概念:企业能量模型
想象一下,一个人正在推巨石上山。做产品,就是把这块千钧之石推上万仞之巅,获得尽可能大的势能,然后在最高点一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化为最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。
运用:如何把企业做好?
第一,把产品这块巨石,推得越高越好。产品的创意、独特性、品质,或者说它积蓄的势能,决定了它最高可以达到的销售量级。没有势能的产品,是卖不出去的。就算能卖几件,其实卖的不是产品,是人情。
第二,然后你在山顶一推,巨石开始下滑,势能转化为动能。营销,就是用来减小下滑的阻力。广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会,去拿各种奖项,都是为了提高客户对你的优先选择概率。
第三,巨石开始水平滚动。这时,你用渠道继续减小阻力,通过大量铺设渠道的方式,线上、线下,电话、互联网、上门推销,甚至到达田间地头的方式,让消费者一旦有了购买欲望,你的商品就触手可及。
产品、营销、渠道,这三件事情,哪一件最重要?其实这个问题是有问题的,我们只能问,这三件事情,哪一件“对你”最重要?
回到最开始“刘润·五分钟商学院”学员的这个问题上来。你现在明白他的问题在哪里了吗?他的根本问题是产品势能不足。然后产品不足,营销补;营销不足,渠道补,最后只好陪客户喝酒、吃饭、搞关系,但还是卖不出去。喝酒、吃饭、搞关系都卖不出去的东西,互联网,也帮不上什么大忙。
对“企业能量模型”不偏不倚的自我认知,是如此重要。弱肉必须知道自己弱在哪里,才能变强。
你的企业的问题,是因为能量水平不够,还是因为转化效率不高?你真的知道吗?
我用这个问题,问过很多企业家。他们会认真地想一想,然后告诉我:我们企业的核心价值,是我们拥有与众不同的好产品。
然后我会接着问:你的研发团队规模大,还是你的销售团队规模大?你产品团队的话语权更高,还是营销团队的话语权高?你在各地开的分公司,是为了网聚本地研发人才,还是为了获得当地市场规模?你的销售需要请客户吃饭吗,需要陪客户喝酒吗?酒量大的人,酒品好的人,酒胆高的人,因为喝酒去医院挂水、洗胃的人,在你们公司会因此觉得自豪,甚至获得公司的感激吗?
这些问题之后,不少企业家开始冒冷汗,然后慢慢意识到,其实他们的核心能力,还是销售和渠道。我们周围大部分做的不错的公司,其实都是“60分的产品,90分的营销”,但他们自己认为是“90分的产品,60分的营销”。这就像很多土豪希望别人把他看成贵族一样,很多渠道型公司希望别人把它看成产品型公司。
我说:你知道吗,你陪你客户喝下去的那些酒,都是你因为做产品的时候没有流过那些汗。
小结:理解“企业能量模型”
首先,你要有个不偏不倚的自我认知,理解自己的能量水平,和转化效率。
接着,思考,产品、营销和渠道,到底哪一个,对我来说是最重要的。
然后,有目的地加强最重要的部分。
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