第二章 赢得他人喜爱的六个方式
Section 04
你想变得健谈吗
「原则 4
专注地倾听，鼓励他人谈论自己」
达特曼羊毛公司是全球最大的羊毛经销商，为服装业提供原材料。公司创始人朱利安·达特曼给我讲了这样一件事：
几年前的一个早晨，一位客户气势汹汹地冲进达特曼先生的办公室。“那位客户欠公司一小笔钱，”达特曼先生对我说，“他坚决不承认，但我们确信是他弄错了，所以信用部门坚持要他付清这笔款项。他连续收到信用部门的几封催款信之后，直接收拾行李来到芝加哥，一下飞机就直奔我的办公室。他怒不可遏地通知我说休想让他付款，我们公司的货以后他一件都不会要。
“我耐心地听他把话说完，中间几次想插嘴都忍住了——我知道那是下下之策。我任凭他发泄，等他情绪稍微平复，听得进去话了，才心平气和地对他说：‘谢谢您专程赶到芝加哥来，跟我说这些话。您真是帮了我一个大忙。很抱歉我们的信用部门打扰了您，如果不是您告诉我，别的客户很可能也会受到干扰，那就更糟糕了。请您相信我，我比您更想弄清这件事的来龙去脉。’
“他万万没有料到我会这样说。我觉得他大概有一点失望。他本想来芝加哥教训教训我，没想到我不仅不跟他吵，反而感谢他。我向他保证我们会把那笔款项从账上消掉，再也不提。我对他说，我知道他是个细心的人，更何况他只需要管理一个账户，而我们的员工管理着上千个账户，难免有纰漏，因此我相信错一定不在他。
“我还告诉他，我完全理解他的感受——如果我遇到相同的状况，也一定会有相同的反应。鉴于他以后不打算再从我们公司进货，我向他推荐了其他几个羊毛厂家。
“往常他来芝加哥的时候，我们都会共进午餐，所以那天我照常邀请他一起去吃午饭。他勉强答应了。出乎我意料的是，等我们回到办公室，他竟下了一个比往常还要高额的订单。告辞的时候，他态度和缓多了。为了像我们一样公平对待此事，他回去重新对了账，发现是他漏了一笔款项。很快我们就收到了他的支票和致歉信。
假如你希望别人躲着你，在背后嘲笑你甚至鄙视你，就请这样做吧——不听任何人说话，一味谈论自己；如果在别人说话的时候想到了什么，不等对方说完就直接插嘴。
假如你立志要能言善辩，请先学会专注聆听。做一个有趣的人，并对他人感兴趣。问对方乐于回答的问题，鼓励他们谈论自己的经历。
请记住，你的谈话对象并不关心你和你的问题，而对他们自己、他们的欲望和烦恼要感兴趣得多。他的牙疼远比异国饿殍遍地的饥荒更重要，他脖子上的疖子也远比非洲的四十次地震更让人心烦。所以下次开口之前，请先想想这一点。
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