疫情后，活下来的机构，一多半都或将死在恶性竞争中。

随着疫情危机的解除，线下机构的有序复课，整个教培市场逐渐回暖，但也迎来了新一轮的大洗牌—暑招大战。因为疫情，今年的暑招尤为激烈，毫不夸张地说，这是很多机构的生死存亡之战，胜则活败则亡。

一战定生死，就会催生出更多的恶性竞争。然而，恶性竞争是一种无下限、无节操的做法，对手为了生源可谓是无所不用极其，没有最低劣只有更低劣，让大家防不胜防、深受其害。

在教培行业中，主要有3大恶性竞争手段：价格战、恶意诋毁和同行挖人。今天，我们一起来分析的就是如何破解恶性竞争的第二大手段— —恶意诋毁。

恶意诋毁是指对手无中生有，通过捏造、传谣虚假事实，来贬低我方，进而影响家长的购买决策。类似于这些诋毁话语：“他们家的教学质量不好，很多家长都是在他们家学习后没效果，才转到我们这边的。”“他们的老师都是一些才毕业的大学生，很多还没有教师资格证，怎么保证孩子的学习效果。”“他们的现金流有问题，现在都是在割韭菜，后面很有可能会倒闭跑路。”......

然而，教培行业是一个特别注重口碑、品质的行业，家长在为孩子选择辅导机构时，也会特别考察机构的声誉、质量和实力等。尤其是，在经历了疫情期间，机构倒闭跑路层出不穷的现象后，家长会更加谨慎。因而，对手的恶意诋毁，很有可能会给我方带来致命的一击，影响最终的招生量。

那么，面对竞争对手无中生有，恶意诋毁时，我们该如何有力反击呢？其实，最佳的方法就是采取“借刀杀人”的计策，咱们自己不出面，借助第三方的手去反杀。

恶意诋毁本就是一件低素质的行为，若咱们与对手正面开撕，反而拉低了我们的档次，还显得我们心虚。所以，“借刀杀人”是最好的方法，巧借他人之手还击敌人，完全不“脏”自己的手。

在反击对手的恶意诋毁时，我们可以借助三把刀：借棋子的刀、借家长的刀、借乙方的刀。

借棋子的刀

商场如棋，步步玄机。黑白之间蕴藏着无限的玄机，成功隐含着精妙的设计。想要下赢这盘棋，就需花时间，仔细想想每一个棋子的最佳归位，甚至当没有可用的棋子时，还可自行打造出一些棋子，来助赢整个棋局。

而我们这里要打造的棋子是“家长演员”，也就是聘请一些人来假扮家长。他们的主要作用是假扮家长到对手机构去咨询报课，然后当对手恶意诋毁我们时，就用犀利的语言敲打对手。具体操作如下：

第一步，找“家长演员”

找“家长演员”最重要的就是真实感。那么，我们随便找几个人来是完全不行的，他们不一定符合学生家长的具体特点（比如外貌、年龄、说话方式等）。所以，一定要根据学生家长的具体特点找“家长演员”，争取做到让竞争对手看不出来端倪。

第二步，训练“家长演员”

预先设计好反驳对手的犀利话术，然后分别分配给对应的“家长演员”。最后，再分别进行实际的模拟训练，争取让“家长演员”表情自然、情绪到位、语言流畅地进行犀利反驳，完全达到熟练掌握的程度。

关于犀利的话术可以参考这些：

“这位老师，你若是对你们机构足够自信，是不会靠说别人坏话来吸引客户的。你说人家课程不好，恰恰说明你对自己的机构不够自信；你说人家的教学没有效果，恰恰说明你嫉妒人家的教学质量。”

“这位老师，你介绍你们家的课程就行了，为什么一定要背地里说人家的坏话呢？你这样没素质的行为，我还敢把孩子交给你们吗？”

“这位老师，你为什么一直在说对门机构的坏话呢？我要报名你们的课程也一定是因为你们的课程好，跟别人家的课程好坏无关的。而且，我觉得你们有时间去诋毁别人，还不如好好打磨自己的课程质量，有了好的教育品质，才会不断有学生报名！”

第三步，“家长演员”上阵

完成“家长演员”的训练之后，就可以开始真正行动了。在一周内，每天安排2-3组“家长演员”到对手机构去咨询课程，待对方诋毁我们时，就按照事先训练的话术抨击对手，让对手无地自容。

同时，还安排一大半“家长演员”从对手机构出来之后，径直到我们机构咨询，并假装签单。这样几番轰击下来，对手机构一定会有所收敛，不敢再轻易诋毁我们。

借家长的刀

上面借助“家长演员”的刀去回击对手的恶意诋毁，只能在一定程度上减少对手恶意诋毁的行为。此外，他们毕竟不是真正的家长，就无法真正影响招生量。所以，我们还要巧妙地将真正的家长拉入战局，借他们的刀去给对手致命一击。

这些家长中，有2大类：第一种是先到对手机构咨询课程，听了对手机构的诋毁之后再到我们机构咨询课程的家长；第二种是先在我们机构咨询课程，而后到对手机构咨询课程的家长。面对这2种家长，我们有不同的借力操作。

第一种家长：保持品格

这些家长因为听了对手机构对我们的诋毁之后，再到我们机构咨询课程时，就一定会提出这些问题：“听说你们机构......”或者“对门机构说你们机构......”这个时候，其实是我们操作“借刀”的最好时机。

主要通过这样的话语来“策反”家长：“XX家长，我知道为孩子选一个好的课程非常重要，仔细对比是很有必要的。虽然每一家机构的课程都各有特色，但只有适合咱们孩子的课程才是最好的。而关于您上面提到的那些问题，我不想过多解释，因为课程好不好是学生和家长说了算，当然我也不想去做诋毁别人的事情。”

上面这一段话有3个旋音：第一个是我们是完全为家长着想的，也不会催促家长立马报名；第二个是点明课程的好坏是学生和家长说了算的，机构不需要自证清白；第三个是我们不诋毁别人，瞬间显得对手的手段卑劣、品质低下。

这样操作之后，至少有85%以上的家长会选择报名我们的课程。其他25%的家长就算不选择我们机构，也肯定不会选择对手机构。同时，家长的圈子也就那么大，就很有可能会将对手的卑劣手段宣扬出去，影响对手的口碑。

第二种家长：提前铺垫

既然知道家长去到对手机构咨询课程时，对手机构会诋毁我们，那就提前做好铺垫工作，让家长心里有个底，自然而然地屏蔽掉对手的诋毁。

具体做法是，当家长从我们机构离开时，加上这样几句话：“XX家长，为孩子选一个好的课程非常重要，仔细对比是很有必要的。不过，我给您一个小建议，就是您在挑选课程的时候，主要看两点：第一点就是孩子是否适合、是否喜欢；第二点多听听已经上过这个课程的学生、家长的评价。另外，您到其他机构去询问课程时，可能会听到一些诋毁我们机构的话，不管他们是出于不自信还是嫉妒而诋毁，我相信您都能明察！”

这样先完全站在家长的角度，为他着想，并提出真诚的建议，瞬间就拉近了与家长的距离，获得好感。而后，再简单提及对手因不自信或嫉妒而诋毁我们的事情，家长就会先入为主，觉得对手诋毁我们就是因为竞争不过我们，而且这种行为也非常卑劣。

借乙方的刀

对手毫无顾忌，大肆做恶意诋毁这种卑劣的事情，定然是“惯犯”，很有可能周遭的机构都被他诋毁过。那么，我们就可以借助周围机构的刀去反杀对手，也就是隔岸观火，推动乙方杀乙方。

具体操作是，让机构的销售老师和其他机构的销售老师说，在谈单的时候，有家长反馈说某个机构在诋毁他们，让他们多加留意。同时，为了增加真实性，将诋毁的内容都具体罗列一下。最后，还可以再说说，自己因为对手机构的诋毁丢了多少单，损失了多少提成，让其他机构的销售老师想到自己丢的单子，而迁怒于对手机构。

通过上面的“挑拨”，推动其他机构和对手机构正面开撕、互相撕扯。而我们只需要在暗处静静观察，再适时地添油加火，并给其他机构支一些招。这样，我们就可以趁他们拼杀时，快速抢夺一些生源。同时，这波操作之后，对手机构定会元气大伤，以后就不敢明目张胆地做恶意诋毁的事情了。

面对对手恶意诋毁的卑劣行为，最高明的方法就是借刀杀人，通过借棋子的刀、家长的刀、乙方的刀，不仅有力反杀了对手，还坐收渔利抢夺了一些生源，且两手干净。正所谓“杀人莫流血，流血非英雄”，这就是“借刀杀人”的绝妙之处。