做销售不就是需要能说会道的人吗？不一定，其实很多能说会道的人并不适合做销售。下面请看一个真实的故事：
我原来在东莞时，公司的业务部有两个新进的销售员，他们都是长相很帅的年轻小伙子，一个叫小丁，一个叫小林。小丁性格斯文憨厚，平时话不多，甚至有时和生人说话时脸上还带着一丝腼腆。而小林性格开朗，平时说话口若悬河滔滔不绝，不管和生人熟人，说起话来头头是道，在公司里大家都觉得他口才了得，是个很会说话的人。
小丁刚进公司时，很多人包括公司领导都不看好他，都说他性格太斯文了，不适合做销售，如果他像小林这样会说就好了。可是到了年终，小丁的销售业绩在部门里却是第一名，而小林的业绩连他的一半也不如。结果公布出来，很多人都不服气，特别是小林，他认为小丁销售业绩好是因为选的销售区域好，才导致他的产品好卖。小丁说：那好，我和你换一下。于是小丁和小林调换了一下销售区域，两人卖的还是同一款产品，可令人感到奇怪的是：第二年年终，小丁的业绩仍然高出小林的一半以上。
这是什么原因呢？公司领导和很多同事都百思不得其解。是因为小丁的人脉比小林好吗?两人都是从外地来这个都市打拼的年轻人，在这个城市都没有什么人脉，这个推测显然不成立。从理论上来说，能说会道的小林应该比腼腆斯文的小丁销售业绩好才对啊，可结果恰恰相反，能说会道的小林没有什么业绩，斯文憨厚的小丁业绩很突出。
从香港过来的销售总监知道这件事后，亲自到他们二人的工作现场观察了一天，销售总监很快就看出了小林比小丁业绩差的原因：原来是小林太会说话了，太会说话才是导致他业绩不好的原因。
这就奇怪了，做销售不就是要能说会道的吗？会说话怎么会导致业绩不好呢？后来销售总监给出了答案：小林开朗大方，看上去好像能说会道，什么话题都可以滔滔不绝说上半天，其实他根本算不上会说话，他只是性格开朗话多而已，话多并不代表会说话。
销售产品时，推销员恰恰有时话多，会给客户留下一个轻浮不踏实的印象，而且还有更重要的一点：在客户面前比客户还会说话，显得客户很无能，其实每个人心里都存在着一种个人优越感，客人买产品时，这种心理更甚，你太会说话，把客户说得哑口无言，显得比客户聪明，比客户口才好，导致客户在你面前失去了个人优越感，客户失去优越感，心里就不爽，客户心里不爽，就不会买你的产品了。这就是导致小林业绩差的原因。
销售总监接着说：虽然小丁看起来斯文憨厚，话也不多，但在客户眼里他显得踏实稳重。而且小丁在客户面前除了介绍产品外，自己说话很少，他引导着客户说话，把优越感让给客户，客户说什么时小丁都会适当的赞美一两句，客户在小丁面前高谈阔论的时候觉得自己很牛B，一开心就买了产品。
销售总监的分析让大家觉得很有道理。销售产品时，不是要让销售员多说话，而是要让客人多说话，可是很多销售员搞不清这个道理，以为自己滔滔不绝就能说服客户。小林后来按照销售总监的指点在客户面前减少了说话量，有时尽量让客户多说，适当的时候才引导一下话题，后来销售业绩果然好了很多。
其实我们发现，不光对待客户，平时在生活中很多能说会道的人其实也并不都是很讨人喜欢。我有一个朋友，他喜欢上了一个美女，那美女的追求者众多，很多騒年都打动不了她的芳心，可是最终却被我朋友抱得了美人归。
后来问她原因，那美女说：很多追求者一开始和我约会都是滔滔不绝地说过不停，一个个都显得自己能说会道，好像话说少了就显得自己没魅力一样。而你的朋友虽然话不多，但每句都很暖心，我和他一起吃饭三个小时，基本上都是我说他听，我感觉心里很舒畅，后来就不知不觉地喜欢上他了。
这位美女表达的意思很明白，不光是做业务，恋爱时也是一样：话在精不在多，关键要让对方听着舒服。那些追求者滔滔不绝半天没说到点子上，说的再多也打动不了姑娘的芳心。一味显示自己会说话反而会引起姑娘的反感，而我那位朋友话少却说到姑娘的心上，一步步引导姑娘打开自己的心菲，所以最后就抱得了美人归。
后来我明白了一个道理：有的人看起来好像很会说话，任何事情说起来都会滔滔不绝，谈起理论是一套一套的，其实他这只是话多而已，话多并不代表会说话。真正会说话的人，一定是说话恰到好处的人，什么时间地点说什么话，该说的时候说，不该说的时候坚决不说。话多不代表会说话，话少也不代表不会说话，会说话并不是以话多话少来量。同样一个产品卖给同一个人，有的人说上半天别人不相信你，有的人说上三五句别人就买单。
生活中，有的人平时显得好像很会说话，不管男女老少高矮胖瘦，任何人都可以和他侃上半天，他自以为很会说话，可是他却不讨人喜欢，有时等他一转身，背后就有人说他坏话。而还有一种人看他平时好像很憨厚的样子，话不多，显得好像不擅言辞，可是他说一句是一句，说的话虽少却让人很信服。真正会说话的人还有一个特点：不光会说，而且还会听。
我原来有时和一些成功人士一起吃饭，我发现一个现象：那些事业有成的人在交谈中一般都很注重倾听。那些成功人士谈话，双方不管对话题的看法是否一致，他们都会把握说话时间上的节奏。两人交谈时，他不会一个人说过不停，他会引导一些话题让对方来说，几个人一起吃饭时，他也会尽量和每个在座者都作适当的交谈，不会只和一两个人说过不停，完全不顾别人的感受。
朋友圈经常流传这样两句话：上帝让我们长两只耳朵一张嘴，就是让我们少说多听。我们用几年的时间学会了说话，却要用几十年的时间学会闭嘴。这两句话的意思很明显，就是不仅要会说，而且还要学会听。
所以真正会说话的人一定是个会倾听的人，是一个说话恰到好处的人，说话贵在恰当而不在于多少。有人三言两语点中要害，有人废话连篇不知所云。
所以那些平时口若悬河滔滔不绝的人，你要明白你这样是真的会说话还只是话多，你的口若悬河是不是只是为了显示你在别人面前的存在感？说话多的人并不代表会说话。
作者简介：汤渊，80后资深写手，广告公司文案策划员。一个闯荡在上海滩的文化创业者。2016年我的目标是：看100本书，写100篇文章，徒步行走1000公里路。如果想看我更多文章，请关注微信公众号“汤渊囧谈”
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