购买保险的5大渠道及特点

无论您是想要配置保险的消费者，还是刚刚进入保险行业的从业者，下面的内容，真心希望您能好好看下。

因为您身边的人，大概率并不能以站在一个全局、全行业的视角，给您提供全面的信息。亦或是，他们自己也没搞清楚整个行业的真相，亦或是，他们压根没有告诉您的意愿。

而作为一名业内的“老司机”，我认为有必要跟大家聊聊保险行业的那点事，所以今儿就先说说：购买保险的5大渠道及特点。

1、个险渠道

又叫保险公司专属代理人渠道。以寿险为例，过去二三十年包括现在，我们最常见到的、扫街串巷的“卖保险”的，就是这类人群，从业者数量也是5个渠道中最多的。

他们本身并不是保险公司的员工，和保险公司签署的是代理合同，而非劳动合同。相当于他们只能代理单一保险公司的产品，所以他们更多代表的是保险公司的利益。

这个渠道，主要依赖于营销员的人情关系，以及保险公司的品牌知名度来实现销售。从产品来说，普遍没有达到市场的平均水平，所以业内一直有句话：圈内真正懂保险的业内人士，自己是不会购买个险渠道的产品的。

2、经代渠道

又叫中介经纪人渠道，我自己，就是这个渠道的保险经纪人。过往很多老百姓都认为，只有从保险公司专属代理人那里购买保险，才是靠谱的，所以在一定程度上也制约了中介经纪人渠道的发展。但实际上只是渠道的不同而已，销售策略的不同而已，最终合同都是跟保险公司签。

整个国内目前来说，这个渠道的从业者人数远不及保险公司专属代理人渠道，但在欧美等发达国家，经纪人和代理人会五五开，甚至有的国家只有中介经纪人渠道。

这个渠道的特点，是对接了N多家保险公司，所以可以简单理解为是一个保险超市。经纪人，也可以理解为职业买手，他们可以做到根据客户的需求，为客户筛选适合的产品，所以他们更多代表的是客户的利益，有点类似于房产经纪人，私人律师等。当然，这里是否完全代表客户的利益，还是分人的。

这种模式，也是实现了产销分离，保险公司专注产品研发，委托专业人士进行销售，产品好不好完全由市场决定，而不是由销售人员来决定。

3、互联网渠道

随着移动互联网的发展，通过互联网平台销售保险的模式，也迎来了爆发式的增长。最常见的就是支付宝、微信等互联网大平台，平台本身也有保险销售的资质。

以人身险为例，互联网渠道，最开始都是以短期的产品为主，比如意外险、百万医疗险等，以此来获客。之后随着消费者需求和认知水平的提升，也陆续推出了长期的，比如重疾险、寿险、年金险产品。

这个渠道的特点就是，从事前、事中、事后，几乎都是在线上完成的，平台背后也有客服团队。

只不过从实际情况来看，很多消费者在投保时，并没有专人一对一的指导。所以这就要求这类消费者，自己做足功课，包括如何规范投保，自己也得清楚具体的保障责任，保什么、不保什么，保额需要多少，保障时间多长等等，要不然有可能事与愿违，亦或不符合自身需求。

4、银保渠道

就是通过银行的地盘来销售的渠道，主要涉及银行的柜台、私人银行、以及银行手机APP。这种模式，银行本身也是一种中介，叫做保险兼业代理。因为银行在我国有天然的公信力，同时有庞大的客户资源，所以银保渠道也发挥着很大的作用。

银保渠道销售的产品，多以理财类的保险为主。最常见的场景：比如大爷大妈们去银行存款或者买理财产品，被推销某某产品，然后稀里糊涂就买了，最后发现买的是保险产品。

比如，本来客户是想做短期的理财，而保险的理财多以长期的产品为主，最快也得5年后产生利益，再加上如果销售人员过分夸大演示收益、分红水平（这里主要涉及万能险和分红险），将预期收益说成保证收益，后果就可想而知了。这些都造成了很大的需求和认知的偏差，甚至销售误导，所以银保渠道的客户投诉，被曝光的纠纷也比较常见。

5、电销渠道

也就是电话销售渠道。最常见的，车险很多都是通过这个渠道销售的。

曾经也卖过很多返还型的意外险，产品责任很简单，所以比较适合通过电话外呼的方式开展。

尤其是“返还”的卖点，也非常迎合国人的特定心里。但圈内的业内人士都明白，99%返还型的保险（在约定的时点返还一笔钱）都“不划算”，具体就不解释了，懂的都懂吧。

由于手机防拦截的功能，以及消费者自我意识的提升，这个渠道的发展也越来越受到制约，市场份额也呈逐年萎缩的趋势。整体来说，也越来越小众。

写在最后：

以上就是购买保险的5大渠道，对从业者来说，每个渠道都有每个渠道的优势和短板。对消费者来说，最重要的还是找到一个靠谱的、专业的人。

因为说心里话，哪个渠道都会有专业的人，也会有不专业的人；哪个渠道都会有不错的产品，也会有不怎么样的产品。但如果没有找对人，自身又没有辨别能力的话，在哪个渠道买，都可能会吃亏。

说不说在我，信不信在您，一名有良心、有温度的保险经纪人的真情实感。