文案，当然学《红楼梦》

各位总裁，晚上好！

欢迎大家在本群学习5000年第一文案品牌《红楼梦》。

今天给大家分享的是一种影响客户潜意识的高级技巧。

这种技巧，它是通过概念技术，来深刻而又无形地影响客户的潜意识，改变客户的情感思维。

这种高级技巧，就是比喻。

在《红楼梦》诱惑文案，我把它命名为“偷天换日“。

可能有人有疑问，偷天换日？

百度上的解释，偷天换日，就是以假代真，掩盖事物的真相，达到千欺骗蒙混的目的。

这么说你可能不以为然——难道比喻是这个意思吗？是用来欺骗的吗？

比喻当然不是用来欺骗的，但是，你学会了这个高级文案技巧，你却可以用它来做更多的事情，

我们在课程的最前面就已经声明《红楼梦》文案章程：学习《红楼梦》顶尖文案，必须100%以客户的利益为利益，必须100%站在客户的立场上思考问题。

所以，你学会了比喻这个高级文案技法，当然是可以更好的为客户的利益服务，而不是相反。所谓“心中有佛，手中有枪“，就是这个意思。

那么，比喻是如何偷天换日的呢？

一、基本概念

首先，我们来看，什么是比喻。

所谓比喻，是一种常用的修辞手法，也叫“譬喻”或者“打比方”，即两种不同性质的事物，彼此有相似点，便用一事物来描写或者说明另一事物，是修辞学的手法之一。

看看，仅仅只是有一点相似（请注意，不是多地方相似，更不是相同），就可以用一事物来说明另一事物，这在事实上造成一种什么样的效果呢？

能快速进入并影响客户的潜意识，让客户产生情感反应，从而影响客户的行为。

人的大脑，对于新知识的理解，都是来自于记忆库中对旧知识的唤醒，如果一个新的事物，在大脑中找不到旧知识来做比较，人就很难理解新事物。

有了这个旧的相似点来做过度，人就很容易理解新的事物了。

所以，比喻是一种快速影响客户潜意识，从而影响客户行为的重要方法。

比喻一般由三部分构成，即：

（1）本体：被比喻的事物

（2）喻体：作比喻的事物

（3）比喻词：比喻关系的标志性词语

依据描写或说明的方式，比喻可分为明喻、暗喻和借喻3种基本形式，我们这里重点讲述《红楼梦》中出现最多，现实中也最常使用的两种形式。

曹雪芹被称为“语言艺术皇冠上的明珠“，作为五千年的顶尖文案，《红楼梦》中所使用的比喻，具有代表性和典型性，有助于我们更好的掌握比喻的用法。

下面详细解析《红楼梦》中的两种基本比喻形式。

二、基本形式

1明喻

比喻第一种基本形式，是明喻。

明喻就是本体、喻词和喻体都同时出现，中间用比喻词“像、似、如、若、犹如、仿佛”等联结，有时后面还有“似的”、“一样”、“一般“等词语配合。

明喻的典型形式是：甲像乙，中间常用的喻词有：像、就像、好像、比、好比、好似、恰似、如、有如、犹如、若、如同、仿佛......等等。

【案例】

（1）喻伺：像

大太太的一个侄女儿，宝姑娘一个妹妹，大奶奶两个妹妹，倒像一把子四根水葱儿。

本体：四位姑娘，喻体：水葱儿

点评：在这里，用“水葱儿“把4位姑娘白皙、细腻、润滑的肤质，苗条轻盈的体态，一下子画出来了。

（2）喻词：似

那眼泪恰似断线之珠，滚将下来。

本体：眼泪，喻体：珠子

点评：眼泪和珠子都是圆的，而且纷纷下落的动态过程也十分相似，而且，我们还可以从定语“断线“推断出泪珠之多，下落之快。

通过形象可感的喻体，不仅是读者感受到眼泪的具象，还体会到凤姐的悲伤。

（3）喻词：似的

把银子都花的淌海水似的！

本体：花钱，喻体：淌海水

点评：《红楼梦》描绘的是封建社会末期由盛转衰的景象，这里描绘的正是是贾府的盛时繁华——花钱就跟淌海水似的，跟后面的衰败凋零形成鲜明对比。

2暗喻

比喻第二种基本形式，是暗喻。

暗喻又称隐喻，暗喻本体和喻体都出现，中间用喻词“是”、“成了”、“成为“、“变成”等联结，代替明喻中“像“一类的喻词，有时暗喻不用比喻词。

暗喻的典型形式为：甲是乙。

【案例】

（1）喻词：是

一个是水中月，一个是镜中花。

本体：宝玉、黛玉，喻体：水中月，镜中花

点评：贾宝玉与林黛玉之间的感情，是一种含有美丽、朦胧、虚幻、飘渺的意象，这个比喻把宝黛之间难于言表的爱情特征，用具体可感的月和花清晰表达了出来。

（2）喻词：系（是）

子系中山狼，得志便猖狂

本体：孙绍祖（迎春丈夫），喻体：中山狼

点评：这是曹雪芹对迎春的判词，这里的“中山狼”指迎春的丈夫孙绍祖。子系二字组合起来刚好是孙字的繁体字。

这个比喻，说的是孙绍祖忘恩负义，无耻之极。贾迎春嫁给孙绍祖，饱受苦难，一年时间，就凄惨的死去了。

呼啦啦大厦将倾，这是《红楼梦》贾府衰败的系列悲剧之中的一幕，一个“狼“字，足以揭示《红楼梦》女儿们的悲惨遭遇。

三、偷天换日

见识了《红楼梦》顶尖文案的精彩比喻，下面开始正式进入我们的主题：

我们学《红楼梦》顶尖文案的比喻，目的是为了什么？

当然不是为了当作家，而是为了我们的业务服务。

我们来看上面所提到的两种基本比喻，都有一个共同的特征，那就是，利用一个相似点来进行了一个惊天的概念转换——

偷换概念！

人和狼这二者是同一类事物吗？当然不是。

但是，为什么仅仅经过曹雪芹这么一比喻，我们就觉得他们是同一类事物了呢？

仅仅就是因为他们具有某一方面的相似性，就产生了替代作用。

我们从小就学过东郭先生和狼的故事，脑子中都有了狼很凶残的认识，所以只要一听说“某某人是狼“，马上就意识到，“这个人不是好东西“。

就这样，我们大脑中所有对于狼的负面的记忆，马上就全部转嫁到这个人身上来了，至于这个人的其他方面，我们我们就不会再去考虑了。

实际上，这是一种“究其一点，不计其余“的比较片面的思考方式。

比如说，实际上，这个人有没有可能是一个孝子呢？

甚至，我们还可以反过来想一下，如果有人先给我们头脑中塞进另外一个比喻——这个人比董永还孝顺，那么我们的头脑中会是什么概念？

是不是马上就会觉得，这个人是个大孝子，好人！

孝子就不会欺负妻子吗？

好兄弟就不会欺负妻子吗？

好父亲就不会欺负妻子吗？

好员工就不会欺负妻子吗？

答案当然是否定的。

这些都是单一方面的印象，这就是比喻的作用。

比喻，就是通过这种思维的跳跃，让你大脑中形成单一的概念，单一的形象。

实际上，我们要真正认识一个人，是不是必须要全面深入的了解，才能够保证正确无误？

当然。

很显然，通过比喻得来的印象，是思维跳跃，而不是逻辑推理的结果，所以，它是片面的。

比喻，就是用这种片面的印象，来取代本应该有的全面、深入的印象，这就是我们上面所说的“偷换概念“。

这难道不就是彻头彻尾、如假包换的——

偷天换日？

为什么我们要刨根究底，挖掘出比喻这个华丽的修辞背后，偷天换日的底层逻辑来呢？

很简单，我们的课程不只是要文学性，更重要的是要策略性——必须要有用，而且是大用。

比喻，最大的作用就是偷天换日，而不是修饰语言。

所以，我们要影响客户的行为，就要尽可能的多使用比喻这个潜意识的大杀招。

四、实战案例

由上面的分析可知，比喻对于突出事物某一方面的特性非常有用，所以，我们在宣传产品特性的时候，就要加强利用比喻，充分突出产品主要特性和卖点，在客户大脑中形成“极点印象“。

比如，大疆无人机，开始推广，别人都不知道是什么，有什么用，大疆就用了一个比喻——“会飞的相机“，一下子就让客户明白了产品的作用，很快打开了市场。

如果大疆公司不采用比喻，而是跟客户解释一大堆产品特性，配件构成，技术含量，可能解释半天，客户还听不懂。

因为，无人机作为一项新技术、新产品出来的时候，市场上普遍不了解，需要解释的方面是非常多的。

而且，你解释的越多，相关的负面问题可能也会越多。

你直接给他比喻成“会飞的相机“，不仅免去了长篇大论的技术介绍，产品说明，以及其他一切可能产生的问题，而且……

所有的市场宣传焦点都集中在这一点上，更容易突出产品的卖点，打爆市场。

再比如，你卖治心血管的产品，为了让客户容易理解你的产品机能，你就可以给他来一个比喻：

“人的血管就像一条河流，自由基就像河流中的泥沙。泥沙堆积太多了，血液黏度增加，堵塞血管，就会发生危险，人就会产生各种疾病，所以，必须要清除自由基，疏通血管。“

这样，就把专业知识转化成了客户能够理解的语言，降低了客户的理解成本，而且规避了产品不利的方面——

因为，上面说过了，比喻就是片面的，你不需要介绍其他的方面……

你只需要让他明白，血管中不能有太多自由基堵塞，就像河流中不能有太多的泥沙堵塞一样，用这个相似的后果来恐吓客户。

客户一听血管堵塞，很恐惧，马上就会想到去买产品了，这样就产生了对客户的购买促销力。

所以，在实战中，使用比喻，可以同时产生几种巨大作用：偷天换日，以偏概全，突出卖点，规避不利，深度影响客户潜意识，甚至在某种程度上操控客户行为。

所以，比喻就是潜意识的杀招，要通过潜意识影响客户行为，就要多使用比喻。

五、比喻规则

使用比喻有如下规则：

1使用比喻必须是在两种不同的事物之间，相同的事物不能用比喻。

比如，“她长得很像她妈妈“，这句话虽然之间也比喻词“像“，但是，这个不是比喻句，因为，“她“与“她妈妈“是同一种事物。

2比喻的两种事物之间，必须具有相似性。

比如说，爱情与水中月，镜中花，都有一个相似的特性，那就是，美丽而且虚无缥缈，捉摸不定。

如果两种事物之间没有相似性，那这样的比喻就不恰当。

3有生命的，可以比喻无生命的，无生命的，不可以比喻有生命的。

因为，人作为生命体，先天对生命更有情感。

而且，人的情感是有顺序的，就是以自己为中心，然后是亲人，朋友，其他人，哺乳动物，其他动物，植物，非生物……

当你将无生命之物比喻成有生命之物，就等于是在客户的大脑里面，唤醒了人类本能的情感，直接对他的潜意识产生影响，从而影响他的行为改变。

4可以感知的事物，比喻不可感知的事物，而不能相反。

比如说，有形象的事物，可以比喻无形象的事物。

水中月，镜中花，这个是我们平时都能看得到的，是有形象的。

爱情呢，这个就是虚无缥缈，捉摸不定的，这个纯粹是思想情感领域的虚拟的东西。

那么，我们就可以用有形的水中月、镜中花，来比喻虚无缥缈、捉摸不定的无形的爱情。

“爱情就像水中月，镜中花“。

但是，如果我们反过来说，“水中月、镜中花就像爱情“，是不是感觉这个比喻，让水中月、镜中花显得更加无法琢磨，适得其反？

好，今天的课程就到这里，谢谢大家听我分享。

【《红楼梦》文案】