最近公司同时接了三个新项目。同样是文化旅游产业，A项目是由全国排名前十的顶级房企操盘的旅居小镇，B项目是投资数百亿、占地25000亩的旅游度假区，C项目是本土一个运营非常成功的全国标杆性生态旅游小镇。
相继参与了由甲方组织的三场项目宣讲会，我惊奇地发现，虽然产品类型相似，但呈现的思路和方式却大相径庭。
A项目，对项目进行全方位介绍，从区位特点、交通方式、项目整体规划等方面出发，讲解得非常细致。
B项目，开场播放两则实景航拍和项目模拟效果的视频，接着列举数据、案例说明未来旅游市场发展趋势，最后从配套、投资角度讲解项目卖点。
C项目，80%的时间讲述项目的起步、发展历程和项目运营模式，说明如何成为全国标杆小性的旅游小镇，20%的时间陈述产品。
所有宣讲结束之后，业务部也做了一项小调查：如果你是客户，对哪个项目更感兴趣？你是销售人员，在销售政策相同的情况下，你更愿意向客户推荐哪个项目？
猜猜结果是什么？B项目以86%的票数占比取胜，成为业务部最有信心的项目。不知与你心中的答案是否一致呢？
当然，这只是一个娱乐性的测试，最终三个项目都得销售，但同时这也意味着，培训部和策划部需要调整另外两个项目的宣讲PPT内容和思路，重新包装，让它们也成为受欢迎的产品。
于是我在思考，B项目获胜的原因究竟是什么？对A项目和C项目的宣讲思路有什么指导意义呢？考虑良久，发现原来B项目的营销力非常强，其中运用了好几项营销工具，总结出以下三点：
1、情绪营销，建立基础
B项目宣讲会开场，二话不说，两段画质精美的视频带观众穿越到项目现场领略一番，海天一色的美景、丰富有趣的游乐项目、高端大气的居住环境，先让大家感受到项目的魅力，内心产生向往和憧憬。
“情绪”是营销中一项非常强大的武器，70%的购买行为是基于“感性的情绪”而不是“理性的逻辑”。当销售人员发自内心地喜爱产品时，面对客户时也更容易自信而真诚表达。
从我以往的销售经验来看，销量最高的TOP产品，不是价格最低的、不是库存最足的，而是销售人员最喜欢的。
2、两大认证，消除顾虑
感情到位了，对产品确实由衷地喜爱，但喜爱不一定要拥有，尤其是对于投资房产来说，除非财力雄厚，否则还是要回归理性：投资的方式那么多，为什么选择这一种？请给我一个购买理由。
因此接下来，需要进一步突破心理防线。B项目给出两大理由：第一，此类项目符合国家相关政策和战略发展方向；第二，行业调查数据和新闻报道说明此类项目已成为全民追捧的热潮，未来前途一片光明。
运用两大影响力武器——权威认证和社会认证，国家都站出来发话了，一大波人已经行动起来了，还有什么可怀疑？还有什么可等待？
3、用户思维，满足诉求
投资最重要的是什么？回报。铺垫再多，客户最关注的归根结底只有一点，利益、利益、还是利益。因此，关键的一环是解决客户心理的终极疑虑：同类项目那么多，为什么必须是这一个？为我带来什么好处？
B项目讲解时最妙的逻辑在于，介绍项目具体情况时，每讲到一处都先会将客户的痛点、痒点提前抛出来，然后联系项目的卖点来强调为客户带来的利益和价值。
这体现了营销中的用户思维，也就是站在用户角度直接描述产品利益点，能为客户带来什么价值。说来简单，但实施起来并不容易。人的思维惯性是以自我为中心，只关注自己想表达的，而忽略了对方想听的，陷入自嗨式发言。当我们真正站在客户的角度来思考和表达时，就与成交越来越近了。
三个项目本身各自具有独特的优势和吸引点，但再好的产品也需要会说话才能让客户看到它的价值。而恰当的营销方式就是产品优势的宣传车和扩音器。
因此，好产品+好营销=好结果。
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