罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他曾经获得过很多荣誉，他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。
在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。在这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
罗伯特.西奥迪尼博士分别从六个方面给我们讲解，分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。
影响力的武器
大量物种按照盲目和规律性的行为模式行事，即按一下就播放的固定模式。
我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会大一些。
一分钱一分货，价格贵就等于是好东西。案例：售货员在误把宝石价格提高一倍以后，反而卖得更好。
从另一方面讲：文明的进步，就是在不加思索中可以做的事情越来越多。
人们在决策的时候受到“对比原理“的影响
一 互惠原理
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。在社会中，违背互惠原理的人，是不受到社会欢迎的。
互惠原理也适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们的一些好处，都能触发我们的亏欠感。
互惠原理应用对生活中，可以触成不对等的交易，以较小的付出，获得更大的回报。
“拒绝－退让“策略：首先向对方提出一个大的要求，你肯定对方会拒绝，等到对方拒绝，你再提出一个小的要求，然而这个小的要求才是你正真的目的，这样对方会认为你已经让步，所以自也应该让步，就会很容易答应你这个小的要求。最重要的是你要让对方在拒绝你第一个要求的时候产生亏欠感。提出的第一个较大的要求也必须合理，这样才能触发对方的亏欠感。
案例：为什么超市喜欢提供“免费试用”“试吃”“”
二、 承诺和一致
一开始就拒绝，比最后反悔要容易。
心理基础：人人都有一种言行一致或者显得言行一致的愿望
事实上，我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，他是逻辑性的、稳定性和诚实感的核心。
再接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，他就有可能影响我们的认知。他不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些更先前答应的小要求毫不相关的事情。
个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
公开承诺往往具有更持久的效力。
为一个承诺付出的努力越多，他对承诺的影响也就越大。
费经周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。
团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队凝聚力，增加生存概率。
只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。
人们在做出决策以后，宁愿选择欺骗自己也不愿意承认自己说错了，他们之后的言行一直维护之前的承诺。在个人目标设定方面，定下目标，把他写出来，更告诉你的每一个熟人，这有助于你坚持完成你的目标。在公司的员工，每月都写出自己的月计划，有助于提高公司的效率。
抛低球：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。
案例：为什么二手车经销商在收购旧车时，会故意提高估价
三、 社会认同原理
人们在判断一件事情是否正确或者如何选择时，我们会根据别人的意见行事。社会认同原理在生活中无处不在，在淘宝购物的时候，大多数人都会看商品的评论决定是否值得购买。看某部电影的时候，也会因为别人的评论才决定看不看。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或者含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确的解读他人关切的表情。
旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
维特效应（模仿自杀）：这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。
影响力最强的领导者是那些指导怎样安排群体内部条件，让社会认同原理对自己有利方向发挥作用的人。
人们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候，这就是榜样的力量。
案例：为什么
四 喜好
辩护律师的主要任务是让陪审团喜欢他的客户
外表魅力、相似性、恭维、接触与合作
条件反射与关联：制造商们总是急着吧自己的产品跟当前的文化热潮联系起来
体育运动和粉丝的关系是非常个人化的，我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
人们总是愿意答应自己认识或者喜好的人的提出的要求。然而，外表长相有这很重要的因素，一个长相好看的人更容易在需要的时候得帮助，在改变别人意见的时候更具有说服力。同样人们也愿意和自己观点，个性，背景和生活方式啥给你相似的人来往。
五 权威 教化下的敬重
人们总是更加相信和服从他们认为权威的人
很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
头衔比当事人本质更能影响他人的行为。
头衔-》衣着-》身份标识
六 稀缺
机会越少见，价值似乎就越高。
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身值钱的宝贝。
人们认为物以稀为贵，机会月少见，价值似乎就越高，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望更加激发人的行动力。所以你就是告诉别人你将失去这件稀有的东西，就能让他顺从你的要求。
机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住已得到的利益愿望，是心理逆反的核心。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
本书的基本主题：很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条，就让容易让我们走上决策的误区。
一个令人不安的结论：靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏世界，使得我们不得不越发依赖累死动物的原始反应方式来行事。
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