一、 客户分类
经济学有二八理论。也就是说20%的客户创造80%企业的利润。客户可分为高端客户和低端客户，利润来自高端客户，高端客户对价格不敏感，对价值敏感，也就是对品质、品牌、技术、服务这些价值敏感。如果企业坚持锁定高端客户，只要做好其中某一项价值，就能超越竞争对手，处于领先地位。相反，低端客户对价值不敏感，对价格很敏感。
二、 销售模式
学会了客户分类，还要重视销售模式，这里介绍六大模式。
1.需求导向型销售
需求导向型销售是将客户利益放在首位，科特勒是这一思想的创始人。而竞争导向型销售是指在市场上挫败竞争对手而取得市场份额，特劳特是这一思想的代表人物之一。
2.情感销售
性感销售指的是销售过程中，消费者从产生购买欲望到实现其购买行为，情感时常起着决定性的作用。情感销售是人们最不注意但最有效的一种方式，主张在销售过程中抓住消费者的情感心理，引起共鸣。
3.销售三角理论
销售三角理论提倡做到“三个相信”：相信自己的企业；相信自己的产品和服务；相信自己的销售能力。在销售的过程中，推销员的服务态度、对业务的了解程度关系到客户对于企业的整体判断，而这些不仅会影响推销员自身的业绩，而且会影响企业的社会效益和经济效益。
4.价值促销和联合促销
价值促销基于产品质量、信誉等无形因素。企业通过价值促销，给消费者在产品质量上以保证，并努力实现产品服务与消费者的心理需求相契合。
5.尾数定价促销
在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理有一种便宜的感觉，该策略适用于非名牌的中低档产品。而整数定价法，给顾客以质优、可靠等感觉，适用于高档、名牌产品。至于常见的大减价，适用于竞争较为激烈的产品。
6.赠品促销
在顾客让渡价值理论中，赠品促销实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。分成若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。保持与产品的关联性；设计过程简单化；不要夸大赠品的价值但同时质量不能太差，这是赠品应遵循主要原则。
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