Q:很多人避讳讲生老病死，那么怎么讲才容易让人接受?
A:“医学只能救一个人的生理的生命，却不能救一个家庭的经济生命。”这是我经常强调的一句话，建议您可以从爱和责任讲。我们毕竟不是医生，所以最好就专业谈专业，讲家庭保障，重疾险就是“工作收入损失险”。
Q:您是怎样和对保险很反感的客户谈保险的?
A:保险成交分四成:第一成是占40%的“关系”，彼此是否信任是关键第二成是占30%的“观念”，一般客户对保险有所了解，但多半还需要我们给予专业的讲解。如果这两个不充分，那么后面占20%的“产品说明”和占10%的“促成”也就无意义了。
Q:当年您是怎样跟您的同学、同事谈保险的?医生、护士，虽然每天都在跟风险打交道，可是他们却不怎么认可保险，您用的是“七种武器”吗?
A:这“七种武器”就是我离开医院，做保险三个月内在与原同事聚餐时，借微醺的酒劲总结出来的。就在当月，八成的人都是我的客户了。所以保险销售是由关系、观念、说明、成交四个要素组成的，其中最关键的是关系和观念。
Q:我有一个医生客户，他很认可重疾保险，也同意30万的保额，但一直退迟不签单，不知道您有什么好的建议?
A:从关系方面是否信任开始问，再问观念，再间产品，最后促成，一定在某个环节还可以再夯实些。
Q:我的家人都亲眼目睹过重疾，可是他们都没有要买保险的意向，我应该怎么样去说服?
A:这是很正常的现象，家人的态度能够理解，还是要从关系、观念、产品说明、促成这四个方面考虑。
Q:很多客户特别喜欢比较，而且非常细致，这让很多业务员疲惫不堪，这样的问题如何解决?
A:还是拿成交的四步来讲，关系、观念、说明、成交。公司及产品部分占比最多就是20%，要多从怎么样让客户对你信任，和如何给他正确的观念人手。
Q:对那些“自命不凡”的顽固分子，如何在销售现场“扭转乾坤”?
A:保持平常心即可。一个人落水了，碰到佛伸出援手，但落水之人如果不
原县溶干事的
Q:很多客户很忌讳重疾险，如何沟通才能有利于重疾险的促成?A:健康险的定义里有四个关键词:疾病、医疗、失能和护理。
疾病险是以疾病发生与否为赔付条件，跟是否去医疗机构看病，需要花多少医疗费用，医疗费用中有多少可以报销，有多少自费无关。谁都不爱听生病等不吉利的事，但是谁都希望万一生病，可以获得更好的医疗诊治、更充分的医疗资金支持、更快的恢复健康。不是因为人一定会生病或有可能会生病，才买保险，而是因为人如果生病，需要更好更快更充分地恢复健康。
医疗险赔付的标准是看是否发生医疗行为。绝大部分人长到成人，或多或少都与医院打过交道。有社保的，希望能将社保中自费的部分转移给保险公司。比如自付额度以下，封顶以上的部分，社保目录外的藝品，自费的检查项目治疗等。没有社保的，更有必要将高昂的医疗费用风险转移给保险公司。
英国保柏保险公司(BUPA)，在国际上有800万客户，拥有许多医院，其中不乏非常著名的医院，但它规定只接待本保险公司的客户，有时候很多人就也许是个趋势。是因为想去那家医院看病，才成为其保险客户的。现在看起来比较特别，未来
还有一个主要原因是中国人的健康观念相对淡薄，大家会感觉患重疾很快就病险最好从工作收入损失谈，尽量不从疾病本身谈。会死掉。这是因为医院发现患者时多数已经是中晚期了，我们和客户谈重大疾
Q:医生天天和病人打交道，应该更懂得大病的痛苦，可是为什么我却很难与医生沟通保险?他们总是以为懂得医疗保健，不会轻易得大病。
补偿”来谈 A:您说的非常对，所以您不要从得病的概率谈，而要从“工作收入损失的
Q:很多医生客户都说重大疾病险条件多，不好理赔，该怎么办?买重大疾病险的最佳年龄是几岁?买多久合适?一般发病率在哪个年龄段?
A:要抱着理解的态度去看待这个问题，因为医生都是专业人土，都有自己的一套，但保险中的病种和条款是保监会和各学科的院士们定的。买重疾险最
佳年龄是能买的最低年龄，一般要买到60岁以上。因为重疾险是工作收入损失险，60岁退休以后，也就无所谓工作收入损失了。
Q:您是如何与客户沟通重疾险的保额的?每张保单最低多少保费，最高多少保费呢?
A:保额简单来讲就是客户年收人的五倍，这是最少的底线，多则不限。保额定下来了，再根据客户实际的消费状况，看能拿出多少钱，出一个方案。如果生活压カ大，那就多用消费型，反之则可偏重返还型。
Q:如果客户什么保险都没买，也都不想买，是什么原因呢?
A:如果排除关系和观念的问题，可能是不便启齿的私人因素，如经济条件不理想等等。
Q:社保报销重疾险的封顶是30万，报销85%的比例，个人付15%。有的客户认为患病的概率低，即使得了个人也只付15%而已。如果自己掏钱买商保，十年二十年的保费也是笔不小的数目。如何与有社保的客户沟通?
A:社保属于健康保险范畴中的医疗保险，赔付的条件是发生医疗行为，而重疾险是健康保险范畴中的疾病险，赔付的条件是疾病发生、手术或达到某种疾病状态。社保报销85%，是指在社保规定的目录内的药物等治疗，事实上大部分的药品一旦降价纳人社保，该药产量急剧减少。而在临床上，自费药及器材使用率非常島，在一前的专科瘤医院中，土的沿目贺约的比里至可以达到90%，这就是常说的社保是广覆盖、低保障的原因。另外，医疗费其实是个小数目并且是确定的，而不确定的是因为大病导致的未来的工作收入损失，所以重疾险有着社保不可比拟的保障性。
Q:年纪偏大的客户都觉得保费贵，如何与他们做好沟通?
A:重疾险其实不是医疗险，而是“工作收人损失险”。如果客户认为自己在60岁以前不生病，或者即使生病，家里的经济状况也没问题，那就未必一定
Q:为什么重疾险保额的计算要达到年收入的五倍?
A:其实五倍的年收入是最少的底线，应该在八至十倍才是对客户最有保障
Q:我有个客户年收人在20万，但他只背做10万保额，该如何解决保费和保额不协调的问题呢?
A:保额的算法是依据年收入，但是保险品种的选择，要根据客户实际的开支状况来匹配消费型与返还型。
Q:50岁左右的人买保险费率很高，该怎么办?
A:49岁的时候会比50岁时便宜些，但49岁时买了吗?51岁比50岁更贵现在买还是明年买?明年能买吗?不一定，因为风险随时随地都在。曾经有个53岁的人来找我买重疾险，我也很好奇，那时也从没卖过这么大年龄的人。问客户为什么要买，客户说:“我的女儿オ十三岁，我担心她大学还没读完，我却生病了
Q:您平时给客户规划主要做什么类型的险种?终身、定期消费、定期返还、分红型还是非分红型?
A:保险品种分四类，其中意外及健康是保险的原意，这个是必须讲的。就像到了全聚德怎么能不点个烤鸭呢?我给客户规划保险的顺序依次为意外险、健康险、年金保险、万能险、投连险。
Q:重大疾病保险有消费型，有返还型，一般情况下，怎么判断客户适合什么类别，是看对方的经济条件吗?A:看客户的消费习惯。
得的那些病种，面对这样的疑间，该如何解释? Q:客户有时会提到保险公司的重疾险中有不少是平常人从未听过或很少有不在买车人的眼里。保险也是同理。A:买车主要是看发动机，至于在车座上绣个花，口把手姻个纹路，这些都
Q:重大疾病保险的保额为什么要和被保险人的收入挂钩?
A:重大疾病保险是当被保险人在保险期间内发生保险合同约定的疾病，达险金的用途如下到约定的疾病状态或实施了约定的手术时，给付保险金的健康保险产品。其保
1.为被保险人支付因疾病、疾病状态成手术治疗所花数的高额医疗费用去收入而让家庭在经济上陷入困境。2.为被保险人患病后提供经济保障，尽可能避免因被保险人无法工作、失
首先得满足高额费用的支付。因为能算重大疾病的，治疗费用自然会很昂费，所以重大疾病保险金的用途
又因为，重大疾病保险中的重大疾病会有一个相对比较理想的生存率，但是被保险人的生活质量又受到严重影响，患病后不仅断了收入来源，还要在重疾当时的治疗以及后来较长时间的康复期内给予额外且高品的费用支出。所以有的外商保险公司，在内部的重大疾病的核保中，就会有被保险人所购买的重大疾病保险的保额不能超过其年收人5倍的规定。
Q:重大疾病保险中的病种有哪几类?有哪些特点?
A:保险分为四类:第一类，意外保险；第二类，健康保险；第三类，年金保险；第四类，投资理财型保险。在第二类保险里面主要就是重疾险。重疾险目前在国内是比较多，也是最受重视的险种。它是为那些花费比较大，病情比较复杂
的疾病准备的。
第都分重大疾病保验售
家都喜欢储蓄，所以在中国市场上，返还型保险是占主流的。
但是对每个人来讲，是该买消费还是返还的，就像买服一样，重要的是交完保费以后，万一患重大疾病了到底能获得多少的賠付。就像去店做农服，设计师肯定不是先问面料和价格，要先看身高、体重、肩宽等数据，有了数据以后，裁缝才会问，你准备用什么面料，准备用多少钱来购买这件衣服，这样才是科
首要关注的是保额，其次才是保费。消费还是返还，是最后要考虑的。学合理的。用这样的逻辑买保险，才符合保险定制的规范。所以对于客户来说，
Q:客户觉得“保险是死了才给钱”，如何谈这种“忌讳”的话题?
A:当我们的业务伙伴觉得重疾险很难卖的时候，我们会组织大家一起去种瘤医院参观。如果得了癌症就会身故的话，就不会有那么多人千里迢迢到种瘤医院来看病。当深人到医院的病房你会发现，不仅大人会得癌症，小孩子也会得。当看到这些现象的时候我们还会发现，其实中国关于重大疾病的医疗水平还是很好的。之所以有的很难治，是因为发现得比较晚，没有得到很好的预防，等发现的时候就是中晚期了。想治疗又发现不去工作支付自己的生活费都成了困难，加上医药费，以及面对疾病的恐惧心理，会快速地导致病情恶化。所以我会建议身边的人，如果有机会，可以去做肿瘤预防筛查的体检。像我们的父母，尤其是男性，过了55岁以后直肠癌等疾病的发病率就会比较高，所以不要等患了癌症才去肿瘤医院。目前的老百姓，其实在肿瘤的预防上要增加意识。
Q:什么年龄买保险更合适?
A:生病是不分年龄的，只要保险公司的条款里面包含的年龄都是可以买的。加上现代人的生活节奏普遍加快，有些患者得了心脏病还没有特别明显的症状，去医院检查时已经是中晚期了，所以在每个年龄段都是需要买重疾险的。只不过发病率低，保费就便宜，发病率高，保费就贵。
第三部分重大疾病保险销售秘笈
在中国，2007年以前，各家公司是不一样的，都是各自来定的。后来我们的监管机构为了让大家买保险更方便更统一，所以现在规定是有25种重大疾病其中有6种是核心疾病，一定要有，否则就不能称为重大疾病保险。在这6种以外，又推荐了19种，也建议包括在重疾险的范围里。所以现在各家公司的产品里面，般都包括这25种。6种核心疾病分别为:癌症、脑中风后遗症、心肌梗塞、心脏搭桥手术、重要器官的移植、肾病末期(尿毒症期)。很多人问，为什么没有白血病。其实白血病属于血癌，是属于重疾里面癌症的一种。所以目前中国的重大疾病保险里面，一般来讲，只要包含这25种，一般都是可以购买的。至于25种以外的部分，多一点或者多多少都不是关键。
Q:现在市面上各家公司都有重疾险，且险种繁多，很多消费者问，各家司在宣传自身产品的时侯都会重点介绍保多少种重疾等等，在选择的时候不容易分辨。这种时侯该如何选择?
A:因为监管机构的原因，现在各家公司的重疾险都包含了规定的25种即6种核心疾病以及另外的19种，但就保障范围来讲，并没有值得比较的意义。需要比较的是产品的本身，比方说需要交多少年，需不需要返还，是终生的吗保费是每年递增还是恒定的。从这些方面来考虑会更重要一些。
タ其は版深刑和沼弗刑刊得不添細。加何甲解?
A:消费型就像车险一样，每年交保费，发生问题就进行赔付，没有问题这笔钱就没有了。
返还型就像储蓄一样，不管是否生病，这笔钱都会得到。生病了就早点得到，不生病就晚点得到。
保险是舶来品，是从西方传过来的。西方人和我们中国人的储蓄观念是不样的。所以在西方很多客户都愿意买消费型保险，在国内，因为传统观念里大
家都喜欢储蓄，所以在中国市场上，返还型保险是占主流的。
但是对每个人来讲，是该买消费还是返还的，就像买衣服一样，重要的是交完保费以后，万一患重大疾病了到底能获得多少的赔付。就像去裁缝店做衣服，设计师肯定不是先问面料和价格，要先看身高、体重、肩宽等数据，有了数据以后，裁缝才会问，你准备用什么面料，准备用多少钱来购买这件衣服，这样才是科学合理的。用这样的逻辑买保险，才符合保险定制的規范。所以对于客户来说，首要关注的是保额，其次才是保费。消费还是返还，是最后要考虑的。
Q:客户觉得“保险是死了才给钱”，如何谈这种“忌讳”的话题?
A:当我们的业务伙伴觉得重疾险很难卖的时候，我们会组织大家一起去脚瘤医院参观。如果得了癌症就会身故的话，就不会有那么多人千里迢迢到肿瘤医院来看病。当深入到医院的病房你会发现，不仅大人会得癌症，小孩子也会得。当看到这些现象的时候我们还会发现，其实中国关于重大疾病的医疗水平还是很好的。之所以有的很难治，是因为发现得比较晩，没有得到很好的预防，等发现的时候就是中晚期了。想治疗又发现不去工作支付自己的生活费都成了困难，加上医药费，以及面对疾病的恐惧心理，会快速地导致病情恶化。所以我会建议身边的人，如果有机会，可以去做肿瘤预防筛查的体检。像我们的父母，用件，过了55岁以后直肠癌等疾病的发病率就会比较高，所以不要等息
了癌症才去肿瘤医院。目前的老百姓，具头帝的防上要增加意识。
Q什么年买保更合意3 A:生病是不分年龄的，只要保险公司的条款里面包含的年龄都是可以买的。
加上现代人的生活节奏普加快，有些患者得了心脏病还没有特别明显的症状，去医院检查时已经是中晚期了，所以在每个年龄段都是需要买重疾险的。只不发病率高，保费就放
过发病率 保费就便宜不同的年龄段，收入不同，压力程度就不同。比方说刚毕业的大学生，没有结婚生子，这个时候的压力就会小一些。当过一段时间结婚了，有了家庭，有房贷，有孩子，这时候保险考虑要更多一些。这里面通常有一个误区，一般人认为，重大疾病保险不用买很高，买个几十万就可以了。
重疾险目前在中国是一个疾病险，不是医疗险。医疗险是我发生了医疗行为去医院就诊，这是医疗险。但重疾险不是，重疾险是只要医院诊断出了重大疾病，就是可以赔付的。
重疾险在业内的名称叫做工作收人损失险。因为从医学角度讲，一个人得了重大疾病，五年内都是不适合去工作的，只要挺过五年，这个人的生存概率就被认为和没生过病的人是一样的，这就是五年生存率的概念。全世界衡量一个国家、一个医院、一种疾病的治疗水平，就看五年生存率。
比如甲乙两个人都得了重大疾病。甲因为有重疾险得到了赔付，可以满足五年的收人，这样房贷、车贷、父母赡养、子女教育和自己的生活品质都不需要担心，自己还可以很好地去治疗。乙因为没有保险，生病后不仅收入中断，还要花很多的钱去治疗。公费的还好，很多自费的药品都需要自己承担，同时还要满足生活上的所有花费。这样比较之后，甲就会比乙更容易挺过五年。
:与有女 ア冲2
A:有必要。第一，年轻，费率低；身体还很健康，容易标准承保，不容易被加费或拒保。第二，现在职场，特別是一线城市近九成白领处于亚健康状态，而对于新人来说，面临工作、生活以及婚恋等诸多现实问题的压力，健康出问题的情况尤为突出。第三，受父母培养多年，现在终于成人了工作了，先不谈承担什么责任，至少不应该再给含辛茹苦培养自己长大成人的父母増加负担。
Q:职场“菜鸟”该买多少保额的重疾险?
应该从几个角度来考虑。第一从现在
线城市 的花来着
加心い歴冠脉搭桥、心脏瓣膜置換、内脚衆开等，一般不过10万元:如白来的压力，建以保额不低于年收入的5倍 的角度看，为了让患者在患病后5年内能够全身心炮充分治体息、，而没有收血病等癌症的治疗费用，一般30万元左右。第二，从重疾是“工作收入损失验
Q:如何在保额确认的情况下，选择适合自己的重疾险?
A:一是在保额确认的情况下，根据自己可支配的收入情况，按比例组合返疾险以及寿险。还型重疾险和消费型重疾险。二是可以考虑按月缴的投连险或万能险，附加重
目的是:月缴的投连险或万能险，可以不用担心收入不稳定导致的保费续缴中断而引起重疾险保障中断的问题，顺便培养一些正确的理财习惯。
的问题 在收人不高的情况下，可以做高自己的重疾保障额度，而不用担心保费中断
尽量避免消费型重疾险与意外及健康医疗险在一家保险公司购买，因为意外险及健康医疗险的理赔状况，会影响到消费型重疾险的顺利续保。
Q:对于健康险病种的分类，各家公司五花八门，各 说各的好，保监会规定的伍种除外，各家公司确定病种的依据是什么?
A:在中国保险行业协会与中国医师协会制定重疾的绕一标以 在!冬家保险公司的重疾病种的确五花八门，别说是客户，就连保险从业人员也无所适从。规定出台后，要求凡重疾险，必须包括6种核心疾病。否则，就不能称之为重疾险。另外规定又建议19种核心疾病，保险公司的重疾险几乎都把上述25
种疾病当作核心疾病，全部都包括。在此基础上，各家保险公司的重疾险无论在疾病种类还是疾病数量上都有些
第三部分重大疾病保险销售秘笈许不同。各家公司的产品部和精算部等会根据自己对于疾病本身和市场的理解做不同的取含
根据与各家保险公司总精算师的沟通，其实在重疾险总保费中，癌症的风险保费占比通常会在60%~80%之间。而在实际的重疾险理赔中，癌症的理赔占比也大致如此。再加上急性心梗、心脏搭桥、脑中风、器官移植、肝坏死等，几平已经能达到97%~98%了。再加上其余25种疾病，能被漏网的重疾已是少之又少了。
Q:如果病人未具体査出是何病症，而死亡却很快，保险公司如何来确定是何疾病，又是否理赔?
A:一般的返还型重疾，多同时也会是寿险产品，身故已经可以赔付，无需再确认是否重疾。
如果没有寿险保额，只是给付性质的疾病保险和报销性质的医疗保险的话，前者多是在活着的时候确诊，方能赔付，如果身故，即使通过尸检等方式，确认是重疾导致，原则上也不予赔付。后者是发生医疗费用时即可进行报销，无须确诊。
Q:相对于高收入人群，健康险作为收人损失补偿，対于普通と姓的点又更加重大。而为什么市场上针对高端市场的健康险越来越多，适合工薪阶层的却越来越少?
A:一方面，相对于富裕的高收入人群，普通的工薪阶层身体健康状况的确不容乐观，这可能跟工作环境、生活状态及对自己健康的关注等有关。所以在精算师的心目中，比起北上广深一线城市的高管白领，二三线城市和县城乡镇的老百姓的意外及健康险费率要高很多，最后导致有钱人买重疾险价格便宜，低收入人群价格反而有可能会更贵。Q:保险工作有时面对很大的压力，如何在激烈的竞争市场中保持好的心态?A:压力ー直都存在。我习慣了把压力作为动力，因为逆风才能飞扬。只要以行业的角度来看，任何对手其实都是一起促进行业发展的战友。对手的存在，才能使自己变得更优秀，多年后就会发现，我们对于对手的熟悉度甚至超过朋友。我们的目的永远都不是消灭对手，对手存在的意义只是使我们更强大
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