【学习分享】餐厅营销的门道（上）

写在前边的话：

    本周正式开始接手一家百年老字号在江浙区域几家餐厅的市场工作，作为刚进入餐饮行业的新人，需要快速恶补餐饮方面的营销策划技巧。

1.营销有技巧

1.1餐厅营销应切合消费者心理

    营销的过程是餐厅经营者与消费者之间互相沟通餐厅经营信息的过程；

    间接营销是指通过各种推销方式向消费者传递餐厅经营信息，间接促销餐厅经营产品和服务的一种形式；

    直接营销是指餐厅有关人员，特别是餐厅服务员，面对前来就餐的客人的推销；

    推销人员的自身素质很重要：

    首先，推销员应熟悉餐厅经营的各种食物和服务内容；

    其次，推销员在推销自己的食物和服务之前，要了解市场和顾客的心理需求，对客人的风俗习惯、生活忌讳、口味喜好有所了解。

1.2推销的语言技巧

1.2.1尽量用问句的方式

    顾客点餐时服务员同时推荐两种产品供顾客选择，顾客会在潜意识里产生应该选择一种产品的欲望。

1.2.2借他人之口推销

    介绍某道菜时说明其他顾客对这道菜的喜爱，询问顾客是否也愿意尝试。

1.2.3先顺着顾客的观点，再强调自己的观点

    当顾客对某些菜提出不满时，先肯定顾客的想法，再进行合理的解释及推荐。    

1.2.4语言加法

    推荐菜品时详细说明菜品的各种优势特点，激发顾客的消费欲望。

1.2.5语言减法

    推荐菜品时，根据具体情况，可告知顾客如果错过现在的机会，就很难再吃得到。    

1.2.6语言除法

    如果顾客对服务员推销的菜品感兴趣，但又觉得价格过高时，可以向顾客说明该菜的人均价格，这样看起来就不贵了。

2.促销有手段

    营销是策略，是把产品卖到顾客的心里，是基于品牌的长期市场概念；

    促销是手段，是把产品卖到顾客的手上，是基于销量的短期销售概念。

2.1促销优惠

    优惠促销包括即时优惠和延期优惠两大类。

2.1.1折扣

    促销的最常见形式。

2.1.2低价套餐

    经过仔细设计将若干种菜肴组合成一种套餐，尤其适合家庭消费和节假日散客消费。

2.1.3发放赠券

    更多在营业淡季采用，可以有多种发放渠道。    

2.1.4积分奖励

    用于奖励餐饮店常客，提高客人忠诚度的方法。根据积分给予较高的折扣优惠、免收服务费、免费消费等。

2.1.5免费品尝

    餐饮店开发出新的餐饮产品和服务时，将样品送给顾客品尝。    

2.1.6额外赠送

    另外赠送一些小礼品，对某类人群产生吸引力。

2.1.7联合促销

    两家或两家以上的餐饮点以及餐饮店与其他企业基于相互利益的考虑，以某种能够接受的形式与运作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段。    

2.2价格促销

    又称价格引诱，指利用顾客追求廉价和实惠的心理，在价格制定等方面所采用的措施。

2.2.1价格诱饵策略

    将个别菜品价格定得较低，甚至低于产品成本。

    诱饵做工要简单，以免直接人力成本的提高，造成支出大于收入的局面。

2.2.2幸运抽奖策略

    针对顾客的侥幸心理展开诱惑的策略，可设置为当消费额达到某一比例时可参加。

2.3赠品促销

    赠送礼品的内容和赠送礼品的方式应该有讲究，同时要考虑到效益。

2.3.1礼品性赠品

    鼓励顾客光顾，主要用于节假日或客人生日。    

2.3.2宣传性赠品

    选择价格便宜、可大量分送的物品作为宣传性赠品，要印制餐厅宣传信息。

2.3.3奖励性赠品

    刺激顾客消费，根据光顾的次数和消费额的多少赠送小礼物。

2.4原料展示促销

    在餐厅里展示鲜活的食材，让顾客对食材品质感到放心，从而进行消费。

2.5现场烹饪促销

    在客人面前表演烹饪，会使顾客产生兴趣，引起想品尝的心理。