2021-12-03

成就高效能销售系列之一   积极主动
系列文章《高效能销售》开篇先谈一个概念——市场营销与销售的区别。市场营销，即企业为顾客创造和传递价值，企业提供顾客“想要的”；销售，即把企业的产品、服务与顾客进行货币交换，只提供“企业现有的”。

以此分析，绝大部分的企业市场营销人员的工作本质是销售，这并不奇怪，也不另类。

一个企业的销售人员，无论给您的职位是总监还是经理，只要您没有部属，本质上只是销售员。我见过太多公司只有十几个销售经理和一个销售内勤的架构，提高销售效能不仅对企业至关重要，对员工个人成长更是必经之路。

高效能销售的第一要务：积极主动。

人类成熟的三个时期：第一个时期，依赖期——以“你”为核心，你照顾我，你得为我的得失成败负责；第二个时期，独立期——以“我”为核心，我可以做到，我可以负责，我有权选择；第三个时期，互赖期——以“我们”为核心，我们可以做到，我们可以合作，我们可以融合彼此的智慧和能力，共创前程。

要想成就高效能销售，第一步就是从“依赖区”走向“独立区”，显著标志就是“主动负责”。

积极主动的空间在哪儿？“公司的政策就是这样的，我也没有办法！”“客户想进货，就是没有钱！”“我去客户那里三次了，他老板都不在。”“客户的需求又变了，跟不上。”

这些话听着是不是很熟悉？这些都是把刺激到回应之间自己那部分的责任推卸给他人的表现。事实上，在刺激到回应之间，我们还有很大一部分空间可以做出自主选择。我想说只要是你的行为，都经由过自己的选择，积极的开端就是“主动负责”。一个人在外地出差开会难道不是最佳拜访机会吗？如果您了解这些开会的人，就应该去“沉浸式拜访”。

关注圈指的是自己关注东西的总和，比如股票、国家大事、自己的健康等等。影响圈指的是通过自身的努力可以影响或改变的东西，比如学习成绩、工作表现等等。一般而言，一个人的关注圈比影响圈是要大的，可以简单的理解为影响圈是自己能控制的东西，关注圈比影响圈大的那部分是自己不能控制的东西。

积极主动在于“缩小关注圈，扩大影响圈”。很多销售人员愿意搜集各种八卦、传说、热点新闻，为的是与客户交流有“谈资”，其实你怎么也不可能比得过一般狗仔队，更比不过“卓伟”。客户如果有兴趣会自己翻手机，没必要和您一起消磨时光。您如果有更强的专业能力，在现场解决客户的实际问题，你的影响力不仅仅会得到认可，还能逐步建立“影响圈”。

把你能控制的做到最好，你就有机会“负责”。

案例：2002年，我作为曼可顿的营销总监在东北地区开展业务，依仗在康师傅良好的客户背景，希望以更低的进店费进入各大商场，然而在商言商，昔日有求于你的那些店长，虽不是一点儿面子不给，却也无法满足我的“虚荣心”。已经开始合作的门店由于店数太少，致使配送车辆空载严重，实际增加的运营成本远远高于“进店费”一次性的投入，进店费不是我能控制的。我要承认现实，首先确定满载车辆需要的门店数量，不惜代价进店，开展上市宣传，成功引爆省会城市，剩下的门店放弃进店费邀请我入驻，最终用我能控制的部分赢得的胜利。