今天分享的书籍是《细节营销》，作者是荷兰人，柏唯良。
1.这是一本帮助你如何赚钱的书，大家都知道在企业里面有研发部门，专门用来研发产品，服务或流程等等，有没有专门研发营销的呢？这个跟市场部门还是不一样的，因为市场部门主要负责开拓市场，而研发营销则关注研究营销的细节，比如：是男销售买的多，还是女销售买的多；产品摆放位置及状态对销售的影响，等等，这都需要进行大数据的统计分析。
2.书的一开始就谈了4P 和4C，其中4P是指产品，渠道，价格和促销，4C是指客户、成本、沟通和便利，它们之间有什么区别呢？4P是站在厂家的角度，而4C是站在客户的角度，客户关注需求而不是产品，成本而不是价格，沟通而不是促销，便利而不是渠道，柏唯良说：4P与4C并不矛盾，他们的关系是，通过每一个P，都可以解决任何一个C，当营销思路打不开时，看一下4P，一个一个思考一下如何改进，以提升4C中的任何一个。
3.那怎么来研发营销呢？柯教授说，要像最优秀的公司学习，研究他们的营销模式，即使跨行业也没有关系，抱着试试看的心态，开展各种各样的有趣尝试，即使错了也没有关系，这样才能促进研发营销工作的推进。比如：同样的产品，定价29元比26元卖得好，为什么呢？因为29元显得便于，人们看到尾数是9,8，就觉得便宜，而看到尾数是1,2，就觉得你占便宜，这就是营销里面的小细节，必须通过测试才能发现。
4.研发营销的最大障碍是，我们无法从客户的角度来看我们的产品，这从心理学的角度来讲叫知识的诅咒，就是当我们对一个事情越熟悉，就越搞不清楚是怎么回事，越讲不明白，书中提到了六个方法，让我们如何从客户的角度来看我们的产品：
第一个方法是看清现实，不要都陈列获得的荣誉；
第二个方法是找离你而去的前客户谈一谈，询问询问为什么不再介绍新客户了；
第三个方法是至少有一部分销售人员，市场营销人员，甚至首席执行官来自于你的客户，最典型的是IBM的总裁郭士纳，他是美国运通的总裁，美国运通是IBM最大的客户，后来被IBM挖过来做总裁，他对IT一窍不通，但是他是IBM最大的客户，所以也能够做的很好；
第四个方法是让你的客户来帮你管理，比如，你这个广告创意到底行不行要让你的客户看；
第五个方法是做一做自己的客户，转换角色去体验体验自己产品和服务；
第六个方法是你也去做做你竞争对手的客户，转变观念去体验一下竞争对手客户的需求。
5.营销的目的不是客户满意度的最大化，而是利润最大化，这就需要把握一个度，德鲁克说过：做生意就是不断创造新客户，并且留住他。如果你是一个垄断企业你就不需要去考虑客户满意度， Windows必须要有漏洞，有补丁，这样才能不断推出下一代的产品，因为它垄断，如果不是垄断的企业，就必须要考虑你的客户满意度要比竞争对手多一点点。
6.市场营销有一个著名的原理叫，人皆恨失原理，就是人们在避免损失时时原因冒险的，所以你不要告诉他卖了你的东西会得到了什么，相反，要告诉他不买你的东西会失去什么。比如：你在买房，或买车时，销售人员都会说这个房子或车子马上就要没有了，你不买就被别人买去了，这就是利用人皆恨失原理。还有如果你要引诱你的客户，首先要分散他们的注意力，让客户对信息应接不暇，失去理性，完全跟着感觉走，如果不能分散注意力，一定要让客户悲伤，因为人在悲伤的时候会更加的感性，还有派男销售去找女客户，派女销售去找男客户，看到美女，甚至是照片都会使得男性变得更加的感性，从而更加容易促成销售。再有先得小恩小惠，再得大恩大惠，比如，先请客户帮个忙，就会容易促进成交。
7.市场营销者的职责是创造优秀的客户，把产品买高价，生产者的职责是创造产品，尽量降低产品的价格，使得产品更加的具有竞争性，而营销者应该尽可能提高销售产品的价格，获取更多的利润。
8.什么才是好的广告？柯教授把产品分为四类，根据产品的不同维度，有两种消费动机，一种叫积极动机，一种叫消极动机，积极动机是自己主动想买的，而消极动机是不得于必须要买，比如：牙膏用完了，必须要买。另外一个角度呢，就是根据重要性，有高，有低，这样就可以把产品分为四类：
第一类是重要性高且积极（比如：汽车，房子，化妆品，名表等）；
第二类是重要性高但不积极（比如：牙痛，胃痛，不孕不育，人寿保险等）；
第三类是重要性低且积极（比如：啤酒，饮料，香烟等）；
第四类是重要性低也不积极（比如：牙膏，牙刷，洗衣粉，卫生纸等）。
9.如果公司丢了一个客户，一定会报警，找到安全漏洞，但是如果流失了一个客户，公司有人会报警吗？有人会研究为什么会丢失客户呢？有时候我们丢失一个客户的重要性要比一台电脑要大。如果有个客户给你写了一封投诉信，就好比小偷写信告诉你，他是怎么偷电脑的，你会更关心那个呢，还有我们在处理客户投诉的时候，又是如何操作的呢？值得深思。所以认真的对待客户的投诉，认真的分析客户的流失，认真的研发产品的营销，我们的产品才会越做越好。
10.为什么我们总是强烈客户的反馈和感受呢？因为一个公司最大的价值来自于客户的价值，由于沃尔玛和大润发的客户群体不一样，客户对企业产生的价值也是不同的，优质的客户能够提供更大的价值，更能支持企业的持续发展，所以每个企业都在不断打造优质的有价值的客户。
11.还有你需要管理你企业的外部关系，比如：产品是如何流动的，服务有没有被认可，包括企业分销商的管理。这本书因为写的早，所以没有提高互联网，微信等，你可能会认识现在是互联网营销模式，不一定适合，但是它讲的营销基本原理，营销的目的和客户感性消费的心理等都是没有变化的，还是很适合的，所以，营销是需要学习的，通过学习不仅能够开拓我们的视野，更能够提升我们的工作效率和业绩。
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