找经销商，要火眼金睛

找经销商就是“联姻”，一段好的“婚姻”会使公司业绩蒸蒸日上。一旦找错了，烦恼就会接踵而至，业绩下滑，互相指责，最终分崩离析，反目成仇。耽误了销售，耽误了市场。

通常情况，公司对于经销商的选择会有一些基本的原则，比如有销售主要竞品经销商的不选（指产品的目标市场消费群体完全一致），没有实战操盘经验的不选（需要耗费大量的时间进行辅导），甚至有些公司对于实力很强的经销商也不选（认为难以驾驭和控制）。公司对于经销商的选择还有分销地域、经营范围、数量方面的考量。比如，有些公司会考虑大区域的经销，省级、市级（地级市）；有些则会考虑在一个城市设置数个经销商；经营范围有全品类的，也有部分品类的，这些取决于公司市场的拓展策略。

但是不管如何，经销商的选择，需要火眼金睛。

1、

经销商要认同公司的发展战略

这点就如志同道合，每个公司都有不同的发展阶段，每个阶段都有发展的目标。比如，公司想在5年内销售额增长1倍，公司希望经销商增加终端数量，那么经销商就要考虑这段时间是公司的扩张时期，公司固然会投入，经销商也要投入。又比如，公司希望3年内提高产品的毛利率到30%，希望经销商逐年改善产品的销售结构，多卖高端品（通常高端品的毛利会更高些），那么经销商就应该积极配合公司，加强对一线营业员的培训，通过各种促销、引流、激励手段提高高端品的销售，改善产品结构。战略认同是非常重要的一点，是双方合作的根本，经销商介入某一市场不太可能短期盈利，只有战略认同，才能克服市场上的种种困难，实现双赢。但是，这点的判断比较难，就像谈朋友时，双方看到的都是优点，结婚了所有的缺点都暴露出来了。所以，下面的第二点很重要。

2、

经销商老板的格局与文化背景

经销商老板的个性和文化决定了经销商公司的文化，赞同什么，反对什么，褒奖什么，惩罚什么，老板文化就是企业的文化。老板的格局大，文化层次高，通常表现在他的公司会有清晰的经营理念和目标，会有团队的凝聚力。所以，小编建议，一要实地考察经销商的办公场地，看企业理念和目标是否清晰可见(通常办公室都应该有标语的张贴）。二要观察所有办公成员的面貌，是否精神满满，神采奕奕。三要和老板交流，通过问题，了解老板的个性、文化背景、爱好、对他的公司、行业发展的看法。四要注意细节，包括环境、整洁程度、人员服装、各项规章制度、信息化程度等等。办公室、仓库、厕所是能体现出一个公司管理水平的。小编认为大致通过办公环境及人员面貌就可以对他的公司有个初步的了解。另外，为了能对经销商未来的战略认同有个初步的判断，公司要对经销商详细说明公司的现状、未来的发展战略、公司对待经销商的政策、原则等，察其言观其行，甚至可以把公司对于经销商的政策、原则说的苛刻点，要求高些。

（可以把经销商公司的经营目标、经营理念通过照片保存）

3、

经销商资源

这里的资源包括资本、人员数量和水平、社会地位和人脉。毋庸置疑一个经销商的资金情况是非常重要的，注册资本是一方面，流动资金包括库存是一定要了解清楚的。人员数量和水平，可以通过向老板及员工询问，当然也可通过办公室的位置数量、考勤情况来大致判断。人员的水平可以通过同经销商员工的谈话大致了解。社会地位和人脉，比如是否是**商会的会长，是否是当地某一级的政协委员，或者有无比较硬朗的政府部门关系等等。

经销商名称

地址

法人代表

学历

注册资本

流动资金（其他产品库存）

经营理念

经营目标

爱好

公司人员

人数

其中销售

其中服务

其中技术

。。。

(附经销商营业执照、法人代表证、纳税人登记证、办公室照片、仓库照片、老板照片）

4、

其他产品的分销情况

通常情况，经销商不会“一穷二白”，不选择主要竞品的分销商，但可以是互补品的经销商或者是非主要竞争对手的经销商。比如，你公司销售彩电，目前这个经销商销售冰箱和洗衣机，比如你公司销售的是高端产品，这个经销商销售的是中、低端产品。小编认为要认真了解他分销终端的布局、终端数量、每个终端的分销金额、人员配备、奖励的制度、物流的配送、安装售后服务的跟进。然后，抽出几个核心点实地去考察和验证一下，最好去销售量最好及最差的终端了解一下情况。

**品牌的分销情况表                                            制表人：

终端名称 地址 月销售金额 销售员 营业员 其他说明

。。。

（附终端照片）

当然，也有部分公司就愿意去找主要竞争对手的经销商，这种属于“挖墙脚型”的，会给经销商带来麻烦，因为经销商要考虑现在他所经销品牌的感受，经销商可能要做出选择，担心现有经销品牌的冷落和报复。另外，也有公司就是要扶持一张“白纸”，原因很复杂，你懂得。既然是一张白纸，那就不要考察分销情况了。

5、

经销商的管理水平

这点和第二点相关，但此处主要强调各类具体的管理制度、流程。比如，仓库的出入库管理制度、顾客电话接听制度、销售绩效考核制度、安装、送货流程等等。

（向经销商要各种管理制度文件并拍照留存）。

6、

市场发展计划

这是对经销商经销水平和管理水平的终极大考，公司可以提出要求，比如3年内对于市场销售目标的期望，让经销商拿出完整的方案让公司评价。方案要求1年内的要事无巨细，未来2-3年的可以粗略些。

最终，最好对经销商考察的内容，包括1-6点汇总成书面文件交公司判断。如果，公司还没有这方面的要求，今天你看小编的文章就值了，希望你能给你的领导、公司带来好的印象。

​