分销商的转型之路（七）

分销的业务之所以江河日下，有一个根本的原因，就是原先产品导向的销售思维，已经跟不上客户价值为导向的模式。所以，从这一点看，如果你的业务还是从产品的维度去推销给客户，以产品的功能、特征、性价比来进行竞争，就会越来越难做。现在以客户价值为出发点的业务，在我看来，是一个拥有着无限空间的蓝海市场。之所以说无限，是因为人的需求永远不会被满足，同时，科技的进步也会源源不断的支撑着新的领域产业的发展。那么，对于曾经以产品为导向的分销企业，要想转变，就要完成从产品思维到用户思维的认知升级。

作为《分销商的转型之路》第一版的两篇收尾文章，今天我就分享一下，如何锻炼自己的用户思维。在讲如何提炼之前，首先要讲一下产品思维和用户思维的区别。

传统的销售领域，特别是以产品为销售物的企业，多多少少都很难脱离产品思维的局限。产品思维，在销售的时候都是：自己卖的是什么产品，然后看目标客户有什么问题，告诉客户，我的产品可以解决你的问题，接着，同类型的竞争企业，再进入市场的时候，都会以“我们也有这种产品，但是我们质量更好，性能更强，价格更优”来进行竞争。别人是怎么做的，我们也来这么做，也可以说，产品思维也是一种比较思维。

而用户思维则返璞归真，首先要脱离产品和技术的思维限制，直接看客户面临的问题是什么，然后解决这个问题从技术层面有什么好的方法和途径。生产制造企业的用户思维，可以用第一性原理来解释，而第二，三级生态链中，以服务客户为价值体现的企业，是和制造业不一样的，制造业更多需要体现的是创造力和制造力的能力，而服务型的企业则需要具备三种能力：对客户现状问题的发现洞察力、创新思维和资源的整合的能力。

洞察力，需要看的不是客户这个本体，而是要去观察客户的客户是谁，他们的需求是什么。有人讲“最终客户”，这个有时可能会存在歧义，我更喜欢称之为“客户的客户”，也就是说，服务型企业其实需要服务的是客户的客户。你的行业客户是医疗行业，你就要关注患者的需求，体验；你服务的是银行，你要关注的就是那些愿意来银行存款，买理财产品的大老板，有钱人；你服务的是球场，你要关注的就是球迷、媒体和俱乐部。产品思维往往只会关注客户需要什么，而不去想他们买的产品用在了哪儿，给谁提供了服务，他们的需求是什么。

那么如何锻炼自己的洞察力呢？有个方法很容易，就是尝试去做一下角色互换。你服务医疗行业，你就不妨以一个患者或者患者家属的身份来体验一下医院的服务，你所有在被医院服务的过程中，那些不愉快的体验，都可能是未来一个巨大的商机。