终于经历到这个事情了,这个讳莫如深的话题。
早在入职前,就知道会有这么一项工作内容,但是无论怎样的宣讲会、怎样的经验分享,提到这块,最多是说工作会有“灰色地带”,其他的不再多提。
入职两年,终于经历到这个让我想一探究竟的话题。
送钱。
我们是做工业品营销的,面对大客户,面对企业。在漫长的决策链中,往往会有那么几个人是关键决策人,他能决定你的产品技术上是否优异、他能帮你组织定审会,帮你制定降价策略或者能帮你获取关键信息。
这几个关键人,往往决定了你这一单是否能成。而对他们的感谢,很多,最终都化为物质感谢了。
举个例子:
5月份前后,项目开始沟通。有一个关键的技术决策人,L姐,对我们的技术方案非常认可,也一直在主动推进项目进展。我也是一再的表示感激感激再感激。然后也帮我们组织了定审会,确定本次采用我们的产品。
在报价的时候,L姐也是暗示我可以再提一点,然后问我能不能把费用“走一点出来”,当时我也没听明白是什么意思,以为是让我提价的意思,也就没有多想,就顺着她的意思提,估计她也是郁闷的不行。
之后的一天早上七点多(他们八点半上班,估计她还在家里),我正在宿舍的床上呼呼大睡,突然看到L姐的名字,我也是猛地惊醒。清了清嗓子,接通电话:
“L姐,您好”
“马经理啊,还是之前说的那个价格,你们能不能提一点,然后走一部分费用出来”
“L姐,这个价格能包的住的,没关系...”
“你们提一点吧,然后走一点费用出来,你明白我的意思吧?”
沉默
"L姐,我不太清楚您的意思"
“我的意思是,你能不能出一部分费用给我?!”
当时我瞬间就醒了。我停顿了2秒,理清了思路
“L姐,这个可以出,没什么问题,不过我还是要请示一下我的领导,这个我还做不了主,您看,您大概需要多少?”
后来的故事就顺利成章。
请示。
同意。
准备资金。
前往。
交易前3h,我给她去了电话,表明来意。
交易前2h,取好现金。
因为我觉得当面给钱会很尴尬,也可能是我看电影看多了,也可能是我觉得金额没达到她的数值。我竟然买了本书,把装有钱的信封夹到书里。想一起给她,缓解尴尬。
交易前5分钟,约在XX会议室。
双方很随和的见面,聊聊未来规划,感谢对方给予的帮助。聊的差不多的时候,给东西,走人。
尴尬的时刻发生了,她应该是个老手了,以为我会直接掏钱出来,没想到我从包里拿出来的不是信封,而是一本书,当时她就愣了,脸一瞬间就红了。当我说明意思,她尴尬的笑了。
不过一切都还算顺利。
这就是第一次。听起来平淡么?平淡。经历完觉得刺激么?真TM刺激。
如果让我重新经历一次,我会做改进:
在那一时刻先把信封送给她,表示感谢;再把书做为礼物送给她,“我最近发现一本书不错,买了一本送给您,书也不厚,我看您也常出差,路上看也挺好的,属于理财、金融类的吧,看看也挺有意思”(我对她的喜好是做过功课的~)
我想这样一切会更顺利一些~
不过,没有如果。那就把改进后的方案放到下一次吧!
Done
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