分销商的转型之路(六)

作者: Up大订单销训营_张毛地 | 来源:发表于2017-09-21 00:44 被阅读0次

分销商在转型过程中,找到了对产品价值评价不同的客户,并挖掘他们的需求,对之前掌握的产品技术进行加工,形成解决方案,从原先简单的产品售卖模式,转变为解决客户问题的价值销售,就算是完成了场景切换,或者说盈利模式的切换。

在增加利润的过程中,第三种方式也和品牌策略营销和场景切换相辅相成,就是附加价值。附加价值浅显的解释可以理解为,在一个透明价格的产品上搭配一种价格不透明的产品,来提升产品的整体价值。一台DIY的电脑所有配件都明码标价,但是别人做不了数据备份,你可以,把这个产品加进去,你就能在原有的价格基础上加一些超过数据备份软件原先价格的钱。从某种意义上讲,服务也是一种附加价值,所以,集成商早早的就做好了这一块,就能保持一种较好的生存态势。

但是,附加价值实际操作并没有那么简单,附加价值首先还是要冲着客户的需求出发,在产品销售和解决方案打包推进过程中,要尽量把产品解决方案做到“不可或缺”、“不可替代”和“不可复制”,才算成功。有一种说法:好产品都要具备有“刚需、高频、痛点”的三个特性,“不可或缺”其实就是指的产品的刚需和痛点的概念。同样的产品解决方案,一种可以给客户雪中送炭,而另一种只能给客户锦上添花,那么,前者的客户需求就更大,所以,打造解决方案就要围绕客户的刚性需求进行挖掘,否则做出来的产品,只能自说自话的做价值主张,销售自然不会好做。

这一类附加价值的形成,相对比较适合,客户已经意识到了自己的痛点,但是不知道为什么会不好,怎么解决,或者目前还没有好的解决技术手段的需求范畴;还有一些需求,可能传统的解决方案还可以保持运行的,但是通过新的技术手段,可以给客户提供跨越式的体验升级时,这种打造出来的产品也会有市场。这两种解决方案的形成都是一种创新。

但是,在中国,或者说在诸多领域,一旦你挖掘到了一个蓝海市场,很快,你的产品、解决方案、策略、定位都会被抄袭,所以很多新兴领域的好年景,都会在第一年需求挖掘、产品研发、塑型上市,第二年挣到超额利润后,第三年就被“一直在模仿,从来不超越”的公司踏破门槛,这里面甚至也会有一些大公司,以较小的代价OEM一个产品,依靠自身的品牌优势,迅速进入到一个蓝海市场,很快这个蓝海市场就会重新变回到价格竞争的红海市场。

这个过程中如何去做到“不可复制,不可替代”,就需要在几个方面进行加固。1,通过技术手段,去做竞争壁垒的打造;2,通过协议、标准的开发,抢占话语权,制定市场准入门槛;3,快速占领头部市场,打造市场的典型案例,树立行业市场标杆形象,固化行业客户的认知;4,通过资本市场的运作,迅速进行产品、销售模式的复制,实现市场扩张,挤压后进者的生存空间,形成行业垄断。这四种方式,以后有机会再展开描述。

讲到这里,如何实现利润的提高,改变传统的产品售卖的盈利模式,就基本讲完了,那么,分销商该如何转型呢,我先讲一个观点:就是分销商现在可能没有资源去直接面对客户,但是这不妨碍他们去做从产品思维到用户思维的转变尝试,这部分内容,明天继续啰嗦。

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