走在全国大街小巷，到处都是卖vivo oppo手机，我有个朋友说他很奇怪一条街密密麻麻开个七八家手机店，还都是vivo oppo，这些老板和营业员是怎么活的，感觉卖手机的人比买手机的还多。这恰恰是ov成功的地方——线下渠道。但是因为渠道，ov的发展也受到了限制。
“渠道为王”，还是“定位为王”——vivo的渠道与困境
vo模式，是具体怎么操作的，我来告诉大家。vivo oppo的厂方会在每个城市授权一家代理商，工厂负责供货，代理商负责手机的销售工厂会要求代理商并且选择代理商。工厂关注的是代理商要从他那里一年进多少数量的货，并且把这个作为他选择代理商的标准之一，工厂关注自己赚多少、能长期赚多少钱，而每个区域代理商手机怎么卖，卖多少钱和工厂无关。工厂会要求代理商的形象，防止代理商之间串货，其实最终还是为了自己赚钱（保证各代理赚钱自己才能赚钱）。而代理商关注的是自己代理区域手机的销量和利润。一级代理商为了销量，不断地拓展自己的渠道宽度和深度，开发下一级代理。他们给开发的下一级别终端门店提供促销员，并且给促销员发工资，所以零售商愿意买vivo手机，而这些一级代理商放在各门店的促销员成了他核心的竞争力。
厂商，一级代理商，二级代理，之间有利益冲突，比如厂商希望一级代理做好品牌，而一级代理注重的自己的业绩和利润，一级代理和二级大客户注重自己每月的库存消化，而二级三级客户看重的是利润。工厂做品牌做形象，要求代理商的形象意识，二渠道商很少会在形象上配合工厂，二级三级渠道为了利润，价格混乱，一级代理控价决心不够，或者成本太高无法管控价格，这导致最终恶性竞争，二级三级，代理利润低，不愿意推vivo，一级代理商出货量受到限制，由于一级代理为了业绩，拓展的三级渠道数量太多，所以价格竞争更加激烈，乱价更加严重，一级代理商在控价上面言行不一致，对于三级渠道缺乏管理，也推动了这种恶性循环。一级代理为了业绩无要求的拓展二三级渠道数量，而且越是小的门店越不注重vivo的形象，这严重损害了vivo的品牌。
vivo手机的配置，在同配置的手机中价格略高，因为他有很大一部分价格花在了，渠道上和广告上面。而渠道和广告也是vivo的竞争力反过来提升其知名度，小米华为也不得不佩服纷纷模仿，17年小米华为都开始着重打造线下渠道。消费者并不都是理性的，信息也是不对称的。vivo利用了这几点，这让vivo在渠道上发挥了巨大优势成功的掠夺了其他品牌的市场。后来的品牌在ov建立的壁垒渠道上再来和它竞争，哪怕产品价格差不多配置差不多，促销员和店里一忽悠客户就买ov了，所以他们的要再进入难得多。
利润=感知价值-成本
vivo oppo在宽而深的渠道上推行的服务理念确实能够提升他的出货量和利润。但是vivo oppo的产品在消费者心智中的认知是中低端手机，“高价低配”这种心智一旦形成就很难改变。
工厂当初要求一级代理开直营店的目标是提升vivo的品牌形象，提升感知价值，并且给与一级代理开店补贴，而一级代理为了利润并不注重直营店的形象和运营，直营店位置偏僻，面积小，形象不合要求，甚至偷工减料，工厂检查时一级代理通过“公关”解决了问题，让工厂看到它想看到的，这些直营店辐射的都是些低势能人群，后来一级代理为了拓宽渠道又开合作店专卖店，形象越搞越糟糕，这与工厂的目的背道而驰。合作店，直营店大部分被周边的大客户和传统渠道排挤得利润薄弱，难以生存，不赚钱更别提形象。
“渠道为王”，还是“定位为王”——vivo的渠道与困境
工厂早就意识到了一点，就是这个公式。
利润=感知价值-成本，所以工厂大力搞形象，赞助世界杯，请各大当红明星代言，赞助各种综艺节目，做高大上的发布会，拿下各种好地段的广告牌。但是这些都效果不大。vivo oppo在消费者心智中是“厂妹机”，中低端手机，这种认知一旦形成就很难改变，贴再多金也没有效果，买他的人，还是原来的那批人。巨额广告费却由消费者买单。
随着竞争程度的越来越激烈，消费者越来越理性，选择vo的人也越来越少，这是vivo oppo总体市场占有率下滑的根本原因.
vivo oppo和苹果华为有个很大的区别，华为苹果的芯片都是自己的，而ov用别人的芯片就意味着他始终不能掌控自己的命运，出货量受到芯片供应商的限制。苹果可以用3000元的成本卖出6000元的价格而且供不应求，而ov只能用1000元的成本卖2000元，他们也想要做高品牌，同样是两倍，利润差别缺巨大。vivo做了一些列广告之后推出的高端手机，xplay库里定制版配置不错就是卖不动。xplay6库里版， x20王者荣耀版，都只是一个噱头，买单的人不多。因为它突破不了消费者心智中的认知。那就是ov手机2000-3000高了就接受不了。
ov这两个牌子不可能做成高端手机，ov想要成功必须要认清自己，找准定位。
我的建议是聚焦某一个价位段的手机比如2000左右聚焦某一部分人群，就牢牢抓住这部分人群，不要想着满足1000元的市场，又要满足4000元的市场，这是vivo oppo这个两个品牌不应该涉足的领域。如果在2000元的市场稳稳的占据了第一，这个时候才有能力去开拖高端市场这个时候也不要再用ov这两个品牌，运用多品牌战略，不过ov还没有这个实力。其实华为也在犯错，华为和荣耀是两个牌子，没有必要在荣耀前面再加上华为的名字。这样也会拉低华为的品牌势能。
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