一、读书摘要

  本章告诉我们，引导对方说出“你说得对”这句话，可以瞬间改变谈判，取得主动权。其步骤是，通过主动倾听，跟对方建立某种和谐关系，创造微妙的顿悟，重新组织对方话语里的含义，认同对方的情绪，触发对方说出“你说得对。”

二、金句/语录

   1、CNU（美国FBI的精英部门）在高代价的世界危机谈判中发展出了一套强大的方法，叫做行为变化阶梯模型。这个模型建议采取5个步骤：主动倾听，感同身受，和谐一致，发挥影响和行为改变。它把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。
   2、在任何谈判中的一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求。
   3、当你让对方相信，你真的理解他的梦想和感受时，他内心的整个世界，才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。
   4、一个人越觉得自己被理解，就会越急迫地采取建设性的行动。
   5、在所有的谈判中，“你说的对”都是一种导向制胜的战略，但如果你听到的是“你是正确的”就会带来灾难。
   6、为什么说，“你是正确的”是一个最糟糕的答案呢，请想一想，当别人打扰你的时候，他们不会轻易放弃，不会倾听你说的任何东西。你怎样对他们说才能让他们闭嘴离开，你只能说“你是正确的”，这样做每次都能起作用，对别人说你是正确的，他们就会露出开心的笑容离去，让你能一个人呆上24小时。但实际上你并没有同意他们的立场，你使用“你是正确的”，只是为了让他们不要再打扰你。

三、启发和收获

  区分真正发自内心的改变和临时的服从。如果对方说“你说的对”，这个谈判就成功了。如果对方说“是”，“你说的很正确”，其实是临时的服从，谈判目标并没有完成。
  回想前两天，我的一个朋友在生活中遇到了一些烦恼，当跟她谈心时，她不停的点头表示我说的很对，并眼泪汪汪又态度坚决地表示一定要改变。当时我心里成就感满满。可是，等过了几天，我问她行动了没，她回复我说还没有。我心里有些失落，还对她有些失望。却没有反思自己的沟通方式。这件事情和书中那个做心脏手术后医患的对话很相像，其实她也是一种表面的服从，其原因是我的谈话没有真正走入她的内心世界，没有让她顿悟，那天晚上我们的沟通是失败的。我也没有做到主动倾听，说教的比例有些大，没有发挥引领的作用。那么。我应该采取哪些措施改进呢？
具体措施，再多掌握一些信息。找到她的需要，找到她的顿悟点，采用书中的策略，实施主动的倾听，比如，做好有效的停顿，利用好沉默的力量。沟通中做到最低限度的鼓励，用“是”、“好的”、“了解了”等简短的词有效地进行反馈，表明自己在全身心关注对方的话。重复对方的话，标注对方的问题，用自己的话解释对方的话，以表示理解和信任，重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下对对方情绪的认知，增加同理心。
  同时，也要防止“你说的对”的表面敷衍。当越来越多的人知道了沟通技巧和理论时，会把自身的需要埋藏起来，把“你说的对”当作来润滑剂来使用，有时会误导我们的判断，也达不到真正的沟通。
   我决定用书中的步骤尝试和我的朋友再谈谈，促进和影响她的行为改变。相信人是可以被说服的，需要艺术性的处理。