只要做销售，就一定会遇到拒绝。特别是保险行业，每天不被客户怼几次简直浑身难受。能在保险行业坚持下来的，都是精英。
保险是基于大数法则的小概率事件，风险发生是概率问题，保单成交更是概率问题，所以才需要我们提高拜访量，以提高转化率。
拒绝问题：你说保险对每个人来说都是必要的，我这么多年来一直没有买保险，不也挺好的吗？未来不就是现在的延续吗？我过去不需要保险，将来也不需要保险。
我个人小富即安，每月有工资、奖金，除日常开支外还有些盈余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑。总之我自己的花销预留出来了，还有社会保险，我觉得大可不必买商业保险。
问题分析：有些收入不错、有经济头脑的客户有侥幸心理。他们认为自己目前的收入能够应对小风险，没有看到保险能给自己带来什么，觉得有没有保险不是很必要。
处理话术：你其实挺会安排的，虽然没有买保险，但你已经做了很好的财务安排，除了每天每月的开支，你还留一点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心有一些额外的支出。
其实买保险也就是给我们的人生留点盈余。在有额外支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。
你有社会保险，而且还在日常的花销之外留些盈余，其实你已经给自己的生活上了一个保险，既然你这一块都做得到，你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢？
在国外，人们管买保险叫投资保险，在香港叫供保险，是投资的一部份，买保险并不是在花冤枉钱，先不说保险可以增值，保险起码是可以保值的，可以保全你的资产。
总结：这样的客户往往是带有侵略性的，他甚至会看不起和他接触的保险从业者。可以先赞同他的做法，不要直接反驳他的观念。生活中处处都有’保险‘的体现，他看似很明智的做法，其实也是在为将来做打算，也是’保险‘的表现形式，只不过他没有意识到而己。
如果能够打通他们的理念，加深他们对于保险的认识，这种客户要么不签单，要么就会买很多。但是也考验从业者的沟通能力，需要细致准备，慢慢攻克。
拒绝话术：听你说了那么多，我感觉保险这个东西可能确实不坏，但是现在上有老下有小，又要供房又要供车，本来压力就够大了，何必再来供个保险，把自己搞得这么累，真要买的话，也过一段再说吧，我到时会主动去找你的。
问题分析：很多客户会通过有车贷房贷这种话术，来拒绝从业者。经验不足的人可能直接就走了，但是经验丰富的都明白，这才是沟通的开始。
处理话术：你什么时候买保险都没有问题，我倒是觉得你有必要做个家庭开支的规划，要明白哪些是最必要的。
其中供房供车是最需要保险的，正因为你上有老下有小，才显出保险的重要性。买车买房是个长期的投资，正是因为这个期限很长，所以才要保证这个关键的时刻不能出现其他情况。
你是家庭的顶梁柱，是全家人的保护伞，一家人都靠你过活。所以你是最不能出现意外的那一个，特别是在供车供房的阶段里，因为只有你才有持续还款的能力。
你想想一旦出现生病住院或是有什么事了，那么家庭开支的经济来源就中断了，一家的开支，供房供车的钱怎么办？
所以正是因为我知道您有车房贷才来找您的，保险就是要保证你在供房供车期间，不会因为其他情况打断你的这个计划。
您看看这个保障计划怎么样，完全是按照您的家庭情况来设计的，如果哪里欠妥，咱们还可以现场商议进行修改。
总结：客户经常会抛出’我要怎么怎么样‘的理由来拒绝保险，所以咱们就要学会接话。根据他们提出的主题，讲解保险能够如何帮到他们完成这个主题或愿望。
他们之所以会以’车贷房贷‘为由进行拒绝，是因为他们不知道保险和这些有什么关联，当你给客户讲清楚了之后，（除非家庭情况真的困难）很少人不会动心。
更多拒绝问题，欢迎在文章底部留言，我们会定期收录并制作专题，和大家共同成长，共同进步
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