年入上亿的CEO分享的销售十六字真言
尤记得几年前刚接触金融行业的时候，有一天，老总开员工大会的时候提到了做销售的十六字真言：
诱之以利，胁之以灾，动之以情，晓之以理。
简单来说：
诱之以利,用利益让某人可以顺从；
胁之以灾,用灾难、祸害、恐惧去胁迫某人；
动之以情,用感情让某人感动；
晓之以理,用道理让某人信服。
销售
道理从字面就可以很轻松的读懂，但是实际跟客户沟通过程也需要我们仔细研究分析。
一、诱之以利
利,不单指金钱，是指一个人当前迫切需要的东西，无论古代还现代,都逃不脱三样：权力、金钱、女人。这三样的诱惑程度依次递减，但金钱的迫切性是人们最普遍的需求。
根据马斯洛的需求五层次，我们需要研究沟通对象属于哪一层。
马斯洛需求五层次
比如沟通对象是员工，我们需要知道此员工近期最迫切渴望的是什么，是工资、是学习技能、还是升职加薪。
比如沟通对象是客户，我们需要知道此客户当前所属环境，产品的功能是否对客户真实有效。
总的来说，就是让沟通对象知道，我们能够提供给对方比竞争对手更有效更有利的产品或服务。
二、胁之以威
威，有上下两层含义，下层的是指人所惧怕或担心的事或人,如怕受伤、担心牵挂的人、（公众号：鸿蒙创业圈）失去重要的东西或人等，上层的是指对人的依赖或信服，（公众号：鸿蒙创业圈）如中国传统的三纲，君为臣纲，父为子纲，夫为妻纲等，是一种威严感，说简单点就是对某人气质上的折服。
三纲
对于客户而言，客户不购买我们的产品会损失什么，在各种场景下，客户因为没有使用我们的产品而失去什么，借用场景代入让客户体验痛苦。
三、动之以情
情，简单来说就是感情，当然，让我们跟客户谈恋爱不现实。但是把客户当做朋友，从朋友的角度给予建议这是可以的。
真正长久的朋友是要学会相互包容、理解、相互关心的。并且朋友间是要学会换位思考，具有一定的默契，还有就是无私的在朋友需要帮助的时候帮助对方！朋友是一言为定、不离不弃、相互信赖、相互尊重的，朋友间的真挚友谊是要双方都真心付出才能促成的。
友谊
对于销售而言，只有你的真诚才能换来客户的认可，只有你的换位思考，切实理解客户，客户才会对你敞开心扉。
四、晓之以理
理，讲是一种被绝大多数人认可的规律或惯例，但往往站在对方的立场上考虑问题，会更容易让人信服。
换位思考
换位思考，是把自己代入到客户的角色和环境中去，理解并认同对方的选择。然后，从销售自身专业的角度，摆出事实案例，跟客户沟通讲道理，以此寻求客户的认可，进而获得客户认同并改变选择。
销售在跟客户沟通过程中，不一定非要按照上述顺序，可以按照自己的理解选择适合自己的流程，进而开展业务。但是，必须要做到每一点，不然的话，即使客户现在跟你成交，以后也会离你远去。
最后，祝愿每一个销售都可以很好的开展自己的业务，并获得最好的成长。
好了，今天就分享到这！
网友评论