作为大订单产品的设备供应商，做出来的产品在销售到终端的过程中，一般都会需要做销售渠道体系的搭建。昨天，一位在某激光芯片制造企业负责销售市场业务的老同事，找我沟通了他们的公司，关于销售渠道体系搭建的事宜，借着这个案例，这几天也把关于渠道体系搭建的事聊聊。
首先，我们先了解一下他们公司的业务情况：他们是一家高新科技企业，主要为手机厂商提供激光芯片（比如苹果扫脸开机的应用就需要这个芯片）。因为核心技术是从美国引进过来的，所以，目前国内还没有同类产品的竞争对手，而国际上也就5家公司有能力做这种产品。他们目前最主要的最终客户是华为、小米、OPPO、VIVO这样的手机制造商，但是他们在确定客户需求以后，一般还要把产品供应给模组装配厂，由他们采购组装成半成品后，再卖给手机制造商。
一般模组装配厂在采购零件厂商产品时，都会要求供应商提供90天的账期，由于目前该公司还是刚起步阶段，对于现金流的要求比较高，所以就需要有销售渠道协助他们做垫资的工作。
深入了解后，我又了解了很多关于这个行业的情况，作为补充资料提供给大家：由于这个激光芯片属于非常新的科技产品，刚上市，通过前期和几个厂商的沟通，这家公司今年自己做出的市场销售预估在2000-3000万。目前，在模组装配厂中，有三家头部企业，占据了整个装配市场份额的80%以上，三家公司每年的销售额约在100亿、60亿和10亿的规模。这些模组装配厂也有很多不同类型零配件产品（比如硬盘，摄像头，内存等）的供货渠道，这些供货渠道和这些模组装配厂在长期合作的过程中，积累了自己的人脉和销售网络。这些渠道也有大有小，有个仅仅做某摄像头产品的代理商，一年给这几家模组装配厂供货的金额都将近有60亿，因此，在他们销售的过程中，也需要和这些渠道进行合作，利用他们的销售资源，尽快打开并占领市场。
目前针对手机配件领域，公司主要研发供应的产品不会太多，一般有十几款就够了，虽然公司目前主要市场是手机配件领域，但是，未来的光电传感器市场在其他领域中也有非常大的应用需求，这个未知的市场，这些传统的渠道就不一定能满足未来发展的需要了。
现在，问题来了。
问题一：如果你是我的这位同事，你会如何搭建产品的销售渠道体系，来满足公司目前的业务需要？同时，如果这个渠道体系搭建的不好，会不会有什么风险？
问题二：同样作为数通产品制造商的华为、华三、锐捷，都是国内前三的设备制造厂商，产品和业务也比较类似，两家公司的渠道销售体系又有什么不同？
问题三：从这些渠道体系搭建的方式上来看，一个大订单产品厂商销售渠道体系的建设，需要考虑哪些因素？
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