市场和需求是客观存在的，关键在于如何去发现他们。市场在哪儿？在你的头脑和心中：用“头脑”去思考市场的方位，用“心”去挖掘市场的宝藏。
销售人员这样讲“这个区域比较难做”“最近的业绩要看天吃饭”“王工那边区域好，业绩高”等等之类的话，言语中透露着销售人员对于目前市场开发难度的评价。其实，很多销售人员总喜欢很感性地去理解和分析市场，忽略了市场的本质。他们对于市场的理解，存在很大程度的主观上的偏差。那么，我们该如何看待市场的难易程度呢？
首先，我们要清楚，为什么很多销售人员总是反复使用“难”“易”等字眼来评价市场，对于销售人员而言，一个市场的困难与否是相对于什么来说的呢？答案很简单，就是市场潜力与业绩目标的对比：市场潜力越大，业绩目标越低，就越容易；市场潜力越小，业绩目标越高，就越困难。
比如说，假如一个区域市场的销售潜力在100万元，业绩目标定50万元，经过销售人员的努力，轻松完成了目标，从实际销售过程和业绩结果来看，会相对比较容易；但是如果业绩目标定200万元，尽管销售人员尝试做了一些努力，但是仍旧没有完成目标，这个时候，有的销售人员就开始抱怨连天。
所以，从本质上来看，销售人员口中的“难易”，其实是市场潜力相对于业绩目标而言的。
看清了“难易”的本质，我们接着来分析，现在我们手中有两个比较量，一个是市场潜力，一个是业绩目标。客观来讲，如果没有重大意外事件发生，排除掉一些“黑天鹅”事件的影响，市场在短期内是客观稳定的，不会突然大起大落，我们姑且理解为固定量。而业绩目标呢，则是人为制定的，我们可以理解为变量。市场潜力是固定量，业绩是变量，比较的结果取决于变量，也就是业绩目标：变量〉固定量=容易，变量〈固定量=困难，即业绩目标〉市场潜力=容易，业绩目标〈固定量=困难。所以，经常挂在嘴边的“难易”不是市场本身造成的，是制定业绩目标后，比较出来的！
一般来讲，公司会对各个市场区域做一个综合评估，从而制定合理的业绩目标。当目标制定下来后，短期内业绩目标这个变化量就成了固定量，这个时候，市场潜力和业绩目标都成了固定量。虽然没有了变量和固定量的比较，但是很多销售人员还会提到“困难容易”等字眼，那么，他们的实际意思是什么？其实，他们在说某个区域的客户比较难做，没有那么容易攻略。
比如说，一个区域内，A和B两家客户同时询价。我们报价后，A客户迅速下单，完成交易；而B客户，一直在讨价还价，给你造成一定的压力。
那么，你觉得哪个客户比较好呢？站在销售人员的角度看，当然是A客户好，报价即下单，业绩来得多么容易。而B客户呢，价格方面一直讨价还价比较难搞定。所以，大部分人会简单地认为A客户更好。
但事实真的是这样的吗？你有没有发现我们一直是站在销售人员自己的角度去看待问题的呢？我们习惯于从自己感性的角度去判断客户的“好坏”和攻略的“难易”，而缺少实事求是的理性判断。我们说B客户不好的原因之一在于其总是讨价还价，影响项目的进行。但是如果从客户的角度看，他们讨价还价，寻找购买渠道，属于很正常的采购行为。这是一个负责任的采购人员，他这么做是为公司节省成本。而这一点在销售人员那里却成了“难攻略”的理由，你认为这样的评价合理吗？
所以，无论从市场角度考虑，还是从客户角度考虑，“这个区域比较难做”本身就是一个伪命题。
销售工作需要感性，但更重要的是理性的分析。一个区域的市场是难是易，我们不要带着偏见去看待。当很多人对于一个区域的市场评价不高时，不要被这种主观评价所影响。对于一个理性的销售工程师而言，需要“三步走”来认清市场和客户：一是研究区域的市场潜力，制定合理的销售目标；二是分析区域的客户特点，各个击破；三是时刻保持“机会注意”的积极乐观心态，相信总会有好的机会出现。
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