别信那些销售专家的建议

有一次，跟一位老大哥聊天，大哥说，岁数大了，反倒越来越不敢讲了，生怕自己讲错了误人子弟。做一名培训师，我深有同感。刚出道那会，大有一股子初生牛犊不怕虎的劲，什么课都敢接什么话都敢讲，反倒现在自己越来越不敢讲，很多课没有把握的话越来越不敢接。

随着年龄的增长，想清楚了一些事情，也看明白了一些事情。如果只是从赚钱的角度来看，凡是那些高喊着自己是什么专家的大都是伪专家，因为真专家根本没时间出来瞎吆喝，人家正忙着搞研究呢。这年头认真搞研究的人真少，认真搞研究的人真好。

所以，在销售领域，就有那么一群专家，每天在各种自媒体平台上大放厥词，注意，啥叫自媒体，大概最大的特点应该是我想怎么说就怎么说，反正你也管不着，这是我的个人观点，你喜欢听就听不喜欢听就是我的粉丝，请你滚出我的直播间！这么说来，我这篇文章大概也算是一种自媒体的发声，也有着大把的冒充专家的嫌疑。

所以，真的难为的是那些销售小白们，很努力地想要学习想要进步想要改变自己，谁知道一不小心被一帮伪专家给忽悠了，在销售领域，我们把那些伪专家的金玉良言称之为销售的鸡汤，不过这碗鸡汤有毒。

所以，别信那些销售专家的建议！——终于绕到这里，我都佩服我自己，写个文章真够啰嗦的，就像我初中的时候写了篇作文，我们语文老师韩老师给我的评语“懒婆娘的裹脚布——又臭又长”。

书归正传，到底有哪些销售中的所谓专家建议是毒鸡汤，害人匪浅，我们需要擦亮双眼，谨防上当呢。

一、卖货之前先卖人

这句话不陌生吧？想要成交首先得把自己卖给客户，当你取得了客户的信任之后，客户才更容易从你手里买东西。这句话的真正意思是销售得学会先推销自己。但是有没有生意，不推销自己或者推销自己失败了销售依然成功了呢！

有一次，我去商场买西装，买完西装顺道就去看隔壁专柜的一条领带，结果那位大姐爱理不理的，搞得我们很恼火，转身走了。可是逛了一圈之后，也没看到自己更喜欢的产品，索性又回去把那条领带给买了。毕竟我和那个大姐只打一次交道，领带我却要带很久。

B2C销售中，人货是可以分离的，客户不认可这个人但是认可这个货，可以购买，反之亦然；B2B销售中，人货没办法分离因为大项目大订单，会涉及到方案落地的问题，人货分不了。

卖货先卖人，这件事情并不适合所有的销售类型和场景。

二、坚持就是胜利

纯纯的鸡汤。

对于那些正在苦苦挣扎想要放弃的销售人员来说，的确能够暖暖身子暖暖胃。但是在战略课程上有一句话，叫做撤退也是一种进攻，放弃也是一种勇气。

今天跟一家做清洁设备的售后总监做了一个课前的电话沟通，他说，我们家这个产品应用场景很广泛，工厂、酒店甚至消费者家里都需要，不想很多行业卖钢的只能把钢卖给对钢有需求的企业。

咋一听，特别有道理。但是有啥问题呢？恰恰看起来谁都是客户的生意是最难做的生意，还是要聚焦，锤子理论，打你最擅长的那块铁，钉你最好钉的那颗钉儿。•

不是所有的牛奶都叫特仑苏，不是所有的客户都是你的客户。有时候，坚持恰恰是一种愚蠢，是能力弱的表现，果断地放弃那些没有希望甚至价值太低的客户，这才是销售高手的选择。

三、拒绝是销售的开始

听起来很耳熟吧？拒绝是销售的开始。拒绝真的是销售的开始吗？

这种我们得分两个段落来理解，一是什么叫做拒绝，拒绝到底是销售的结束还是暂时搁置。举个例子来说，在大客户销售中我们很难第一次就成交，那么如果评价一次拜访活动是成功还是失败了呢？按照尼尔•雷克汉姆的说法，看你是否获得了晋级承诺，没有晋级承诺基本就是失败了，还开始啥！有了晋级承诺，那么恭喜你，向前一小步，成功一大步啊！

第二个层面，客户到底在拒绝什么？我曾经录过一个短视频，我说好销售要拿得起放的下，贵在有自知之明。客户可能是在拒绝你的产品，也可能是在拒绝你这个人。试问，你有没有自己特别讨厌的人，就是从骨子里就不喜欢，也说不清为什么不喜欢的那种。你有，客户也有！你搞不定的客户，换你的同事就搞定了，这就是眼缘，没办法的。

这是我前几天发朋友圈做的一个小测试，结果发现大部分人都选择错了，都相信了这帮专家说的，喝了碗鸡汤，我觉得有必要跟大家澄清一下，今天就写出来了，敬请拍砖！