——滞港拍卖，货款两空。

印度港口退运的解决方法如下：

正常渠道，通过与印度海关的交涉而非货运代理的交涉。货物到达目的地后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。

出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。

如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%-90%。

印度重大的节日

印度幅员辽阔，节日也是很繁多。这里只列举三个比较重大的节日。

1、洒红节（Holi Festival）每年3月前后的月圆之日，也是印度的新年。那一天成群结队的印度教徒向路人撒红粉，泼红水，载歌载舞。

问候语：Happy Holi./Wishing you a Happy Holi./Wishing you a colorful and happy Holi.

2、排灯节（Diwali）每年公历的10月或11月，意义相当于中国的春节。家家户户会提前打扫卫生，张灯结彩。

问候语：Happy Diwali!/Wishing you and your family a very happy Diwali./A warm Diwali wish for you and your family.

3、十胜节（Dussehra）每年的9月或10月，印度教三大节日之一。整整持续十天，举办歌颂罗摩事迹的盛会。

问候语：Enjoy the victory of truth over evil.Happy Dussehra./Truth is always victorious,happy Dueeshra!

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