我叫叶建森,是山东省海阳市经销商。2000年经销菲林格尔,算起来已经有17个年头了。
海阳地处黄海之滨,人口68.5万。以前是革命老区,海阳地雷战全国闻名。“不见鬼子不挂弦”的民兵英雄就在我们邻村。跟大多数的老区一样,这里的乡亲善良质朴,但民风传统,经济落后。就算现在也在周围排后。
1999年是澳门回归的时间,举国欢庆。而我却经历了人生最灰暗的时刻。因父亲得病住院直至去世,短短数月欠了亲戚朋友很大数字的债。无奈之下不情愿的辞去了还算稳定是工作,两眼懵懂的下了海。做过鲜果买卖,因为不懂市场随时变换的行情,几乎血本无归。后迫于生计,做过保安,打过苦工。心灰意冷之际,悲天悯人!怀疑人生!
2000年伊始,朋友的帮助下,在老家海阳县城租了一套上下二层各50平的街边店,开始踏入了地板经销的行列。一层卖地板,二层住人。当时市场对地板的认知很低,甚至于周围邻居在一段时间里,都认为我是做扣板的。但我很看好,也坚信这种产品的普及。于是一点点学产品知识、学销售、学安装。
当第一份地板20平卖出,收款1600元的那一刻,到现在回想起来也是泪盈双眼、激动非常。那不单单是一份收入,也是一种证明,更是对自己选择的认可。那时菲林格尔在所经销的几个产品中,价位中等、花色中等,销售也是一般。就这样,虽然销量不高,收入也不高,但至少能保障一家三口的开销和偿还一部分债务。自己也挺满足,是这个行业给了我希望。
转眼到了2003年,这一年菲林格尔已经从许多大城市的地板品牌中脱颖而出,销量不断在提升。海阳也从每年20家左右,上升到了40家左右。在大批订单下,菲林格尔一批养生期未到的地板出库了,到了当地就产生了不算很大的曲翘变形。相对其他的品牌来说,这就不算个事,因为大都会出现这样的问题。十批产品八批会有也不算夸张。所以也只是向代理商反影了一下,按照中国人正常的思维要求了一下:看看公司能不能从价格便宜下,给客户也优惠点,差不多就行。从心里也没当个事,能便宜更好,不便宜也就那样了。
可三天后接到了代理商转达厂家的处理结果时,真的呆住了:做好客户解释工作,已安装的客户全部拆除,约定时间换货重铺。未铺的全部返厂。所有费用公司承担。
一种不真实的感觉油然而生,这难道就是传说中的召回?只听说过汽车有过召回,难道地板也能召回?
当所有的工作做完,公司的费用补助到账后,才发现以前还在怀疑过,是不是德国品牌的菲林格尔,已经用行动在回答。对品质的严谨和执着,这不正是德国企业的标准规范吗?这批地板的价值和费用,也不是一般品牌可以负担的,没有实力是做不到的。
宁砸地板,不砸品牌。这不正是我们要找的,有实力、有品质坚持的厂家吗?
几个小伙伴一商量,最短的时间里,放弃了其他的品牌,重做了门头,做菲林格尔专卖店,直到现在。现在周围的小伙伴经销年限少的也有15.16年了,每当一起聊起这件事,还是禁不住长吁短叹。统一的感觉:没有这段过程,也就没有我们现在的坚持。坚持让大家随着菲林格尔的成长,拥有了一个这么好的平台。
在专注菲林格尔的往下几年里,从品牌文化到产品定位。从品质内涵到生活品味。分享的快乐,销售的愉悦,充实了整个过程。这其中2005年第一次进工厂,更是难忘之旅。
上海公司德式的管理模式,先进的进口设备,产品工艺、材料规范的精益求精,惊叹中更加坚定了自己。特别看到了公司大门正对,堆放着的那年召回的地板。大家摸着已经废掉的满满一仓库的地板,甚至有些是自己亲手拆下来的,感慨万千。菲林格尔公司以此为耻,这是时刻提醒着自己,哪怕是千分之一的偏差,也会让整个家族蒙羞。同时也在教育着我们:勿忘本心,真实前行。
那次上海之行,我们收获满满。相信了菲林格尔的未来,也对自己做大做强充满了信心。在公司的引导下,2006年,160多平的菲林格尔形象店,在海阳落成。新的开始,新的店面,新的团队。开业活动也拉开了海阳建材第一次的促销,记得那天人满为患,当天签单53家。当时签单的导购都说:手签了。这也是曾为之自豪的单店活动纪录。
随着市场占有率的提高,(当年过万平),在汉语里并不通顺的 菲林格尔 已经顺口成名。菲林格尔老叶,也是以后大家对我的尊称。
转瞬间十年已过,十四岁的儿子也已经读初二了。2009年的海阳,在08年经济危机后的大背景下,地板行业从80多家专卖店,锐减到10几家。销量在不断下滑,客户在不断减少,利润也是很可怜。即使从街面店搬到了市场里,也没有多少好的变化。
疑惑?迷茫?甚至不止一次的想过放弃。就连烟台的代理商也选择了放弃。做着不赚钱的生意谈着梦想,真的是那么遥不可及。放弃?难道还有别菲林格尔更好的品牌?答案是否定的。继续?路在何方?…
而就在此时,济南代理商林总接手了烟威地区,也给我们带来了希望。第一次的见面会,也在这种特殊的气氛里开始的。记得我跟林总有过这样一段对话:“林总,海阳做了10年菲林格尔,没赚到钱,跟了你能行么?咱别耽误各自的时间,好吗!”(现在想起来有点无赖的感觉,但确实是真实的心态)。“大家请放心,我接了烟威,就是来带领大家赚钱的,你只要听我的去做,要人我给人,要钱我给钱,一年后保证赚到你想赚的数。”林总肯定的说。话语已过数年,却仍回响在耳边。
于是又一次带着疑惑的心情,选择了相信。当时刚花光了积蓄,首付了一套房子。而面临着从头再来的选择:换店、装修。不菲的数字后面,心里在挣扎,犹豫和憧憬交织,整夜无眠。在那一段时间里,头发直减了一半,体重也无声的下降。
人生难得几回博!有菲林格尔这么好的产品!有济南菲林格尔这么好的支持和领导!又怎能做不好?就算没做好,拼过了,也无怨无悔了。
十年前,咱就是一个负债的穷小子,现在即使回到原始状态,也没什么可怕的,只不过是从头再来。没钱,贷款。租店,要最贵的。贷款15万,选了市场位置最好的店面,也是最贵的房租。完全按照公司的设计、用料去装修。完全按照济南的标价、营销去做 。做预售、做促销,一次次活动的成功,一次次成功的沉淀。从8月份开业到12月底,当不知不觉中还清了所有的贷款,到现在仍觉得,那段时间就象一个梦。真实的梦!只是在不知疲倦的忙碌中,已经淡化了压力,淡化了顾及。
梦中也会有眼泪,我和媳妇大哭过两次。第一次是花光贷款最后一笔钱的那个晚上,第二次是还清了所有贷款的那个晚上。时距几个月,两次哭的一样一塌糊涂,但意义和感受却是如此不同!
再次感谢济南菲林格尔代理商林绪文总经理。感谢渠道的宋玉姣经理、白小刚经理。海阳菲林格尔的坚持一直有你们在!有你们在我们一定会坚持!因为相信才会有了力量!因为坚持才会有了方向!从那时起,心里就有了一句话:相信相信的力量 坚持坚持的方向。
接下来顺风顺水的几年里,菲林格尔在海阳是当之无愧的第一品牌。菲林格尔就是身份!菲林格尔就是档次!圣象等一些知名品牌10年招商不与。
时间到了2013年。因为价格等一些客观因素,工程方面的缺失,无法彻底拉开与一些品牌的距离。极致则思变,改变营销模式,突破自我的大集采来了。作为亲历者恍惚中又回到了那一年的热血澎湃中。
接到了济南大集采落地的通知,带着疑惑的心情,和几位小伙伴来到了济南南山宾馆—市政府接待酒店。听渠道经理讲过大集采,就是把客户约到酒店一起营销。能行吗?客户信么?疑问一个又一个。
进入到酒店停车场的时候,那个场面永生难忘。震撼!除了震撼,还是震撼!一排排标注着地区的大巴,一片片排列着。菲林格尔济宁区1号车、2号车、3号车……8号车,这是,8台大巴啊!泰安区1号车……5号车,这是5辆啊!曲阜、德州、汶上…数不过来啊!还有一些大巴,陆陆续续有秩序的到来,一群群客户从车里走出来,带着新奇期盼的眼神,在引导下走向酒店大堂。先前的疑惑早已在震撼中云散,心中激荡,当真有幻觉的怀疑。
随着客流来到了大堂。眼前的场面,已经让人目瞪口呆。2000多平的大厅,到处都是客户。有的在与客户交流,有的在看产品,有的在签单。上海公司的领导在,济南公司的同事在,谁都忙的顾不上,点头示意都是奢侈事。兑奖处山一般的礼品,不断有惊喜声传来,一台台电视、洗衣机被客户带走。更疯狂的是交款处,8.9个窗口前排队交款的客户都有几十米…。想一想,外面还有没进场的客户,“疯了”这是脑海里当时显示的词。
接下来的几个小时,沉浸在激动和兴奋里,还有羡慕和急切的期盼。楼不住的小伙伴当场踊跃报票,100张、150张、200张。100元一张的票款,已经忽略。眼前全是那些大巴……(以后的大集采中,有一个默契的问候:来了几辆大巴啊)
如期的活动展开,新尝试的期待也在展开。时间28天,目标150张票。
公司派来了特攻组,上海的徐品拓经理来到了海阳。说实话,话不多、也不起眼的徐经理,当时没有给我很大的信心。但最后却是让自己大跌眼镜。他带来的不单是方法、方式,更是激情,永不言弃的精神。
人员不足,招来培训。客户资源不足,多渠道、深层次发掘。电话组、店面组、送票组、宣传组,工作有序的展开。早会安排,品拓说:每天进步一点点。晚会总结,品拓说:方法总比困难多,再想想有没有好办法?
分析客户,制定计划。一个目标,搞定他。第一天1张票,第二天3张票,第三天4张票。每天早7点晚10点的工作模式里,感受到了熟练和进步。第四天6张,第五天7张。不知不觉在每天进步一点点的诱导下,在进步。第六天,品拓建议:今天礼拜六,咱们搞个10张怎么样?小伙伴激情满满:行,试试就试试。晚上报票11张,群情激昂。原来真的能卖10张票啊,送票时的冷眼,汗水满背,甚至于还有一位伙伴,被狗咬了。这一些都已不重要,喜悦和自豪充斥着每个伙伴的脸庞。
第二天的早会,小伙伴自发的把目标定为10张。于是在相互的坚持和加油里,海阳连续7天售票过10张。每当回想起那段日子,心潮澎湃,热血沸腾。每个人的潜力有多大?在不断的重复工作中,回答着这个永恒的话题。一个团队有多强?不断的坚持中,数据在真实的告诉。感谢每一个小伙伴。竭尽全力,甚至于透支的付出,成就了属于我们共同的辉煌!
有时候,说说很容易,要做到真的不容易。如果做到了你觉得不可能做到的事情,真的会感动到自己。是的,感动自己!目标连续10张的第四天,直到下午6点,共出票5张。按我的本意,连续四天也已经很不错了。天热大家辛苦,今天就报5张吧。小伙伴不愿意了,记录我们还得延续,10张不能变。感触中分了任务,前期有意向的两个,两个自己家的远房亲戚,买上西瓜水果,全友出动。人自助,天助之。晚10点的时候,4张搞定,还差一张。这时候,宣传组传来消息:他们找到了一个客户。事实是几个孩子饿了,去了一家面馆,老板看到孩子们手里的单页,说有房子要装。业务组紧急支援。晚10点49分,海阳报票10张的时候,我眼含热泪,哽咽着跟大家分享,这让我永世不忘的卖票故事……永世难忘!
2013年8月17日,烟威大集采。海阳大巴5辆,售票159张,签单121单,收款60万。
也许在菲林格尔这个大家庭里,比海阳团队更优秀的有很多。但一路走来,陪伴着菲林格尔的成长,从默默无闻到行业顶尖,从签约拜仁到成功上市。我们用自己的付出,来见证,每一次的感动,都记忆了过程里的美好。每一次小小的成功,都凝聚着伙伴们的汗水和泪水。这只属于海阳菲林格尔。属于我们自己。
现在 ,我们在!未来,我们一定还在!
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